Өзүн-өзү тейлөө сатуу же наркка негизделген баа - бул дагы деле болсо тажрыйба жөнүндө

сатуу боюнча өсүш

Кечээ кечинде мен PactSafe тарабынан уюштурулган иш-чарага катыштым. PactSafe булут негизделген электрондук келишимдик платформа жана чыкылдатуу API Саас жана электрондук соода үчүн. Бул SaaS платформаларынын бири, ал негиздөөчүсү менен жаңы эле алектенип жаткан кезде жолуккам, эми Брайандын көз карашы эми чындыкка айланды - ушунчалык кызыктуу.

Иш-чарада баяндамачы болду Скотт МакКоркл Salesforce Marketing Cloud компаниясынын башкы директору болуп турганда, Salesforce атагы. Мен Скоттто Salesforce компаниясында иштегенден ырахат алдым жана бул чоң тажрыйба болду. Скотт ар кандай жол тосулганына карабастан, өнүмдү жана компанияны алдыга жылдыруунун жолун тапкан лидерлердин бири болгон - адамдык же технологиялык.

Скотт талкуулоо учурунда айткан ойлордун бири - технологиялык стек өзүнүн мааниси боюнча тездик менен кыскарып бараткандыгы жана кардардын тажрыйбасы асмандап жатат. Биз Скотт Salesforce жана ExactTarget кардарлары менен болгон окуядан кийин окуяны бөлүшкөн столдорубузда отурумдарды өткөрдүк.

Коомдук баа жана наркка негизделген баа

Сүйлөшүү мамлекеттик баа жана өзүн-өзү тейлөө сатуу, тышкы сатуу жана наркка негизделген баага салыштырмалуу талкууга өттү. SaaS компаниясында эки модель менен тең иштешип, ар бири менен өз тажрыйбамды бөлүштүм. Мен ошондой эле таблицаны Freshbookтун Майк Макдерменттин электрондук китебин жүктөп окуп чыгууга үндөдүм, Убакыт тоскоолдуктарын бузуу (бул бекер).

Бекитилген баа компаниянын өсүшүн камсыз кылуу үчүн каржылоону же олуттуу кирешени талап кылат. Эгерде сизде олуттуу маржа болбосо, анда органикалык өсүшкө жетишесиз. Эгер сиз компанияңыздын атайылап, карызсыз өсүшүн кааласаңыз, анда бул жакшы болушу мүмкүн. Бирок жай өсүш тобокелчиликтер менен коштолот. Арзаныраак чечимдерди издөө же өз алдынча курулуш үчүн тоскоолдук чоңураак чындык болуп жаткан учурда, базар сизден өтүп кетиши мүмкүн. Эгер сиз бүгүн SaaS платформасын иштетип жатсаңыз, анда темир ысып турганда уруп алышыңыз мүмкүн. Скотт айткандай, мурдуңузду канга батырууга даяр болушуңуз керек.

Наркка негизделген баа Сиздин кардарыңызга товарларыңызга жана кызмат көрсөтүүлөрүңүзгө баа коюуга эмес, алардын бааларын коюуга мүмкүнчүлүк берип, ири киреше алуу мүмкүнчүлүгүн сунуш кылат. Атаандаштар популярдуу болуп калса, туруктуу баа түбөлүккө жарыш болушу мүмкүн - алар көп учурда жасашат. Наркка негизделген баа сиз өсүш үчүн колдоно турган маржаны жана капиталды камсыздай алат. Айрым компаниялар ExactTargetти башка компанияларга салыштырмалуу лицензиялагандыгы боюнча айырмачылык кээде экспоненциалдуу болгон. Ал жакта эч кимдин астына барууга үндөгөн жок, бирок шып жок болчу. Ошентип, каржы кызматтарынын дүйнөлүк корпорациясы сатуу кварталынын акыркы күнүндө катталган чакан бизнеске караганда бир билдирүү үчүн бир кыйла көп акча төлөшү мүмкүн.

Электрондук почта тармагы эки стратегиянын тең айкалышы. Mailchimp сыяктуу оюнчулар коомдук баа моделдерине ээ болушкан, ал эми ExactTarget баага негизделген баа түзгөн. Эки компания тең сонун өнүмдөрдүн жана укмуштуудай тейлөөнүн аркасында өсүш менен жарылып кетишти - бирок акыры ExactTarget жарышта жеңишке жетип, ишкана рыногун жутуп, Salesforce тарабынан сатып алынды. Наркка негизделген киреше жана сатуунун агрессивдүү өсүшү компанияга инвестиция тартууга түрткү берди - калганы тарых.

Ишеним жана бийлик

Интернет-маркетинг ишенимди да, бийликти да талап кылат деп мурун талкууладым. Mailchimp vs ExactTarget жомогунда экөө тең өнөр жай тарабынан таанылган. ExactTarget Gartner жана Forrester сыяктуу тармактык отчеттор аркылуу таанылуу үчүн көп иштеген. Алар ошондой эле чоң RFP'терге умтулган адамдарды жумушка алышкан, Скотт компаниянын өсүшүн баса белгилеген 5 RFPдин 5ин утуп алган, бирок акыры ийгиликтүү болгон окуя менен бөлүштү. ExactTarget ири кардарларды утуп алгандыктан, алар көбүрөөк бренддерди алуу үчүн ошол бренддерди колдонушкан. Жана алар тармактын лидерлери менен акылга сыйбаган ишенимдүү мамилелерди курган укмуштуудай эсеп башкаруу командасына ээ.

Mailchimp учурда, алар өзүн-өзү тейлөө сатуу, жогорку колдонуучу интерфейси, кызыктуу бренд жана жооп тейлөө бөлүмүнө таянган. Чындыгында, мен ачканда биздин Highbridge кеңсе, мен Mailchimpден куттуктап укмуштуудай белек кутучасын алдым. ExactTargetтен эч нерсе уккан жокмун (бул сын эмес, мен алардын максаттуу тизмесинде болгон жокмун). Майлчимп социалдык тармактардан угуп, мени таасир этүүчү деп таанып, алар үчүн маалымат таратканымды билди.

Mailchimp жана ExactTarget экөө тең уникалдуу кардарлардын тажрыйбасын түзүү үчүн иштешкен. Технологиянын мааниси жок болчу. Эки компания тең электрондук билдирүү жөнөтөт. ExactTargetтин өткөрүү жөндөмдүүлүгү жана жеткирүү мүмкүнчүлүгү ишкананын кардарлары тарабынан компанияга чоң кызыгуу болгон, бирок акыркы жылдары бул эсепти башкаруу жана глобалдык кардарлар үчүн дээрлик мүмкүн эмес чечимдерди иштеп чыгуу мүмкүнчүлүгү болгон. Алар бийликке ээ болгон, анан ишти бүтүрүү менен ишенимди бекемдеген.

Сатуу командаларына каршы өзүн-өзү тейлөө

Өзүн-өзү тейлөө бул толугу менен келген тажрыйба жана таң калыштуу брендди жана Интернеттеги маалымдуулуктун толкундуу толкунун талап кылат. Эгер сизде өтө жогору өнүм болсо, анда сиз базарды жеңе аласыз. Мен ишенем жалкоолонуп муну жасады. Биз менен иштешкен жана долбоорлордун ичинде иштеген подрядчиктерибиз болгондуктан, Slackтен каттоодон өтпөгөн колдонуучулар үчүн акча кайтарып бергендиги жөнүндө биринчи жолу эскертүү алганымда таң калдым. Бул кандай сонун болду? Колдонмону унут; Мен тажрыйбаны сүйүп калдым. (Күнү бою күлүп-жайнап жүргөн гифиялык интеграцияны кошпой эле коёлу).

Жалкоо ишканага да сиңип кетти. Чындыгында, биз өзүбүздү өзү тейлөө платформасында көп көрө бербейбиз. C-Suite социалдык жана мазмундук маркетинг менен жайгаруу кыйынга турат. Эгерде биздин кардарлар C-Suiteке сатууну каалашса, анда биз, адатта, кечки тамак, конференция жана башка мүмкүнчүлүктөр сыяктуу жеке мүмкүнчүлүктөрдү карап жатабыз. Жалкоо - бул өзгөчө кырдаал, бирок максат-мүдөөсү, өнүмдүн мыкты тажрыйбасы, баасы жана наркы, ошондой эле Интернетте жайылып кеткен PR толкунун жараткан бир тонна инвестиция болгон. Бул кыйын иш-аракет.

Сатуу топтору бар өнүккөн. Биз социалдык сатуу маселелерин талкууладык, жана жакын арада бизден окуу үчүн бир нече мүмкүнчүлүктөр менен ак кагазды көрө аласыз. Бүгүнкү күндө кардарлардын саякаты компаниянын босогосуна чындык учурун түрткү бергенин унутпашыбыз керек. Айрым маркетологдор жаңылыштык менен сатуучуларды буйрутма бергендерге алып келет деп эсептешет. Тескерисинче, сатуучулар мурдагыдай эле курч болушу керек, анткени ар бир келечек изилдөө жүргүзүп, сатып алуу циклинин аягында гана алар менен байланышат. Сатуучулар кардарды окутуу үчүн жок; көп учурда буга чейин жасалган. Сиздин Сатуу тобуңуз эң оор кыйынчылыктарды жеңүү үчүн бар.

Соода топтору көбүнчө талантынын айкалышы.

  • Командаларда жаш, жаңы сатуучулар бар, алар туруктуу болушат жана жооп үчүн эч нерсени талап кылышпайт. Мен сүйлөшүүлөрдү жактырбагандыктан, бул адамдар менен беттешкенди жаман көрөм. Мен эртеден кечке чейин алардын чалууларын жана электрондук почталарын көрмөксөнгө салам, анткени алар мага керексиз өнүмдөр же кызматтар жөнүндө көп сүйлөшүшөт. Бул сатуулар сиздин кварталыңызды түзүшү мүмкүн, бирок убакыттын өтүшү менен алар сиздин бренддин тажрыйбасына зыян келтирет.
  • Акылдуу, толук Rolodex кардары бар тармактын лидерлери, алар кайра-кайра сата алышат, анткени алар иштеген ар бир компанияда ошол сатып алуучуларга ишеним артышкан. Бул сатуучулар менин сүймөнчүгүм, анткени алар чечимдеринин мага алып келчү баалуулугун түшүнүшөт жана мен аларга муктаждыгыма жараша баа беришет деп ишенем. Мага кереги жок нерсени сатуу коркунучу болбойт, анткени алар бул ишенимди бузушпайт. Алар мага бир нерсе сата алабы же жокпу, тармактык булак.

тажрыйба

Бардыгы сиздин бизнес түзүп жаткан тажрыйбага байланыштуу. Бул жогорку продукт аркылуу виртуалдык тажрыйба болушу мүмкүн, же ички ресурстарыңыз болгон адамдык ресурстар аркылуу жеке тажрыйба болушу мүмкүн. Көпчүлүк учурда өзүн-өзү тейлөө өнүмдөрүнө колдонуучунун тажрыйбасына бир топ инвестиция талап кылынат, ал эми сиздин колдонуучулар сизди тандагандыктан, көңүлүңүздү чөгөрө турган жер аз же такыр жок, анткени алар андай эмес каалоо бирөө менен сүйлөшүү.

Адамдын сатуу күчүн кыскартып, акчаңызды үнөмдөсөңүз дагы, мыкты тажрыйба түзүүгө, ооздон-оозго оозеки сөз сүйлөөгө жана эл менен байланыш аркылуу кабардар болуп, сөздү угууга көп каражат жумшашыңыз керек. Бул арзан эмес. Эгер сиз рынокто атаандашуу үчүн платформаңызга агрессивдүү баа коюп жатсаңыз, анда сизде керектүү маркетингге инвестициялоо үчүн жетиштүү каражат калбай калышы мүмкүн.

Чыныгы мыкты продукт тажрыйбасы маркетинг чыгымдарын жеңе алат, бирок бул продукт маркетингинин ыйык жери. Кандайдыр бир кемчиликтерди жоюу жана кардарларыңыздын ийгилигин камсыз кылуу үчүн зарыл болгон адамдык ресурстарды алып келүү үчүн, сизде жакшы маржа болушу керек. Көпчүлүк учурларда наркка негизделген баа жакшы чечим болушу мүмкүн.

2 Comments

  1. 1

    Мыкты пост, Даг. Биз сизди жакшы көрчүбүз - жана мен макулмун, мен ошондой эле анын бир бөлүгү баанын татаалдыгына жана бир жол менен баштаган, бирок экинчисине ылайыктуу продукты болушу мүмкүн болгон компаниялар үчүн эволюцияга даяр экендигине байланыштуу деп ойлойм.

Эмне деп ойлойсуң?

Бул сайт спам азайтуу Akismet колдонот. Сиздин комментарий маалымат кандайча иштелишин Үйрөнүү.