Көп жиптүү ыкма аркылуу сатууңузду өзгөртүү

qvidian диаграммасы

Мени жакында Атлантада Соода Башкаруу Ассоциациясынын Сатуу өндүрүмдүүлүгү конференциясында өткөн талкууга катышууга чакырышты. Сессия сатууну трансформациялоого багытталды, панелдин катышуучулары мыкты тажрыйбалар жана ийгиликтин маанилүү факторлору жөнүндө ой-пикирлерин билдиришти.

Биринчи талкуу пункттарынын бири терминдин өзүн аныктоого аракет кылган. Сатууну трансформациялоо деген эмне? Бул ашыкча колдонулганбы жана мүмкүн гипп? Жалпы консенсус, кеңири аныктамаларга жана чечмелөөлөргө ээ болгон сатуунун эффективдүүлүгүнөн же мүмкүнчүлүгүнөн айырмаланып, сатууну трансформациялоо, сатуу уюмунун материалдык өзгөрүүсүнө жана натыйжалуулугун жогорулатуу үчүн бир аз кошумча өзгөрүүлөргө жол ачат.

буюм бул контекстте уюмдун бир нече аспектилерине таасирин тийгизет, анын ичинде:

  • Рыноктук стратегия (каналдар, маркетинг, өнүмдөр, баалар, максаттуу аудитория)
  • Колдоочу инфраструктура (сатуу операциялары, процесстер, технология)
  • Адамдарга байланыштуу факторлор, мисалы, көндүмдөрдү сатуу жана жалдоо пландары

Көпчүлүк учурларда, трансформациялоо долбоорлору 1-2 жылдык аракеттерге чейин созулат жана бул процессте уюмдун тобокелдигине дуушар болушу мүмкүн. Мисалы, бир уюм трансформациядан өтүп жатканда, алар дагы эле болсо кварталдык максаттарды аткарып турушат. Муну унааңыздын дөңгөлөктөрүн алмаштырып жатканда айдап бара жатканда ойлонуп көрүңүз. Көптөгөн компаниялардын көп жылдык долбоорлорго туш болгон дагы бир көйгөйү - өзгөрүүлөрдүн артында турган бизнес-драйверлердин өзгөрүүлөргө түрткү бериши жана натыйжаларды натыйжасыз кылуусу мүмкүн!

Соода уюмунун өзгөрүшүнө эмне түрткү берет?

Дисплей трансформациянын негизги эки факторун кеңири аныктады: тышкы жана ички. Тышкы факторлорго сатып алуунун өзгөрүшү, технологиянын өзгөрүшү жана атаандаштыкка жаңы катышуучулар кирет. Жаңы өнүмдөр, биригүүлөр жана биригүүлөр жана башкаруунун өзгөрүшү ички факторлорду билдирет. Коопсуздук кеңеши сатып алуучулардын жүрүм-турумундагы өзгөрүүлөр трансформациялоонун эң көп кездешүүчү факторлорунун бири экендигине макул болушту.

Сатып алуу жүрүм-турумунун өзгөрүшү төмөнкүлөрдүн белгиси болуп саналат:

  • Сатып алуучулардын маалымат алуу мүмкүнчүлүгү жогорулады
  • Ишкердик чечимдерине кызыкдар тараптардын көбүрөөк катышуусу (адатта, консенсус боюнча)
  • Сатып алуу топтору жигердүү
  • Сатып алуучулар ишкердиктин натыйжаларын тездетүү үчүн алардын тажрыйбасын жана тажрыйбасын пайдалануу жагынан сатуучулардын күтүүлөрүн жогорулатышат

Көптөгөн сатуу уюмдары үчүн сатууну трансформациялоо чоң суроо. Кантсе да, сатуу өкүлдөрүнүн сатуу ыкмасын өзгөртүү жөнүндө сөз болуп жатат, бул терең тамырлаган сатуу жүрүм-турумун өзгөртүү дегенди билдирет. Муну баштоо кыйын, ал эми андан ары туруктуу кармоо кыйынга турушу мүмкүн. Эгер сиз соода уюмунун ичиндеги өзгөрүүлөрдү киргизүү боюнча мурунку аракеттерди эске алсаңыз (балким, окутуу программасы аркылуу же жаңы технологияны киргизсеңиз, алардын эң көп кездешкен себептеринин бири - сатуунун начар кабыл алынгандыгы.

Эмне үчүн соода кызматкерлери технологияны колдонушпайт?

Себеби бир нече сатуу лидерлери өздөрүн соода өкүлдөрүнүн ордуна коюп, суроого жооп беришет Анын мага эмне кереги бар? Эгерде сатуу боюнча адис бизнес жүргүзүү ыкмасын өзгөртүүгө түздөн-түз маани бербесе, анда алардын эски адаттарына кайтып келиши убакыт маселеси гана.

Бул адатта көз жаздымда калган дагы бир күчтүү ишеним менен кол кармашып жүрөт: сатуу боюнча менеджер - бул чечүүнүн маанилүү бөлүгү. Сатуу боюнча менеджер жөндөмдүү болушу керек жана ал ишке ашырылып жаткан өзгөрүүлөрдү бекемдөө жана бекемдөө үчүн жабдылган болушу керек. The неге б.а. өзгөрүүлөрдүн артында бизнес мотивациясы негизги компонент болуп саналат.

Бирок бул жерде руб. Өкүл мотивацияны түшүнсө дагы, жүрүм-турум өзгөрүүсүн өздөштүрүү жана керектөө өтө эле кыйын болсо - эсеп пландарын толтуруу, CRM тутумун жаңыртуу же башка процессти аткаруу - бул өзүн-өзү аткарган пайгамбарчылык болуп калышы мүмкүн жана сиз сиз билгенге чейин кайрадан чарчыга кайтып келиңиз. Окуу программасында берилген билимдин 87% унутулуп же 30 күндөн кийин көңүлгө алынбай калат деген маалыматтын бир себеби ушул.

Муну дагы тереңдетүү үчүн, бул эч качан бирдей сценарий болуп калбайт. Кандайдыр бир процессти, билимди же технологияны колдонуу толугу менен кырдаалдык мүнөзгө ээ. Бул татаал. Кантип ар бир кызыкдар тарапты кызыктуу түрдө тартууга болот? Баарлашууга төмөнкүлөр таасир этет:

  • Сиз эмне сатып жатасыз?
  • Сиз кимге сатып жатасыз
  • Кайсы тармакта
  • Ишкердиктин кандай талаптарын чечүү үчүн
  • Кайсы атаандашка (-тарга) каршы

Сатуу боюнча лидер эмне кылыш керек?

Күмүш октору жок. Көп тармактуу ыкма сиздин эң мыкты коюмуңуз. Сиз билим берүү, машыктыруу, жаңы процесстерди жүзөгө ашыруу жана жаңы мазмунду жеткирүү, жаңы шаймандар менен камсыз кылуу, аймактарды жана комп пландарды жөндөө, жана башкалар керек. Бирок өзүнчө бул инвестициялар күтүлгөн ROIге жетпей калуу коркунучу бар . Аларды концерттик жол менен өткөрүү керек. Окутуу натыйжалуу машыктыруу менен бекемделген. Натыйжалуу мазмун жана шаймандар тарабынан колдоого алынган процесс. Ошондой эле, өкүлдөрдү сатуунун ар бир өзгөчө кырдаалы үчүн мамилени ыңгайлаштырууну камсыз кылуу үчүн бардык ыңгайлаштырылган.

бир комментарий

  1. 1

    Сатууда, сиздин максаттуу базарыңыз менен байланышуу жана алар үчүн маанилүү маалыматты жеткиликтүү кылуу, баарлашууга чектөөлөр болсо дагы, чындыгында, абдан маанилүү. Сиздин билдирүүңүздү аудиторияңызга жөнөтүү менен, сиз ROI үчүн көбүрөөк мүмкүнчүлүк аласыз.

Эмне деп ойлойсуң?

Бул сайт спам азайтуу Akismet колдонот. Сиздин комментарий маалымат кандайча иштелишин Үйрөнүү.