Сатуу командаларынын 3 себеби Аналитиксиз ишке ашпай жатат

сатуу аналитикасы

Ийгиликтүү сатуучунун салттуу образы - харизма, ынанымдуулук жана алар сатып жаткан нерселерге ишенүү менен куралданган (балким, федора жана портфель менен). Бүгүнкү күндө достук жана сүйкүмдүүлүк сатууда маанилүү ролду ойнойт, аналитика сатуу командасынын кутусундагы эң маанилүү курал болуп чыкты.

Маалыматтар заманбап сатуу процессинин өзөгүн түзөт. Берилген маалыматтардан максималдуу пайдалануу дегенибиз - эмне иштеп, эмне иштебей жаткандыгын билүү үчүн туура түшүнүктөрдү алуу. Ансыз аналитика Муну ишке ашыруу үчүн, сатуучулар жана сатуучулар интуицияны жетекчиликке алып, караңгыда иштешет. Катары кабыл алуу аналитика өсө ​​берет жана шаймандар өркүндөгөн сайын харизма жетишсиз; интеграцияланбай жатат аналитика сатуу циклинин бою майып атаандаштык кемчилигин билдирет.

Аттуу электрондук китепке жарыяланган МакКинсинин изилдөөлөрү Чоң маалыматтар, Аналитика жана маркетинг жана сатуунун келечеги, Big Dataны натыйжалуу колдонгон компаниялар жана аналитика өнүмдүүлүк жана кирешелүүлүк көрсөткүчтөрү теңтуштарына караганда 5-6 пайызга жогору. Андан тышкары, маалыматты маркетингдин борборуна койгон жана сатуу боюнча чечимдерди кабыл алган компаниялар өз маркетингин өркүндөтүшөт салымдардын акталышын (MROI) 15 - 20 пайызга, бул кошумча наркты 150 - 200 миллиард долларга чейин кошот.

Келгиле, сатуу топторунун аналитикасыз иштебей калышынын үч негизги себебин карап көрөлү.

1. Караңгыда таштанды уулоочу

жок аналитика, Потенциалды кардарларга кантип айландырууну билүү көбүнчө божомолдордон жана / же ооздон-оозго өткөн сөздөрдөн турат. Берилген маалыматтарга караганда, ичеги-карындарга таянуу туура эмес адамдарга, темаларга, презентация форматтарына - же жогоруда айтылгандардын бардыгына көп убакытты жана энергияны текке кетирүүнү билдирет. Андан тышкары, соода кызматкерлери соода жүргүзүүчүлөрдү конверттөө менен гана чектелбестен, аларды узак мөөнөттүү, баалуу кардарларга айландырууга аракет кылышат. 

Бул кол менен жасала турган нерсе эмес, анткени өтө көп өзгөрүлмө жана тымызын корреляция бар. Эки лидер бирдей эмес, алардын кызыгуусу күн сайын өзгөрүлүп, өзгөрүп турушу мүмкүн. Сатуу боюнча өкүлдөр, мүмкүн болушунча аракет кылып, окурмандарга каршы эмес. Бактыга жараша, аналитика бир аз жарык чачышы мүмкүн.

Аналитика катышуу маалыматтарын берип, эмне иштей тургандыгын жана эмне иштебей тургандыгын көрсөтө алат, андыктан сатуучулар ар бир жолугушууга даярданып киришет. Эң баалуу сатуу баарлашууларынан сабак алуу өкүлдөрдүн ар дайым өркүндөшүнө шарт түзөт. Мисалы, аналитика кээ бир презентация слайддары башкаларга караганда күчтүү жооп алса, белгилүү бир убакыт өткөндөн кийин кызыгуу түшүп калса, аныктай алат. Бул көрүнөө өкүлдөргө жакын бааларын жогорулатууга жана сатуу циклдарын кыскартууга мүмкүндүк берет. Аналитика тренддерди ачып, түтүктөрдүн тактыгын жогорулатып, кайсы келишимдер чындыгында жабыларын түшүнүү үчүн маалыматтарды колдонушу мүмкүн.

2. Баткакка илинип калуу

Маркетологдор көбүнчө туруктуу өндүрүш режиминде турушат. Алар мүмкүн болушунча көп потенциалдарды жаратууга аракет кылышат, аларды сатууга жөнөтүшөт, андан кийин иштеп жаткан нерсе жөнүндө анекдоттук пикирлерге көңүл бурушат. Бирок жогоруда айтылгандай, алардын көпчүлүгү эч качан өзгөрбөйт. Ансыз аналитика, "эмне үчүн" табышмак бойдон калууда жана сатуучулар каталарынан сабак алышпайт.

үйлөнүү аналитика сатуучуларды жана маркетологдорду сандык кайтарым менен камсыз кылуу, ошондуктан алар чындыгында маанилүү боло турган нерсени нөлгө коё алышат. Алар кардарлардын каалоосу боюнча болуп көрбөгөндөй көрүнүктүүлүктү көрсөтүшөт жана бул убакыттын өтүшү менен командалардын акылдуу жана натыйжалуу болушуна шарт түзөт. Сатуу командасы эң күчтүү сатуу чекити деп эсептеген нерсе чындыгында күчтүү сатуу чекити болбой калышы мүмкүн жана натыйжада алардын аракеттери токтоп калышы мүмкүн. Ишке тартуу аналитика үчүн күчтүү курал болуп саналат чечпөө алардын POVсун өзгөртүп, кандай мазмун жана стратегиялардын таасири чоң экендиги жөнүндө маалыматтарды берүү менен. Кардарлардын саякатын түшүнгөндөн кийин, алар өз процессин ошого жараша оптималдаштыра алышат.

3. Массалык маркетинг

Футболка же ишкананын бухгалтердик программасын сатуу менен алектенсеңиз дагы, персоналдаштыруу сиздин сатуу чөйрөсүн бекемдейт. Бүгүнкү күндө сатып алуучулар аянтчаларга ушунчалык берилип кеткендиктен, түздөн-түз тиешеси жок жана алардын уникалдуу муктаждыктарына ылайыкталган өнүмдөргө убактысы да, кызыгуусу да жок. Бирок, ар бир компания, ал тургай, ар бир сатып алуучу ар кандай, бул алардын муктаждыктарын түшүнүүгө жана аянтчаларды жекелештирүүгө ылайык, масштабда, жок дегенде жок аналитика жардам берүү.

Сатуу жана маркетологдор ички жана тышкы булактардан алынган көптөгөн маалыматтарга ээ, алар кандай келечекти каалап жана угушу керектигин ачып бере алышат. Big Data колдонуп, аналитикажана машина менен үйрөнүү, компаниялар өз билдирүүлөрүн ар бир потенциалдуу кардарга ылайыкташтыра алышат. Бул жол менен, аналитика сиздин үнүңүздү элден айырмалап, келишимдин жабылышына мүмкүнчүлүк берет.

Сатуу процесси бою аналитика сатуу жана маркетинг командаларын акылдуураак, натыйжалуу жана натыйжалуу кылат. сатуунун өндүрүмдүүлүгү менен байланышкан. Бул бүгүнкү атаандаштык чөйрөсүндөгү зарылчылык жана болжолдуу аналитика көтөрүлөт, андан да маанилүүрөөк болот.

Ишканалар уламдан-улам божомолдоого таянып жатышат аналитика маалыматтарды синтездөө, алардын ишин оптималдаштыруу жана чечим кабыл алууну өркүндөтүү. Гартнердики CRM сатуу үчүн Hype цикли (2015) казыктар Кийинки эки-беш жылдын ичинде баалуу технология катары Сатуунун болжолдуу аналитикасы жана Forrester изилдөө маркетологдордун болжол менен үчтөн экиси болжолдоону ишке ашырып же жаңыртып жаткандыгын аныктады аналитика чечимдерди бүгүн же кийинки 12 айда жасоону пландаштырууда. Болжолдуу аналитика сатуу топторун реактивден активдүүгө чейин алып барат. Бул шаймандарды колдонбостон, компаниялар топурактын астында калышат.

Эмне деп ойлойсуң?

Бул сайт спам азайтуу Akismet колдонот. Сиздин комментарий маалымат кандайча иштелишин Үйрөнүү.