Аутсорсинг B2B Lead Generation 2021: Чыгууну сүйүүнүн мыкты 10 себеби

Аутсорсинг менен коргошунду жаратуунун себептери

Эгер сиз кандайдыр бир B2B уюмуна катышкан болсоңуз, анда коргошун муун бизнес жүргүзүүнүн маанилүү бөлүгү экендигин билүүгө шашыласыз. Чындыгында:

B62B адистеринин 2% коргошун көлөмүн көбөйтүү биринчи кезектеги милдет деп айтышкан. 

Talab Gen отчету

Бирок, жетиштүү каражат алып келүү ар дайым эле оңой боло бербейт, демек, инвестициянын тез кайтарылышына (ROI) кепилдик берет, же болбосо кандайдыр бир кирешелүүлүк үчүн.

калкы 68% ишканалардын коргошун муун менен күрөшүп, жана башка 61% B2B маркетинг адамдарынын айтымында, коргошун мууну эң башкы маселе.

CSO Insights

Чыгып турган коргошун мууну ишке кирет, бул сиздин брендинизди чыгара турган, чыгымдарды азайткан жана квалификациялуу гана лидерлерди тапкан бизнеске болгон келечектүү мамиле. Жаңы рынокторго жайылтууга аракет кылып жатасызбы же сатуу тобуңузга кошумча колдоо алсаңыз дагы, коргошун мууну аутсорсингге издеп жатканыңыздын көптөгөн себептери бар. 

Биз аны алабыз. Биз өз ишибизди сыртка чыккан коргошун муунга негиздедик (эгер кааласаңыз өзүбүздүн шампанды ичип жатабыз!). 10-жылы CIENCE компаниясынан чыгып келүүнү сүйгөнүбүздүн жана биздин компания сиздин коргошун муун стратегиясына аутсорсингдин бир аз же көп нерсесин кошкондо кандайча пайда алып келе тургандыгыбыздын эң сүйүктүү 2021 себеби. 

Себеп 1: Чыгуучу эң көп түздөн-түз ROI алат

Бүгүнкү күндө бизнести жүргүзүүнүн татаалдыгы жана белгисиздигинен улам, көптөгөн B2B компаниялары түздөн-түз ROI алуу үчүн сыртка коргошун муун тандашат. Алышы мүмкүн келген натыйжаларды күтүүнүн ордуна 6 12 айга чейин (же андан узак!) сызыктан түшүп, сизден тезирээк кайтарып алууга болот аутсорсинг менен коргошун өндүрүү кызматтары бир кыйла арзан баада. 

Ойлонуп көрсөңүз - ички сатууларда товар жүгүртүүнүн көрсөткүчү жогору (ыктыярдуу чен) 16%; эрктен тышкары, көбүнчө жогору) жалаң катуу жалдоо үчүн чыгымдарды айтпаганда ички коргошун муун командасы (өз тармагында чыныгы адистер), ишенимдүү ROI камсыз кылуу. Эгер сиз өзүңүздүн коргошун муун стратегиясын жасоого кеткен чыгымдарды карап чыгууну токтотсоңуз, анда ROI SDR аутсорсинг алда канча акылдуу чечимге айланат. 

Аутсорсингден коргошунду жаратуу сиз бизнес жүргүзүүнү каалаган лидерлерди гипер-максаттуу колдонууда мыкты. Бул жерде сарптоону алдын-ала аныктап алсаңыз болот, демек, өндүрүштү түздөн-түз эсептеп чыгыңыз (адатта, өткөрүлгөн жолугушуулар түрүндө), инвестициянын кайтарымын аныктоо үчүн таза математика бар. Бул сиз кабыл ала турган рынокко өткөн каналдын эң таза формуласы болушу мүмкүн.

2-себеп: Бренддин экспозициясын жогорулатат

Билесизби, көпчүлүк керектөөчүлөр - сатып алуучулардын 80 пайызы (ылайык 2018 Google SERP изилдөө) - издөө тутумунун натыйжасында биринчи орунга чыкканына карабастан, өнүмдөрдү Интернеттен издегенде тааныш брендди тандайсызбы? 

B2B сатып алуу сценарийинде тренд өзгөрбөйт. Бүгүнкү күндө адамдар өнүмдөрүн изилдөө жана билүү жаатында бир топ тажрыйбалуу болушса дагы, бренддин маалымдуулугу сизге ошол атаандаштыктын артыкчылыгын камсыз кылган жана брендинизге берилгендикти жараткан маанилүү компонент бойдон калууда.  

Чыгуучу коргошун түзүү кызматтары сизге керектүү жерлерге туура келген билдирүүлөрдү жөнөтө турган сатууну өнүктүрүү боюнча адистерди бере алат - жарнамадан жана телефон чалууларынан тартып, электрондук почта маркетингине жана онлайн байланыштарына чейин - брендиниздин көңүлүн буруп, келечегиңизге кызыгып калсаңыз болот. Брендиниздин экспозициясын жогорулатуу үчүн, негизинен, сиз “жарганаттарга” көбүрөөк ээ болуп жатасыз - бул брендге болгон ишенимди бекемдеп, натыйжада жакшы натыйжаларга жетише турган чоң-слам чечими. 

3-себеп: Көп каналдуу маркетинг өнөктүктөрүн колдойт 

CIENCE компаниясынын Сатуу боюнча адиси Майкл Мейнстин айтымында, мүмкүн болушунча мыкты маалымат жеткирүү стратегиясы а көп каналдуу бири. Бирок канчалаган көп каналдар менен, сиз каалаган максаттарга жетүү үчүн ийгиликтүү көп каналдуу өнөктүктү кантип жүргүзөсүз? Ишканалар ошол алтын билетти издеп жатышат. Бирок сиз колдонууну кааласаңыз эмне болот бир топ максаттуу аудиторияга жетүү үчүн алтын билеттер? 

Чыгуучу көп каналдуу өнөктүктү стратегиялык ишке ашыруу татаал болушу мүмкүн - убакытты талап кылган жана ресурстарды талап кылган, ошол перспективаларды ийгиликтүү табуу үчүн кылдат пландаштырылган тактика жана оркестр керек. Бул жерде аутсорсинг аркылуу коргошун муун стратегиясы пайда болот - сиз үчүн оор көтөрүүнү жасоо. 

Аутсорсингдин күчтүү мууну сизди колдонууга жардам берет жогорку даректүү чыгыш каналдары жана көптөгөн булактардан алынган маалыматтарды куруп, андан соң ошол квалификациялуу жетекчиликке жетүү үчүн жаңы каналдарды таптап алыңыз. Жыйынтыктарды көрүү үчүн келгенди күтүүнү токтоткуңуз келеби? Эки күчтү тең салуучу көп каналдуу маркетинг кампаниясына инвестиция салыңыз. 

Себеп 4: Которулушун көбөйтөт

Чыгуучу келишимдерди жабууда маанилүү ролду ойной тургандыгын билдиңиз беле? Чындыгында, а 2019 CIENCE изилдөө, келип түшкөн жабык келишимдердин олуттуу 17% тышкы жардам көрсөтүлгөн келишимдер болгон. Биз бул эффектти чыгуучу жардам деп атайбыз, же алгач келген канал тарабынан багытталган (мисалы, телефон чалуу же электрондук почта билдирүүсү) келип түшкөн жабык бүтүмдөргө алып келген (же келип түшкөн конверттин) пайызын.

Чыгуучу жардамдын статистикасы

Чыгыш төмөнкү себептерден улам келип түшкөн ийгиликтин негизги салымы болуп калганы таң калыштуу эмес: 

  • Сиздин өнүмдөр жана кызматтар жөнүндө керектөөчүлөргө сөз таратат 
  • Сиздин бизнес сунуш кылган чечимдер жөнүндө маалымдуулукту жогорулатат 
  • Сиздин брендинизге же компанияңызга көбүрөөк таасир берет 
  • Вебсайтыңызга көбүрөөк кирүүчүлөрдү тартат 

Сизге окшогон чечимди издөө үчүн рынокто сиздин брендинизге кайтып келүү ырааттуулугу сейрек эмес (муну кайра өзгөртүүгө окшош). 

Сиздин максаттуу перспективаңызга жакындоонун түздөн-түз жолу катары, чыккан ыкмалар конверсия мүмкүнчүлүктөрүн колдонуп, кирүүчү жолдорду колдойт.

Себеп 5: Сиздин ICP жана Сатып алуучу Personas так максаттуу 

B2B компаниялары сатуу циклинин жана маркетинг өнөктүгүнүн башталышында кардарлардын идеалдуу профилин (ICP) иштеп чыгуу жана колдонуучунун персоналына багыт алуу үчүн көп убакытты талап кылышы керек. Бирок сизде ресурстар жетишсиз болсо же коргошунду жаратуу процессин башкаруу боюнча көрсөтмөлөрдү түзүү боюнча тажрыйбаңыз жок болсочу?  

Коргошун мууну аутсорсинг аркылуу, сиз ICP жана сатып алуучунун персоналын мыкты аныктоо үчүн сатуу интеллектин колдонгон даярдалган адистер менен изилдөө процессин тездетсеңиз болот. Андан кийин сиздин бизнес төмөнкү критерийлердин негизинде бекем маркетингдик стратегияны иштеп чыга алат:

  • Идеалдуу Кардар Профили (же ICP)) - Бул сиздин кийинки кардарыңыз болушу мүмкүн болгон компаниянын толук сүрөттөмөсү. Ар бир чыккан маркетинг өнөктүгү үчүн жогорку сапаттагы табылгаларды табуу үчүн колдонмо катары колдонуу үчүн атайын ICP түзүшүңүз керек. 

  • Сатып алуучу Persona (же BP.)) - Бул сиздин потенциалдуу сатып алуучуларыңызды түшүнүүгө жана сатуу воронкаңыздын ар бир этабында ошол сатуучулар менен байланышууга мүмкүнчүлүк берет. Буга мурунку, бар жана потенциалдуу кардарлардын психологиялык өзгөчөлүктөрү, сатып алуу адаттары жана жүрүм-турум эрежелери жөнүндө маалымат кирет. 

Чыгуучу коргошун мууну боюнча адистер кардарларыңыздын ким экендигин жана алар кимдер экендигин терең түшүнүшөт - сиз компанияңызга коргошун талаптарын тастыктоо жана тышкы стратегияңызды жүзөгө ашыруу үчүн атайын маалыматтарды түзө турган изилдөө адистерин аласыз. 

Себеп 6: Чечим кабыл алуучуларды аныктайт

Коргошун муун стратегиясында чечим кабыл алуучуларга жетүү биринчи кезектеги милдет. Жакшы коргошун мууну - керектүү адамдарды табуу жана алар менен сүйлөшүү, бирок аларды кантип так багыттоону, ал тургай аларды кайдан табууну билүүнү кайдан билесиң? Адамдардын орточо саны менен сатып алуучулар тобу 6.8, ким жооптуу экендигин чечмелеп алуу мүмкүнчүлүгүңүз кандай:

  • Жолугушууларды кабыл алуу
  • Сатып алуу демилгелерин алардын уюмуна жеткирүү 
  • Ишкер келишимдердин жабылышы

Чечим кабыл алуучуларды аныктаңыз

Чыгып кеткен тажрыйбалуу SDR уюмдарды картага түшүрүп, чечим кабыл алуучуларды аныктай алат, анализ жүргүзүү жөндөмү менен жакшы жакты жаман менен жаман жакка бөлөт. СДРди колдонуп, квалификациялуу келечек менен маектешүүнү баштоо үчүн, кадрларды дайындоону эң квалификациялуу чечимдерди кабыл алуучулар менен түзсө болот, бул сиздин командаңыздын өндүрүмдүүлүгүнө таасир этиши мүмкүн болгон бекер убакытты жокко чыгарат.

Себеп 7: Жаңы базарларга кирүү 

Кирүүчү маркетинг менен, сиздин коргошун муун стратегиялары көбүнчө белгилүү бир максаттуу аудиторияны сиздин контентти көрүү үчүн айландырат, бул сизди көбүнчө өз орду менен кармайт. Бирок сыртка чыгуу менен, сиз жаңы базарларды өзүнө тартып, ал тургай сатуу циклинин аралыгында жаңыларын сынап көрө аласыз. 

Чыгуучу коргошун муундун маркетинг планы сиздин максаттуу аудиторияңызга гана жетпестен, жаңы базарларга чыгуу үчүн да күчтүү ролду ойной алат. Акчаны жетектөө үчүн көптөгөн таланттуу тышкы адистердин армиясынын жардамы менен сиз жаңы демографиялык жана географиялык жерлерге жетүү мүмкүнчүлүгүн кеңейте аласыз.

Outbound ошондой эле базардан тез арада жооп алып, ошого жараша жөнгө салына турган жаңы базарларды сынап көрүү үчүн абдан жакшы. Сиздин SDRлер кампанияңыздын стратегиясында эмне иштей тургандыгы (жана иштебегени) жөнүндө баалуу түшүнүк бере алат. 

8-себеп: Тезирээк базарга барат

Кирүү, окуялар, коомдук байланыштар, канал өнөктөшү, өнүмдүн өсүшү (PLG) же тармакка негизделген рынокко өтүү кыймыл-аракеттери убакытты талап кылат. Ошол стратегиялар сиздин жалпы бизнес максаттарыңыз үчүн күчтүү компоненттер болушу мүмкүн, бирок алардын иштелип чыгышы бир топ убакытты алат. Ал эми тышкы коргошунду жаратуу, өнүмүңүздү же кызматыңызды сатып алууга даяр болушу мүмкүн болгон жогорку сапаттагы сатуучуларга багытталганда, бул тезирээк базарга чыгууга мүмкүнчүлүк берет. 

Мындан тышкары, а биринчи кыймылдаткычтын артыкчылыгы Максаттуу эсептердеги чечимдерге таасир этүүчүлөрдүн эсинде чындыгында сатуу үстөмдүгүнүн жана чыныгы базар лидерлигинин ачкычы. Сиздин идеалдуу сатып алуучулар үчүн күн тартибин жана критерийлерин белгилөө керек Сиздикиндей өнүм же кызмат жөнүндө ойлонуу - бул акылдуу компаниялар кандайча айырмаланат.

Маркетинг воронкаңыздын көлөмүн көбүрөөк чыгуучу потенциал менен көбөйтүү сиздин сатуу түтүкчөсүнө көбүрөөк мүмкүнчүлүктөрдү кошот, бул дагы жабык бүтүмдөргө айланып, сатуу циклин тездетет. Коргошун мууну аутсорсинг жолу менен, сиз сатууну көбөйтүүчү жана кирешени көбөйтүүчү рынокко тез өтүү стратегиясына көңүл бурсаңыз болот.

Себеп 9: Сиздин сатуу командаңызды ийгиликке жетелейт

Сиздин командаңыздын ийгилиги ден-соолукту чыңдоо тармагына таянат. Ошол квалификациялуу лидерлерди табуу үчүн таланттуу СДРлердин командасын аутсорсинг аркылуу натыйжалуулугун жана ийгилигин жогорулатуу менен, үйүңүздөгү сатуу тобун негизги милдеттерге көңүл бурууга натыйжалуу күч бере аласыз. Жетекчиликти өркүндөтүү менен, сатуу мүмкүнчүлүктөрүн болжол менен 20% га көбөйтө аласыз Talab Gen отчету.

Бул акыры сатуу жана маркетинг ортосундагы өнөктөштүктү жана ишенимди бекемдейт. Ошондой эле, сиз соода адистерин издөөгө караганда жабууга көбүрөөк көңүл бурган, конверсиянын жогорку чендери менен абдан байланышкан адистештирилген сатуу уюмун курууга мүмкүндүк берет. Орточо алганда, сатуу өкүлдөрү сарпташат гана 26.6 пайызы кардарларга сатуу убактысынын (жумасына 13 саат). 

Аутсорсингден коргошун өндүрүүчү топтор коргошун иштеп чыгууга, дайындоону белгилөөгө жана суукка байланыштуу иш-аракеттерге көңүл бурса, ички сатуу тобу бул сапаттуу утуштарды конвертациялоого жана бүтүмдөрдү жабууга көбүрөөк убакыт бөлүшү мүмкүн - бул бардык тараптар үчүн утуш стратегиясы. 

Себеп 10: Ок атууга жол берели

Кирүү менен сиз алганды аласыз, бирок сыртка чыксаңыз, сен каалаганыңды аласың.

Триш Бертузци, The Bridge Group

Менин мантрам. Компаниялар коргошун өндүрүү, албетте, инвестицияңыздан жакшы кайтарым алуу жана сатуу циклин жакшыртуу үчүн ишенимдүү жана арзан ыкма экендигин түшүнө башташты. Бирок коргошун мууну аутсорсингге бергенде сизде канча көзөмөл бар? 

Вебсайттын дизайны, социалдык медиа же чыкылдатуу үчүн төлөнүүчү (PPC) жарнамалар сыяктуу аутсорсингге бере турган башка кызматтар сыяктуу эле, сапаттуу коргошун муун кызматын табуу боюнча изилдөөлөрүңүздүн мааниси ушул жерде. Чыгуучу коргошун түзүү кызматын табуу, эгерде SDRлер сиздин кеңсеңизде отуруп, сиз үчүн түздөн-түз иштеп жаткан болсо, сиз аны көзөмөлдөгөндөй болосуз. 

Чыгуучу коргошун муун чыгарган компания менен, сиз B2B өнөктүктөрүңүздүн бардыгын карап чыгып, сиздин сапаттарыңыздын сапаты акырындык менен жакшырып жаткандыгына ынансаңыз болот. Сиздин натыйжаларыңыз сиз көзөмөлдөгөн көрсөткүчтөргө каршы коюлган деталдуу отчеттордо көрсөтүлөт - сиз өнөктүктөрүңүздүн кандай жүргүзүлүп жаткандыгын жана эгерде сиздин аутрич тобуңуз ийгиликтүү иштесе (же болбой калса), аны толугу менен көзөмөлдөп, өзүңүзгө ылайыктуу тез түзөтүүлөрдү киргизесиз. бизнес. 

Коргошун мууну аутсорсингдин артыкчылыктарына ээ болуңуз

Кээ бир маркетинг стратегиялары өзүбүздүн үйдө жакшыраак иштеши мүмкүн, бирок жакшы натыйжаларга караганда, баш ооруну жана акчаны көбүрөөк алып келиши мүмкүн болгон башка милдеттер, аларды натыйжалуу аткара алган СДРдин адистерине тапшырылган.

Маркетологдор үчүн чоочун адам болбой, коргошун мууну аутсорсинг менен бааланган жана пайдалуу кирешеси бар бизнестин маанилүү компоненти болуп калды. Комплекстүү маркетингдик ыкманын бир бөлүгү катары, сиз өз компанияңызды толук потенциалына жеткирүү жана өстүрүү үчүн коргошун түзүү стратегиясын колдоно аласыз. 

CIENCE менен жолугушууну брондоо

Эмне деп ойлойсуң?

Бул сайт спам азайтуу Akismet колдонот. Сиздин комментарий маалымат кандайча иштелишин Үйрөнүү.