Жүзүм кирген, шампан чыккан: AI кантип сатуу линиясын өзгөртүп жатат

Аян: AI кантип сатуу тутумун өзгөртүп жатат

Сатууну өнүктүрүү өкүлүнүн абалын караңыз (Атайы карыз алышуу укугу). Карьерасында жаш жана көбүнчө тажрыйбасы аз, SDR сатуу тармагында алдыга чыгууга умтулат. Алардын бир милдети: куурду толтуруу үчүн перспективаларды тартуу.  

Ошентип, алар аң уулап, аңчылык кылышат, бирок алар дайыма эле эң жакшы аңчылык жерлерди таба алышпайт. Алар мыкты деп эсептеген келечектердин тизмесин түзүп, аларды сатуу линиясына жөнөтүшөт. Бирок алардын көптөгөн перспективалары туура келбейт жана анын ордуна воронканы бүтөп коюшат. Улуу лидерлерди издөөнүн кайгылуу натыйжасы? Болжол менен 60% убакыт, SDR алардын квотасын да жасабайт.

Эгерде жогорудагы сценарий стратегиялык рыноктун өнүгүшүн жетим калган арстандын баласына Серенгети сыяктуу кечиримсиз деп айтса, балким, мен өзүмдүн аналогиям менен чектен чыгып кеткендирмин. Бирок кептин баары мына ушунда: SDRлер сатуу линиясынын "биринчи милясына" ээ болсо да, алардын көпчүлүгү компаниядагы эң оор жумуштардын бири жана жардам бере турган куралдары аз болгондуктан күрөшүп жатышат.

Неге? Аларга керектүү шаймандар ушул убакка чейин болгон эмес.

Сатуунун жана маркетингдин биринчи милясын куткаруу үчүн эмне керек? SDRs алардын идеалдуу кардарларына окшош болгон перспективаларды аныктай турган, ал перспективалардын ылайыктуулугун тез баалай турган жана алардын сатып алууга даярдыгын үйрөнө турган технологияга муктаж.

Воронканын үстүндө революция жаса 

Сатуу жана маркетинг топторуна сатуу тутумундагы лидерлерди башкарууга жардам берүү үчүн көптөгөн куралдар бар. Кардарлар менен мамилелерди башкаруу платформалары (CRMs) ылдыйкы варондук келишимдерге көз салууда болуп көрбөгөндөй жакшы. Эсепке негизделген маркетинг (АБМ) сыяктуу куралдар HubSpot жана Маркето орто ворондогу перспективалар менен байланышты жөнөкөйлөштүрүштү. Өткөргүчтүн деңгээли жогору болсо, SalesLoft жана Outreach сыяктуу сатуу платформалары жаңы лидерлерди тартууга жардам берет. 

Бирок, Salesforce сахнага чыккандан 20 жылдан ашык убакыт өткөндөн кийин, воронканын үстүндөгү технологиялар - компания ким менен сүйлөшүү керек экенин биле элек аймак (жана SDRs аңчылык кылган аймак) - токтоп калууда. Азырынча эч ким биринчи чакырымды басып өтө элек.

B2B сатууда "Биринчи миля маселесин" чечүү

Бактыга жараша, бул өзгөрөт. Биз бизнес программалык инновациясынын чоң толкунунун алдында турабыз. Ал толкун жасалма интеллект (AI). AI акыркы 50 жылдагы бул аренадагы инновациялардын төртүнчү чоң толкуну (1960-жылдардагы мэйнфрейм толкунунан кийин; 1980-90-жылдардагы компьютердик революциядан кийин; жана кызмат катары горизонталдык программалык камсыздоонун эң акыркы толкуну (SaaS) бул компанияларга ар бир түзмөктө жакшыраак, эффективдүү бизнес процессин жүргүзүүгө мүмкүндүк берет — коддоо көндүмдөрү талап кылынбайт).

AIнын эң мыкты сапаттарынын бири - бул биз чогултуп жаткан санариптик маалыматтын галактикалык көлөмүндөгү үлгүлөрдү табуу жана бизди жаңы маалыматтар жана ошол үлгүлөрдөн түшүнүктөр менен куралдандыруу. Биз керектөө мейкиндигинде AIдан пайда көрүп жатабыз - COVID-19 вакциналарын иштеп чыгууда; телефондорубуздагы жаңылыктардан жана социалдык колдонмолордон көргөн мазмун; же биздин унаалар бизге эң жакшы маршрутту табууга, жол кыймылынан качууга жана Теслада айдоо милдеттерин унаага тапшырууга кантип жардам берет. 

B2B сатуучулары жана маркетологдору катары биз профессионалдык жашообузда AIнын күчүн жаңы гана сезип жатабыз. Айдоочунун маршруту трафикти, аба ырайын, каттамдарды жана башкаларды эске алышы керек болгондой эле, биздин SDRлер кийинки чоң келечекти табуу үчүн эң кыска жолду сунуш кылган картага муктаж. 

Firmographics Beyond

Ар бир мыкты SDR жана маркетолог конверсияны жана сатууну түзүү үчүн сиз эң мыкты кардарларыңызга окшош келечекти максат кыласыз. Эгерде сиздин эң мыкты кардарларыңыз өнөр жай жабдууларын өндүрүүчүлөр болсо, сиз көбүрөөк өнөр жай жабдууларын өндүрүүчүлөрдү табасыз. Ишкананын командалары өздөрүнүн сырткы аракеттеринен максималдуу пайда алуу үчүн фирмалык графиканы терең изилдешет — тармак, компаниянын көлөмү жана кызматкерлердин саны.

Мыкты SDRs билишет, эгерде алар компаниянын бизнесин кантип жүргүзгөндүгү жөнүндө тереңирээк сигналдарды бере алышса, алар сатуу линиясына кирүү ыктымалдуулугу жогору болгон перспективаларды таба алышат. Бирок фирмографиядан тышкары кайсы сигналдарды издөө керек?

SDRs үчүн табышмактын жетишпеген бөлүгү бул деп аталат эксграфиялык маалыматтар – компаниянын сатуу тактикасын, стратегиясын, жалдоо схемаларын жана башкаларды сүрөттөгөн чоң көлөмдөгү маалыматтар. Эксеграфикалык маалыматтар интернеттеги нан сыныктарында жеткиликтүү. Сиз AIны ошол нан күкүмдөрүнүн бардыгына бошотконуңузда, ал SDRге келечек сиздин эң мыкты кардарларыңызга канчалык дал келерин тез түшүнүүгө жардам бере турган кызыктуу үлгүлөрдү аныктайт.

Мисалы, John Deere жана Caterpillar алалы. Экөө тең 100 100,000ге жакын адамды иштеген Fortune 2 машина жана жабдууларды чыгарган ири компаниялар. Чынында, алар биз "фирмографиялык эгиздер" деп атаган нерсе, анткени алардын тармагы, көлөмү жана жумушчуларынын саны дээрлик бирдей! Бирок Deere жана Caterpillar такыр башкача иштешет. Deere - бул B2C фокусу бар технологиянын орто ченинде жана төмөн булутту колдонуучу. Caterpillar, тескерисинче, негизинен BXNUMXB сатат, жаңы технологияны алгачкы колдонуучу болуп саналат жана булутту кабыл алуу жогору. Булар экзеграфиялык айырмачылыктар Ким жакшы келечек болоорун жана ким эмес экенин түшүнүүнүн жаңы жолун сунуштайт - демек, SDRs үчүн кийинки эң жакшы перспективаларды табуу үчүн бир топ тезирээк жол.

Биринчи миль маселесин чечүү

Тесла AIны айдоочулардын агымдагы көйгөйүн чечүү үчүн колдонгон сыяктуу, AI сатууну өнүктүрүү топторуна чоң перспективаларды аныктоого, воронканын үстүндө эмне болуп жатканын төңкөрүш кылууга жана сатууну өнүктүрүү боюнча күн сайын күрөшкөн биринчи миль маселесин чечүүгө жардам берет. 

Жансыз идеалдуу кардар профилинин ордуна (ICP), компаниянын эң мыкты кардарларынын үлгүлөрүн ачуу үчүн эксграфиялык маалыматтарды жуткан жана AI колдонгон куралды элестетиңиз. Анан ошол маалыматтарды колдонуп, эң мыкты кардарларыңызды көрсөткөн математикалык моделди түзүүнү элестетиңиз — аны Жасалма Интеллект Кардар профили деп атаңыз (aiCP)-жана ушул мыкты кардарларга окшош башка перспективаларды табуу үчүн бул моделди колдонуу. Күчтүү aiCP фирмалык жана технологиялык маалыматты, ошондой эле жеке маалымат булактарын жутуп алат. Мисалы, LinkedIn маалыматтары жана ниеттик маалыматтар aiCPти бекемдей алат. тирүү үлгү катары, aiCP үйрөнүү убакыттын өтүшү менен. 

Ошентип, биз сураганда, Биздин кийинки эң мыкты кардар ким болот?, Биз мындан ары өз алдынча башкаруу үчүн SDRs таштап кереги жок. Акыр-аягы, биз аларга бул суроого жооп берүү жана воронканын үстүндөгү маселени чечүү үчүн керектүү куралдарды сунуштай алабыз. Биз жаңы перспективаларды автоматтык түрдө жеткирип, аларды рейтингдештирүү куралдары жөнүндө айтып жатабыз, ошондуктан SDRлер кийинки кимди бутага алаарын билишет жана сатууну өнүктүрүү топтору өз аракеттерин жакшыраак артыкчылыктуу белгилей алышат. Акыр-аягы, AI биздин SDR'лерге квота түзүүгө жардам берүү үчүн колдонулушу мүмкүн - жана чындыгында биз тапкыбыз келген келечектин түрүнө ылайыктуу болгон перспективалар менен - ​​жана башка күндү күтүү үчүн жашайт.

Аян Сатууларды өнүктүрүү платформасы

Rev's Sales Development Platform (СДП) AI колдонуу менен келечекти ачууну тездетет.

Rev демосун алыңыз