Аналитика жана тестирлөөCRM жана маалымат платформаларыСатууну иштетүү

Каттоо эсебине негизделген маркетингдин (ABM) сатуу тутумунун алты этаптары кандай?

Терминус бул деталдуу инфографиканы чыгарган ABM сатуу линиясынын этаптары ошондой эле ар бир этаптын ийгилигин оптималдаштыруу үчүн эмне өлчөө керек. Эгер сиз ABMде жаңы болсоңуз, биз бул тууралуу жазганбыз Эсепке негизделген маркетинг деген эмне жана эмне үчүн анын салттуу маркетинг стратегияларына караганда мынчалык көп артыкчылыктары бар… бирок бул сиздин болочок кардарларыңызды сегменттөөнүн жана баалоонун майда-чүйдөсүнө чейин кирет.

ABMдин негизги принциби жана негизги дифференциатору кирешенин эффективдүү жана эффективдүү өсүшү болуп саналат, мында максат туура ылайыктуу эсептер менен мүмкүнчүлүктөрдү алдыга жылдыруу (коргошун көлөмүн эмес). Сыяктуу, ABM программаларын салттуу коргошун воронкасы менен өлчөө мүмкүн эмес. Эсепке негизделген маркетинг санга караганда сапатка басым жасагандыктан жана эсептин жашоо циклинин ар бир этабына тийешелүү болгондуктан, ал жаңы өтмөктү талап кылат. Демек, бул кагазда кандай көрүнөт?

Терминус

алты этап болуп саналат:

1-этап: Максаттуу эсептер

Максаттуу эсептер - бул сиздин өнүмүңүздүн же кызматыңыздын кардарлары боло элек, бирок идеалдуу кардар профилиңизге туура келген компаниялар же уюмдар (ICP). Компаниялар төмөнкүлөргө көз салышы керек KPIs:

  • Максаттуу эсептердин саны: Сиздин өнүмүңүздүн же кызматыңыздын кардарлары боло элек, бирок сиздин идеалдуу кардар профилиңизге (ICP) туура келген жана кийинкиге сатууга жана сатууга артыкчылык берилген компаниялар же уюмдар.
  • Деңгээлдүү максаттуу эсептердин саны (эгер бар болсо): Сиздин ICP негизинде максаттуу эсептерди артыкчылыктуу дагы бир деңгээл. Мисалы, эгерде ярустуу 1 эсептер ICPдин бардык критерийлерине туура келсе, сиздин командаңыз убактысынын, ресурстарынын жана күчүнүн көбүн ушул тизмеге жумшайт. ярустуу 2 эсептер ICP'иңиздин көпчүлүк кутучаларын текшере алат, бирок баары эмес. Ошондуктан, алар дагы эле артыкчылыктуу жана рынокто болот, бирок сиздикиндей деңгээлде эмес ярустуу 1 эсептер.
  • Мамилелер упайлары: Уникалдуу, биринчи тараптын маалымат булагы, командаларга алардын максаттуу эсептер жана байланыштар менен болгон мамилеси убакыттын өтүшү менен жакшырып же начарлап баратканын кабарлайт. Маалымат чекиттерине электрондук почта үлгүлөрү, календарь үлгүлөрү жана башкалар кирет.
  • Ниеттин өсүшү: Ай сайын миллиарддаган мазмунду керектөө окуялары аркылуу чогултулган ниет сигналдары жана темалары. Аккаунт бир теманы демейдегиден көбүрөөк жигердүү изилдеп жатканда, өсүү болот.

2-этап: Тартылган максаттуу эсептер

Алган максаттуу эсептер, кандайдыр бир санарип каналы же жеке байланыш аркылуу болсун, брендиңиз менен иштешти. Компаниялар төмөнкүлөргө көз салышы керек KPIs:

  • Веб же электрондук почта жарнамаларынын таасирлери: Веб дисплей жарнамалары же электрондук почтанын кол коюу баннерлери болобу, жарнама баннеринин канча жолу көрүлгөнүнүн жалпы саны.
  • Көрүү аркылуу баруулар жана конверсия: Эгер максаттуу каттоо эсеби сиздин компанияңыздан жарнаманы көрүп, бирок чыкпаса, анан кийинчерээк веб-сайтыңызга кирсе же конвертациялоо аракетин аяктаса, көрүү аркылуу конверсия жазылат.
  • Интернет же электрондук почта жарнамасын чыкылдатуулар: Веб дисплей жарнамалары же электрондук почтанын кол коюу баннерлери болобу, жарнама баннеринин канча жолу басылганы.
  • Вебсайтка баруу: Эгер максаттуу эсеп сиздин веб домениңиздеги баракка кирсе. Terminus Visitor ID өзгөчөлүгү менен командалар кайсы белгилүү аккаунттар айрым баракчаларга кирип жатканын көрө алышат.
  • Жогорку баалуу барактар: Вебсайтыңыздагы эң маанилүү барактар. Мунун жакшы мисалы, эгер максаттуу эсеп баалар барагына же демо сурамынын баштапкы бетине кирсе.
  • Вебсайттагы баарлашуулар: Эгер максаттуу эсеп сиздин веб-сайтыңыздагы чат функциясы менен иштешсе.
  • Тартылган максаттуу эсептердин пайызы: Сиздин бренд менен кандайдыр бир жол менен алектенген максаттуу эсептердин саны, максаттуу эсептердин жалпы санына бөлүнөт.
  • Кошулбаган максаттуу эсептердин пайызы: Жогорудагы формуланы эсептөөнүн карама-каршы жолу. Бул сиздин аутрич же акы төлөнүүчү жарнамалык аракеттериңиздин ийгилигин өлчөөнүн дагы бир жолу.
  • Бир тартылган эсептин баасы: Сиздин бренд менен өз ара аракеттенүү же катышуу үчүн максаттуу эсепти алуу үчүн сарпталган акчанын орточо суммасы.
  • Terminus Chili Peppers: Ниеттин өсүшүнө окшош, Терминус машина үйрөнүүнү колдонот (ML) жана Visitor ID өзгөчөлүгү сиздин веб-сайтыңыздагы максаттуу эсепке ылайык изилдөө жүрүм-турумун өлчөө үчүн.
  • Деанонимдүүлүк деңгээли: Белгилүү бир убакыт аралыгында белгилүү байланыштарга айландырылган максаттуу эсептердеги белгисиз веб-сайтка келгендердин пайызы.

3-этап: Максаттуу эсеп мүмкүнчүлүктөрү

Максаттуу эсеп мүмкүнчүлүктөрү максаттуу эсептериңиздин ар бири менен мыйзамдуу киреше мүмкүнчүлүктөрү болуп саналат. Компаниялар төмөнкүлөргө көз салышы керек KPIs:

  • Кызыкдар тараптардын саны (же сатып алуу комитетинин өлчөмү): Сатып алуу чечимине таасир эте турган максаттуу эсептин ичинде аныкталган кызыкдар тараптардын саны.
  • Эсепке кирүү: Максаттуу эсепке тартылган кызыкдар тараптардын же идеалдуу адамдардын саны.
  • Максаттуу эсептер менен мүмкүнчүлүк чен: Мыйзамдуу киреше мүмкүнчүлүктөрү бар максаттуу эсептердин саны, максаттуу эсептердин жалпы санына бөлүнөт.
  • Максаттуу эсеп түтүгү: Ачык мүмкүнчүлүктөр менен потенциалдуу кирешелердин максаттуу эсептеринин жалпы суммасы жамааттык түрдө билдирет.
  • Алгачкы тийүүдөн мүмкүнчүлүккө чейинки убакыт: Максаттуу эсеп брендиңиз менен биринчи жолу алектенгенден баштап мыйзамдуу киреше мүмкүнчүлүгү катары таанылганга чейинки күндөрдүн саны.
  • Мүмкүнчүлүк эсебинин баасы: Максаттуу эсепти киреше мүмкүнчүлүгүнө айландыруу үчүн сарпталган акчанын орточо суммасы.

4-этап: Жаңы келишимдер утулду

Утуп алган жаңы келишимдер - бул жаңы кардарлар катары кол койгон жана азыр өнүмүңүз же кызматыңыз үчүн төлөп жаткан максаттуу эсептер. Компаниялар төмөнкүлөргө көз салышы керек

KPIs:

  • Максаттуу эсептер менен утуш курсу: Жаңы кардарлар катары кол койгон максаттуу эсептердин саны, максаттуу эсептердин жалпы санына бөлүнөт.
  • Жаңы киреше утуп алды: Максаттуу эсептерди жаңы кардарларга айландыруудан алынган кирешенин жалпы суммасы.
  • Келишим циклинин узактыгы: Максаттуу аккаунт брендиңиз менен биринчи жолу алектенгенден баштап жаңы кардар катары кол койгонго чейинки күндөрдүн саны.
  • Бир утуп алган эсепке сатуу/маркетинг тийгизүүлөрдүн орточо саны: Сиздин командаңыздын максаттуу эсеп менен болгон өз ара аракеттеринин саны. Бул ошондой эле максаттуу эсептин бардык санариптик каналдар боюнча брендиңиз менен канча жолу иштешкенин камтышы мүмкүн.
  • Утуп алган эсептин баасы: жаңы кардар үчүн максаттуу эсеп айландыруу үчүн сарпталган акчанын орточо суммасы.

5-этап: Кардарларды кармап калуу

Кардарларды кармап калуу - бул белгилүү бир убакытка жазылууларын жаңырткан учурдагы кардарлардын саны. Компаниялар төмөнкүлөргө көз салышы керек KPIs:

  • Ниеттин өсүшү: Аккаунт бир теманы демейдегиден көбүрөөк жигердүү изилдеп жатканда, өсүү болот. Учурдагы кардар атаандашын изилдеп жаткан болсо, воронканын бул этабында бул маанилүү.
  • Байланыш упай: Командалар байланыштын деңгээлин жана учурдагы кардарлар менен болгон мамилени өлчөө үчүн воронканын бул баскычында байланыш упайын колдонушат. Төмөн же кемсинткен упайлар кардар менен байланышуу жана кошумча колдоо көрсөтүү сыяктуу иш-аракеттерди жасоо үчүн сигнал болушу керек.
  • Жаңылоо курсу: Белгилүү бир мезгилдин аягында өз жазылууларын карап чыккан кардарлардын пайызы, ошол убакыт аралыгында так көрсөтүлгөн жалпы кардарларга бөлүнөт.

6-этап: Кардарларды кеңейтүү

Кардарларды кеңейтүү - бул сиздин өнүмүңүз же кызматыңыз үчүн кошумча нарк түзүү же кошумча өнүм же кызматты кайчылаш сатуу, ошондуктан учурдагы кардарлар көбүрөөк сатып алуу же Кардардын өмүр бою баасын жогорулатуу (CLTV). Компаниялар төмөнкүлөргө көз салышы керек KPIs:

  • Келишимдин орточо баасы (инсульт): Кардар келишимине орточо жылдык киреше.
  • Жалпы киреше: Жаңы кардарларга айландырылган максаттуу эсептерден утуп алган кирешенин суммасы, ошондой эле кардарларды жаңыртуудан же кеңейтүүдөн утуп алган киреше.
  • Таза промоутер упай (NPS): Кардарлардын компаниянын өнүмдөрүн же кызматтарын башкаларга сунуштоого даярдыгын өлчөй турган -100дөн 100гө чейинки индекс.
abm воронкасы

Douglas Karr

Douglas Karr CMO болуп саналат OpenINSIGHTS жана негиздөөчүсү Martech Zone. Дуглас ондогон ийгиликтүү MarTech стартаптарына жардам берди, Martech сатып алууларына жана инвестицияларына 5 миллиард доллардан ашык каражатты текшерүүгө жардам берди жана компанияларга сатуу жана маркетинг стратегияларын ишке ашырууда жана автоматташтырууда жардам берүүнү улантууда. Дуглас эл аралык деңгээлде таанылган санариптик трансформация жана MarTech эксперти жана спикери. Дуглас ошондой эле Dummie's guide жана бизнес лидерлик китебинин басылып чыккан автору.

Тектеш макалалар

Артка жогорку баскычы
жакын

Adblock аныкталды

Martech Zone Бул мазмунду сизге эч кандай акы төлөбөй бере алат, анткени биз сайтыбызды жарнамадан түшкөн киреше, өнөктөштүк шилтемелер жана демөөрчүлүк аркылуу акча табабыз. Биздин сайтты көрүп жатканыңызда жарнама блокаторуңузду алып салсаңыз, биз ыраазыбыз.