Кардарды сактоо: Статистика, стратегиялар жана эсептөөлөр (CRR жана DRR)
Сатып алуу жөнүндө бир аз бөлүшөбүз, бирок жетишсиз кардарларды кармоо. Маркетингдин мыкты стратегиялары барган сайын көбүрөөк айдоочулукка ээ болуу сыяктуу жөнөкөй эмес, ошондой эле туура алып баруучуларды башкарууда. Кардарларды сактап калуу ар дайым жаңыларын алууга кеткен чыгымдардын бир бөлүгү болуп саналат.
Пандемия менен компаниялар кулап калышты жана жаңы өнүмдөрдү жана кызматтарды алууда агрессивдүү болгон жок. Кошумчалай кетсек, жеке сатуу жолугушуулары жана маркетинг конференциялары көпчүлүк компанияларда сатып алуу стратегияларына олуттуу тоскоол болгон. Виртуалдык жолугушууларга жана иш-чараларга кайрылганыбызда, көптөгөн компаниялардын жаңы сатууларды жүргүзүү жөндөмү катуу болду. Бул мамилелерди чыңдоо, ал тургай, учурдагы кардарларды сатуу кирешелерди кармап туруу жана компанияны сактап калуу үчүн маанилүү экенин билдирген.
Эгерде сатып алуу мүмкүнчүлүктөрү азайып калса, жогорку деңгээлдеги уюмдарда лидерлик кардарларды сактап калууга көбүрөөк көңүл бурууга аргасыз болушкан. Бул жакшы жаңылык болду деп айтуудан тартынчумун ... бул көптөгөн уюмдар үчүн кардарларды кармап калуу стратегиясын бекемдөө жана бекемдөө керек болгон оор сабак болду.
Кардарларды кармап туруу бир нече себептерден улам бизнестин ийгилиги үчүн өтө маанилүү:
- Экономикалык эффективдүүлүк: Жаңы кардарларды алганга караганда, учурдагы кардарларды сактап калуу үнөмдүү. Жаңы кардарларды алуу учурдагы кардарларды сактап калууга караганда беш эсеге кымбатыраак болушу мүмкүн.
- Кирешенин өсүшү: Учурдагы кардарлар кайталап сатып алууларды жасап, убакыттын өтүшү менен көбүрөөк акча коротушат, бул бизнестин кирешесинин өсүшүнө алып келет.
- Ооздон оозго маркетинг: Канааттанган кардарлар достору менен үй-бүлөсүн бизнеске көбүрөөк кайрылышат, бул жаңы кардарларга жана кирешенин өсүшүнө алып келиши мүмкүн.
- Бренд лоялдуулугу: Кардарларды кармоонун жогорку деңгээли бизнес брендге ишенген жана баалаган лоялдуу кардар базасын курганын көрсөтүп турат.
- Атаандаштык артыкчылыгы: Кардарларды кармап калуу көрсөткүчү жогору болгон ишканаларда туруктуу киреше агымы жана ишенимдүү кардарлары бар болгондуктан, андай эместерге караганда атаандаштык артыкчылыкка ээ.
Кардарларды кармап калууга кандай маселелер таасир этет?
Кардарларды кармап калууга таасир эте турган бир нече маселелер бар, алардын эң маанилүүлөрүнө төмөнкүлөр кирет:
- Кардарларды тейлөө начар: Жай жооп берүү убакыты, орой же жардам бербеген кызматкерлер же так эмес маалымат сыяктуу начар тейлөөгө дуушар болгон кардарлар нааразы болуп, бизнестен кетиши мүмкүн.
- Продукт же кызматтын сапаты: Кардарлар өнүмдөрдү жана кызматтарды алардын муктаждыктарына жооп беришин жана жарнамалангандай аткарышын күтүшөт. Эгерде өнүмдөр сапаты төмөн болсо же кызматтар күтүүлөргө жооп бербесе, кардарлар башка жактан издеши мүмкүн.
- Персоналдаштыруунун жоктугу: Кардарлар жекелештирилген сунуштар, жекелештирилген сунуштар жана жекелештирилген байланыш сыяктуу жекелештирилген тажрыйбаларды баалайт. Жекелештирилген тажрыйбаны камсыз кылбаган ишканалар кардарларды сактап калуу үчүн күрөшүшү мүмкүн.
- баасы: Кардарлар көбүнчө баага сезгич болушат жана акчасынын эң жакшы баасын издешет. Эгер атаандаштар арзан бааны же жакшыраак бааны сунуштаса, кардарлар башка бизнеске өтүүнү чечиши мүмкүн.
- Конкурс: Атаандаштык рыногунда ишканалар өзүн айырмалоо жана атаандаштарынан өзгөчөлөнүү үчүн көп иштеши керек. Эгер бизнес натыйжалуу атаандаша албаса, кардарларды кармап калуу кыйын болушу мүмкүн.
- Кардарлардын муктаждыктары же каалоолорундагы өзгөрүүлөр: Кардардын муктаждыктары жана каалоолору убакыттын өтүшү менен өзгөрүшү мүмкүн, жана бизнес кардарларын сактап калуу үчүн бул өзгөрүп жаткан муктаждыктарга ылайыкташып, жооп бере алышы керек.
- Чечим кабыл алуучулардын курамындагы өзгөрүүлөр: Бүгүнкү күндө компанияларда жүгүртүү көп кездешет жана бүгүн сиздин өнүмүңүздү же кызматыңызды тандап алган чечим кабыл алуучулар жаңыртуу учурунда ал жерде болбошу мүмкүн. Уюмдун ичинде жетекчилик алмашканда, биз көп учурда технологиялардын жана кошумча кызматтардын (агенттиктер сыяктуу) өзгөрүшүн көрөбүз.
- Белгисиздик: Экономикалык же финансылык белгисиздик жаңыланууга олуттуу таасирин тийгизиши мүмкүн, анткени кардарларыңыз айрым чыгымдарды төгүүгө аракет кылышы мүмкүн. Блогдун башында болбошуңуз үчүн, кардарларыңызга алып келе жаткан баалуулуктар боюнча ар дайым пикир калтырып жатканыңыз маанилүү.
Кардарларды кармоо статистикасы
Кардарларды начар кармоо менен кошо көптөгөн көрүнбөгөн чыгымдар бар. Кардарларды кармоого көңүл бурууңузду күчөтүшү керек болгон айрым статистикалык маалыматтар:
- боюнча 67% кайтып келген кардарлар көбүрөөк коротушат биринчи алты айга салыштырмалуу бизнестен сатып алуунун үчүнчү жылында.
- Кардарларды кармоо деңгээлин 5% га жогорулатуу менен, компаниялар алышат кирешени көбөйтүү 25тен 95% га чейин.
- Буга компаниялардын 82% макул кардарларды кармоого караганда кардарларды кармоого кеткен чыгым аз.
- Кардарлардын 68% бир ээ болгондон кийин бизнеске кайтып келбейт жаман тажрыйба алар менен.
- Кардарлардын 62% өздөрү эң ишенимдүү болгон бренддерди жетиштүү деңгээлде жасай албай жаткандыгын сезишет кардардын берилгендигин сыйлоо.
- АКШ кардарларынын 62% акыркы жылга байланыштуу a башка брендге өткөн кардардын начар тажрыйбасы.
Сактоо коэффициентин эсептөө (Кардар жана доллар)
Сактоо көрсөткүчтөрү таптакыр а болушу керек Белгилей кетчү жагдай, жаңыланууга көз каранды болгон ар кандай бизнесте. Бул жөн гана кардарлардын саны эмес, анткени бардык кардарлар компанияңызга бирдей суммадагы акча коротпойт. Сактоо чендерин эсептөөнүн эки жолу бар:
Кардардын кармап калуу баасы (CRR)
CRR - бул пайыз кардарлар мезгилдин башында болгон санга салыштырмалуу сактайсыз (жаңы кардарларды эсепке албаганда). Кардарларды кармап туруу коэффициентин эсептөө үчүн төмөнкү формуланы колдонсоңуз болот:
мында:
- CE = берилген мезгилдин акырына карата кардарлардын саны
- CN = ошол эле мезгилде алынган жаңы кардарлардын саны
- CS = ошол мезгилдин башындагы кардарлардын саны
Бул жерде кардар кармап туруу ылдамдыгын көзөмөлдөө үчүн кадамдар болуп саналат:
- Сиз көз салгыңыз келген мезгилди аныктаңыз. Бул бир ай, чейрек же бир жыл болушу мүмкүн.
- Мезгилдин башында сизде болгон кардарлардын санын аныктаңыз (CS).
- Мезгил ичинде сиз алган жаңы кардарлардын санын аныктаңыз (CN).
- Мезгилдин аягында сизде болгон кардарлардын санын аныктаңыз (CE).
- Кардарларды кармоонун ылдамдыгын эсептөө үчүн жогорудагы формуланы колдонуңуз.
Мисалы, эгер сизде жылдын башында 500 кардарыңыз болсо (CS), жыл ичинде 100 жаңы кардар алган болсоңуз (CN) жана жылдын аягында (CE) 450 кардарыңыз болсо, кардарыңызды кармап калуу көрсөткүчүңүз:
((450-100)/500) x 100 = 70%
Бул жыл башынан бери кардарларыңыздын 70% жылдын аягында дагы сиз менен болгон дегенди билдирет.
Долларды кармоо курсу (Аялуулугун)
DRR - бул пайыз киреше мезгилдин башында болгон кирешеге салыштырмалуу сактайсыз (жаңы кирешени эсепке албаганда).
мында:
- ED = берилген мезгилдин аягындагы киреше
- NC = ошол эле мезгилде алынган жаңы кардарлардан түшкөн киреше
- SB = ошол мезгилдин башталышындагы киреше
Муну эсептөөнүн бир жолу - кардарларыңызды киреше диапазону боюнча сегментациялоо, андан кийин ар бир диапазон үчүн CRRди эсептөө. Жогорку кирешелүү көптөгөн компаниялар иш жүзүндө болушу мүмкүн кардардын төмөн кармалышы бирок доллардын жогорку кармалышы алар чакан келишимдерден чоң келишимдерге өтүп жатканда. Жалпысынан, компания көптөгөн кичинекей кардарларын жоготконуна карабастан, ден-соолукка пайдалуу жана пайдалуу.
Кардарларды кармоо боюнча акыркы колдонмо
Бул инфографика M2 Күтүү кардарларды кармоо статистикасы, компаниялар эмне үчүн кардарларды жоготуп жаткандыгы, кардарларды кармоо деңгээлин кантип эсептөө керектиги (CRR), доллардын кармоо курсун кантип эсептөөгө болот (Аялуулугун), ошондой эле кардарларыңызды сактап калуунун жолдору жөнүндө толук маалымат:
- күтүлгөндөй - күтүлбөгөн курмандыктар же жада калса кол менен жазылган кардарлар менен таң калуу.
- талап коюуда - көңүлү калган кардарлар көп учурда чындыкка коошпогон талаптарды коюудан келип чыгышат.
- канааттануу - кардарларыңыздын канчалык деңгээлде канааттангандыгы жөнүндө түшүнүк берген натыйжалуулуктун негизги көрсөткүчтөрүнө көз салыңыз.
- кайтарым байланыш – Сиздин кардар тажрыйбаңызды кантип жакшыртууга болору тууралуу пикир сураңыз жана эң чоң таасир тийгизген чечимдерди ишке ашырыңыз.
- байланыш - жакшыртууларды жана кардарларыңызга убакыттын өтүшү менен алып келген баалуулукту үзгүлтүксүз билдирип туруңуз.
Жөн гана канааттандырган кардарлар алардын берилгендигин табуу үчүн жетиштүү болбойт. Тескерисинче, алар кайталап бизнес жана жолдомо татыктуу өзгөчө кызматка ээ болушу керек. Бул кардарлардын төңкөрүшүн козгогон факторлорду түшүнүңүз.
Рик Тейт, Автор Service Pro: Жакшыраак, тезирээк жана башка Кардарды түзүү
Ачуу: Мен Рик Тейттин китеби үчүн Amazon филиалынын шилтемесин колдонуп жатам.