Сатуу натыйжалуулугун жогорулатуу үчүн CRM маалыматтарын ишке ашыруу же тазалоо үчүн 4 кадам

Ишке ашыруу же учурдагы CRM үчүн CRM маалыматтарын тазалоо боюнча консультанттар

Сатуу көрсөткүчтөрүн жакшыртууну каалаган компаниялар, адатта, кардарлар менен болгон мамилелерди башкаруунун ишке ашыруу стратегиясына инвестиция салышат (CRM) платформа. Биз эмне үчүн компанияларды талкууладык CRM ишке ашыруу, жана компаниялар көбүнчө кадамга барышат… бирок трансформациялар көбүнчө бир нече себептерден улам ишке ашпай калат:

  • маалыматтар – Кээде компаниялар CRM платформасына өздөрүнүн эсептеринин жана байланыштарынын маалыматтарын таштап кетүүнү тандашат жана маалыматтар андай эмес. таза. Эгер алар CRMди мурунтан эле ишке киргизген болсо, алар ошондой эле маалыматтарды капалантып, инвестициянын кайтарымын бере албай калышы мүмкүн (РОЙ).
  • Process – Сатуулар чындап эле CRMди колдонушу үчүн, лидерлердин квалификациясын, ошондой эле учурдагы эсептердин артыкчылыктуулугун камсыз кылган процесс болушу керек. Компаниялар эң көп мүмкүнчүлүккө ээ болгон лидерлерди жана эсептерди артыкчылыктуу методологияга ээ болушу керек.
  • дайындоолор – Жаңы лидерлер жана учурдагы эсептер CRM менен кол менен же аймак эрежелери аркылуу туура дайындалышы керек. Тапшырмасыз сатуу активдүүлүгүн жүргүзүү үчүн эч кандай каражат жок.
  • отчет – Так, ачык-айкын жана ишенимдүү отчеттуулук сиздин сатуу тобуңуз үчүн CRMди, ошондой эле лидерлик командаңызды колдонуу менен оңой кабыл алышы үчүн ишке ашырылышы керек.
  • Updating – Сиздин CRM үчүн автоматташтыруу, интеграциялоо жана кол менен жаңыртуу процесстери маалыматтардын тактыгын сактоо жана инвестицияңыздын кайтарымдуулугуңузду толук ишке ашыруу үчүн ишке ашырылышы керек. CRMди жаңыртпастан, өкүлдөр платформадан баш тартышат жана лидерлик ага көз каранды болбой калат.

1-кадам: CRM маалыматтарыңызды даярдоо же тазалоо

Каттоо эсебинин дайындары учурдагы CRM, сиз көчүп жаткан CRM, эсеп-кысап тутумунун экспорту же бир топ электрондук жадыбалдардын ичинде болушу мүмкүн. Кандай болбосун, биз тазалоону талап кылган көптөгөн жаман маалыматтарды табабыз. Буга өлүк аккаунттар, жок болгон байланыштар, сатып алуулар, кайталанма аккаунттар жана структураланбаган эсептер (ата-эне/бала) кирет, бирок алар менен чектелбейт.

Дайындарыңызды талдоо жана тактоо үчүн жасала турган кадамдарга төмөнкүлөр кирет:

  • текшерүү - Үчүнчү тарапты колдонуу маалыматтарды тазалоо Компаниянын фирмаграфикалык маалыматтарындагы куралдар, ошондой эле учурдагы маалыматтарыңызды текшерүү, тазалоо жана жаңыртуу үчүн байланыш маалыматтары. Бул сиздин командаңыздын жана процесстериңиздин CRMдеги жаман маалыматтар аркылуу өтпөстөн, так маалыматка көңүл бурушуна кепилдик берет.
  • абал – Эсептердин учурдагы абалын, иш-аракетти, тиешелүү кирешени, дайындалган сатуучу, сатып алуучунун баскычы жана байланышты аныктоо - бул сиздин CRMиңизге бир тонна байланыштарды жана эсеп маалыматтарын импорттоодон көрө, көңүл бурушу керек болгон жазууларды изоляциялоодогу чоң кадам.
  • иерархиясы – Эсептер көбүнчө алар менен байланышкан иерархияга ээ. Бул көз карандысыз кеңселери бар корпорация болобу, бир нече кардарлары бар үй чарбабы же
  • Артыкчылыктар – Аккаунттарыңыз менен байланышкан транзакциядан түшкөн кирешени экспорттоо - акыркы мезгилди, жыштыкты жана акчаны (RFM) сатып алууга ыктуулуктун негизинде приоритеттүү көрсөткүчтөр. Бул методология көбүнчө негизги CRMге кирбейт жана адатта анализдөө жана балл алуу үчүн тышкы куралды талап кылат.
  • территория – Сатуу кызматкерлериңиз эсепке кандайча дайындалат? Компаниялар көбүнчө тармактары, аймактары, ал тургай, компаниянын өлчөмүнө негизделген тапшырмасы бар, алардын эң жакшы сатуу өкүлдөрүн тиешелүү эсепке жупташат. Сиз CRMиңизди ишке ашырууда импорттоодо же учурдагы каттоо эсебиңизди тазалоо үчүн иштеп жатканыңызда, мүмкүнчүлүктөр байкалбай калбашы үчүн, бул дайындоо процесси текшерилгенин каалайсыз.

Кээде биз менен иштеген компаниялар CRM менен иштеген эсептерди жана сатуу кызматкерлерин чектеп коюшкан. Негизги эсептерге негизделген ишке ашыруу, мисалы, бүт уюмга жайылтууга аракет кылбастан, бир тонна бизнести айдай алат. Бул башка командалар сиздин CRMдин баасын көрүшү керек болгон кейс изилдөөсүн камсыздай алат.

Сиздин персонал көп учурда сиздин ишке киришиңизди аныкташы мүмкүн… технологияны жакшы билген маркетинг жана сатуу топтору иштен чыккан жумушчу күчтүн ордуна сиз орноткон CRMди колдонууга жана тез ROIге түрткү берет.

2-кадам: CRMге интеграцияңызды түзүү

Интеграциясыз CRM сиздин кызматкерлерге башкаруу жана жаңыртуу үчүн бир аз салмакты жана жоопкерчиликти жүктөйт. Бул сиздин CRM'иңизди интеграциялоонун талабы эмес, бирок системаларыңызды баалоо жана CRM маалыматтарыңызды өркүндөтүү үчүн кандай мүмкүнчүлүктөр бар экенин көрүү сунушталат.

  • алып барат – Лидерлердин бардык кирүү чекиттери сиздин CRMиңизге бардык талап кылынган маалыматтар жана алар кантип келгени боюнча шилтеме булагы менен бириктирилиши керек.
  • жогорулатуу – Сиздин квалификацияңызды жана сатуу процессиңизге жардам бере турган фирмаграфикалык жана байланыш деңгээлиндеги маалымат менен эсеп маалыматтарын өркүндөтүү үчүн каалаган үчүнчү тарап платформалары.
  • Touchpoints – сатып алуучунун саякатына жардам бере турган бардык байланыш чекиттери. Бул сайтка баруу, телефон терүү системалары, электрондук почта маркетинги, цитата системалары жана эсеп-кысап системалары болушу мүмкүн.

CRM ичиндеги сатуу процессиңизди оптималдаштыруу үчүн иш-аракет абдан маанилүү жана көбүнчө маркетинг жана сатуу топторуңузга натыйжалуулукту жакшыртууга жардам бере турган жөнөкөй интеграциялар байкалбай калат. А маалыматтарды ачуу интеграциялоону автоматташтыруу мүмкүнчүлүктөрүн документтештирүүнүн жана аныктоонун идеалдуу жолу жана системаларды CRM менен синхрондоштуруу үчүн ар кандай автоматташтыруу.

3-кадам: CRM менен сатуу стратегияңызды ишке ашыруу

Эми сизде укмуштуудай маалыматтар бар, кийинки кадам - ​​бул сатып алуучунун саякатын түшүнүү, андыктан сиз:

  • Эмнени аныктоо а маркетинг квалификациялуу жетектөөчү (Жезказган) сатуу өкүлүнө жетекчи дайындоо болуп саналат.
  • Эмнени аныктоо а сатуу квалификациялуу коргошун (SQL) лидерди аныктоо, чындыгында, изденүүгө татыктуу кардар.
  • Башталгычыңызды түзүңүз сатуу процесси Мүмкүнчүлүккө алып баруу үчүн сатуучуңуз тарабынан ишке ашырылуучу кадамдарды аныктоо. Бул жөн гана өнүмдөрүңүздү же кызматтарыңызды бөлүшүү үчүн кириш телефон чалуу же продуктуңуздун демонстрациясы болушу мүмкүн. Бул убакыттын өтүшү менен үзгүлтүксүз оптималдаштырылган жараян.
  • Сиздин сатуу воронкасы учурдагы каттоо эсептериңизге жана сатуу өкүлдөрүңүздүн келечегиңиз менен иштешүүсү үчүн кадамдарды дайындаңыз.
  • Сизде бар экенине ынаныңыз сатуу воронкасы панели Бул сиздин аккаунттарыңызга визуализация жана түшүнүк отчетун берет.
  • Сизде бар экенине ынаныңыз аткаруу тактасы Бул сатуу өкүлдөрүнүн иш-аракети боюнча визуализация жана түшүнүк отчетун берет, ошондо сиз аларга машыктыруучу жана кеңеш бере аласыз.

Бул фаза сиздин жаңы сатуу процессиңиздин аткарылышын баштайт жана сиздин командаңыз менен алардын сатуу активдүүлүгүн приоритеттүү жана тездетүү үчүн CRMди колдонуудагы ийгилигине тоскоол болуп жаткан көйгөйлөрдү аныктоо үчүн иштешиңиз абдан маанилүү. Бул учурда, CRMди колдонуу үчүн жүрүм-турумду жана адаттарды түзүү абдан маанилүү. 

Көптөгөн компаниялар өздөрүнүн CRMди орнотушту, аларда сатуу процесстери жана тренингдери бар, адамдар өздөрүнүн мүмкүнчүлүктөрүн натыйжалуу башкаруу үчүн CRMде эмнени күтөрүн билишет. Мен көп жолуккан көйгөй - бул адамдар эмне кылышы керек болсо, ошону жасашпайт жана үйрөтүлгөн. Биздин программа бул жүрүм-турумга карманууну айдап, өлчөй алат. Башкача айтканда, компаниянын сатуу процессинин ар кандай этаптары аркылуу мүмкүнчүлүктү башкаруу мүмкүнчүлүгү бар, бирок колдонуучулар жана менеджерлер (түз же кыйыр түрдө) өздөрүн же алардын кызматкерлерин системага маалыматты чындап киргизгени үчүн жоопкерчиликке тартпоону тандашат. мүмкүнчүлүк өз убагында жана ырааттуу түрдө өнүгүп жатат.  

Бен Бром, Highbridge

4-кадам: Иштин натыйжалуулугуна мониторинг жана машыктыруу

Биздин компаниянын кардарларга (эң негизгиси Salesforce) технологиялык инвестициясынан киреше алууга жардам берүү боюнча типтүү иш-аракеттери 1-3-кадамдардан башталат… бирок эң чоң кирешени көргөн кардарлар биздин команда менен үзгүлтүксүз жакшыртуу циклин иштеп чыгуу үчүн үзгүлтүксүз иштешүүдө. биз:

  • коргошун Scoring – биз кол менен же автоматташтырылган процесстерди ишке ашырабыз, алар RFMди жалпы жетектөө процессине киргизип, сатуу тобуна алардын көңүлүн эң чоң сатып алуу жана сатуу мүмкүнчүлүктөрүнө бурууга жардам берет.
  • Сатуу өкүлүнүн иштеши – Биз кардарларыбызга жеке жана командалык деңгээлде иштин натыйжалуулугун жогорулатуу үчүн отчеттуулукту жана кесиптик өнүгүүнү камсыз кылабыз.
  • Сатуу лидерлигин өнүктүрүү – биз кардарларыбыздын сатуу лидерлерине алардын сатуу өкүлдөрүнүн жана командаларынын ишинин натыйжалуулугун жогорулатуу үчүн отчеттуулукту жана кесиптик өнүгүүнү камсыздайбыз.
  • Уюмдук отчеттуулук – Биз учурдагы көрсөткүчтөрдү түшүнүү жана келечектеги өсүштү болжолдоо үчүн уюмдун ичиндеги (сырттан сатуу жана маркетинг) жогорку даражалуу лидерлер үчүн отчетту иштеп чыгабыз.

Адаптациялоого жана муну өздөрү жасай алган компаниялар бар, бирок ал көбүнчө CRM инвестициясын толугу менен ишке ашыруу үчүн баалоолорду, инструменттерди, процесстерди жана таланттарды камсыз кылуу үчүн үчүнчү тарапты талап кылат.

CRM Ийгиликти аныктоо

Бул 3 максатка жетмейинче CRM инвестицияңыз толук ишке ашпайт:

  1. ачыктык – Уюмуңуздун ар бир мүчөсү сиздин CRM ичиндеги маркетинг жана сатуу процесстериңиздеги реалдуу убакытта иш-аракеттерди көрө алат, бул уюм өсүү максаттарына карай кантип иштеп жатканын түшүнө алат.
  2. Активдүүлүк – Эми сиздин маркетинг жана сатуу тобуңузда иштиктүү иш-аракеттер жана максаттар бар, алар сиздин уюмуңуздун маркетинг аракеттерин тездетүүгө жана келечектеги сатуунун өсүшүнө жардам берет… кийинки кварталда эле эмес.
  3. Ишенимдүүлүк – Сиздин уюмдун бардык мүчөлөрү ишенүү алар кирип жаткан маалыматтарда жана ишенүү алардын CRMге болгон инвестициясы аларга жардам берет так талдоо, баалоо, пландаштыруу, оптималдаштыруу, жана алардын сатуу жана маркетинг болжолдоо.

CRMди ишке ашыруудагы дагы бир маселе, сатуу уюмдары адатта маданий жактан шайкеш келет алардын санын чаап ар бир квартал же жылдын акырына карата. Натыйжада, CRM кыска мөөнөттүү фокуска айланат, ал эми алардын кардарларынын сатып алуу циклдери көп жылдык болушу мүмкүн. Активдүүлүк – бул кийинки компенсация квотасына жетишүү эмес, бул лидерлик үчүн тарбиялоо маданиятын жана иш-аракетти киргизүү, бул компанияга кийинки жылдарга сатуу линиясын өстүрүүгө мүмкүндүк берет.

Бул максаттардын бири же башкасы эмес… уюм CRMде технологиялык инвестициянын кайтарымын көрөр алдында үчөө тең аткарылышы керек.

CRM маалыматтарын тазалоо боюнча консультанттар

Эгерде сиздин компанияңыз CRMге өтсө же учурдагы CRM потенциалыңызды ишке ашыруу менен күрөшүп жатса, менин компаниям менен байланышыңыз, Highbridge, жардам көрсөтүүдө. Бизде далилденген процесс, куралдар жана команда ар кандай өлчөмдөгү уюмга жардам берүүгө даяр. Биз көптөгөн CRM программалык топтомдорунда иштедик жана Salesforce Sales Cloud'та өзгөчө тажрыйбага ээбиз.

Байланыш Highbridge

Ачыкка чыгаруу: Мен негиздөөчүсү жана өнөктөшү болом Highbridge.