3 Отчеттору B2B CMO 2020-жылы жашап, өркүндөп өсүшү керек

Маркетинг отчеттору

Экономика рецессияга жакын болуп, корпоративдик бюджеттер кыскаргандыктан, быйыл B2B маркетологдору үчүн сарпталган ар бир доллар суракка алынып, кылдат текшерилип, түздөн-түз киреше менен байланыштырылышы керек. Маркетинг лидерлери өз бюджетин сатып алуучунун жаңы чындыгына шайкеш келген тактикага жана программаларга которууга жана жылдын киреше максаттарына жетүү үчүн сатуу менен өнөктөш болууга тийиш.  

Бирок CMO эгерде алар үчүн ишенимдүү маалымат булактары жана аналитика жок болсо, алар туура программаларга жана тактикага каражат жумшап жаткандыгын кайдан билишет? Маркетинг ыктыярдуу чыгымдар эмес, келечектеги кирешелерге инвестиция жана бизнести өнүктүрүүнүн кыймылдаткычы деп алардын негизги бизнес кызыкдар тараптарын жана аткаруучу топту кантип ишендиришет?

Бюджетти кыскартуу жана COVID-19 менен байланышкан башка чектөөлөр менен, ишенимдүү маалыматтарга жана аналитикага жеткиликтүүлүк мурдагыдан да маанилүү, анткени алар CMO жана маркетинг лидерлерине ROIди далилдөөгө, маркетинг иш-аракеттерин түздөн-түз кирешеге байлап, келечекти аныктоонун ар кандай тактикасын жана каналдарын сынап көрүшөт. инвестициялар. Маркетологдор табиятынан жомокчу болушат - андыктан эмне үчүн окуяны өз маалыматтарыбыз менен айтып беребиз деп күтпөйбүз? Бул столдун коюмдары болушу керек - 2020-жылы жана андан кийин. 

Чындыгында, бирок маркетинг лидерлери миңдеген маалыматтарды жана жүздөгөн отчетторду көрө алышса дагы, бизнеске эң таасирдүү болгон нерселерге көңүл топтошпой калышы мүмкүн, айрыкча базар тез өзгөрүп жатканда. Мен CMOнун манжаларынын башында болушу керек болгон эң маанилүү үч отчет катары эсептейм:

Кирешеге отчет

Сиздин MQL'дер киреше алып жатабы? Сиз муну далилдей аласызбы? Маркетинг булагына көз салып, маалыматтын акыркы мүмкүнчүлүк жана ага байланыштуу киреше менен "чегерилишин" камсыз кылуу үчүн жөнөкөй жана ачык түшүнүк окшойт. 

Бирок, чындыгында, B2B сатуу узак мөөнөттүү жана укмуштай татаал, эсепке бир нече кишини жана сатып алуучунун сапарынын ичинде бир нече сенсордук чекиттерди жана каналдарды камтыйт. Мындан тышкары, сатуу көбүнчө CRMдеги атаандашкан атаандаштыкка же ал тургай жокко чыгарган өз потенциалын түзүү үчүн стимулдаштырылат. Бул маалыматтардын жана тийиштүү отчеттордун (лордун) ыйыктыгын камсыз кылуу үчүн, CMO сатуу бөлүмүнүн башчысы менен мүмкүнчүлүктөрдү жана мүмкүнчүлүктөрдү жаратуу процессинде жакшы шайкеш келиши керек. 

Про учу: Башында ким лидерлик кылса (маркетинг же сатуу), маалымат агымын сактап калуу үчүн мүмкүнчүлүктү түзүүнүн бардык жолун колдонушу керек. Мунун дагы бир артыкчылыгы, сиз жабылуунун орточо убактысын ырааттуу жана так өлчөй аласыз. 

Түтүктүн ылдамдыгы жөнүндө отчет

Маркетинг сатуу менен дал келерин маалыматтар аркылуу кантип далилдедиңиз? Маркетинг лидерлери сатуу менен тыгыз өнөктөштүк жөнүндө сүйлөшүп турушат (окуу: ар дайым), бирок алардын маркетингдик квалификациялуу лидерлери (MQLs) сатуу боюнча кабыл алуу деңгээли жогору экендигин далилдеши керек, бул аларды сатуу квалификациялуу сатууларга (SQL) айлантуу дегенди билдирет . Сатууларды кабыл алуу жана четке кагуу боюнча расмий процессти уюштурган жана четке кагуунун себептери жөнүндө сапаттуу маалыматтарды топтогон маркетингдик уюмдар бул маанилүү чөйрөдө отчеттуулукту жана өлчөөнү ийгиликтүү жүргүзүү үчүн түзүлгөн уюмдар. 

Эсепке негизделген маркетингге (ABM) ээ болгон уюмдар үчүн, бул оюнду толугу менен өзгөртөт, анткени ошол маркетологдор аталган эсептер портфолиосун сатуучунун аталган эсептер портфолиосуна жупташтырып жатышат. Демек, жогоруда айтылган ар бир жеке натыйжалуулукка каршы курама жуптун натыйжалуулугун (маркетинг жана сатуу) натыйжалуулугун (киреше өндүрүү) өлчөө максаты болмок. Көпчүлүк B2B уюмдары MQL менен SQLдин катышы жөнүндө ABM отчетун бере элек, анткени алар сингулярдуу отчеттуулук структураларына ээ, демек, биргелешип отчет берүүгө түрткү бербейт. 

Про учу: Эки команда үчүн стимулдарды жана сыйлыктарды өзгөртүңүз, сатуу жана маркетинг эсеп портфолиосунун ортосундагы дал келүү деңгээли, SQLге өткөн MQLs саны жана мүмкүнчүлүктөргө өткөн SQL саны сыяктуу жалпы көрсөткүчтөрдүн негизинде эки топтун мүчөлөрүн сыйлаңыз . 

Мазмундун натыйжалуулугу жөнүндө отчет

Бүгүнкү күндө көптөгөн маркетинг топтору сатып алуучулардын персоналдарына негизделген күчтүү контенттик стратегияларды түзүшсө дагы, жогору жана төмөн аткарылган контентти аныктаган түздөн-түз көрүнгөн контенттин натыйжалуулугу жөнүндө отчетторду түзүү үчүн күрөшүп жатышат. Мазмундун өзү класста мыкты болушу мүмкүн, бирок маркетинг командалары анын эмне үчүн маанилүү экендигин жана анын бизнеске кандай таасирин тийгизе тургандыгын көрсөтмөйүнчө, эч нерсеге арзыбайт. 

Адатта, маркетинг отчеттору а адам кирешеге тийгизген таасирин байкап туруу үчүн, башкача айтканда, кардарлардын саякаты же жашоо циклдары), бирок сиз отчеттуулукту контенттик фокус менен карап, ар бир активди кирешеге чейин өлчөө жөнүндө ойлонсоңуз болот. Жакшы курулган тутумда, ошол сенсордук чекиттер адамдын жазуусу аркылуу тегизделет. Биздин акча үчүн ишенимдүү адамыбыз, ал эми биздин чен-өлчөмүбүз адамдар (жана алардын мазмунун керектөөсү) экендигин эске алганда, ар бир контенттин чекитине киреше кирет. Бул кардарлардын саякатын колдогон, ошол эле контенттин көз карашынан алган маалымат.

Про учу: Эгерде жеке киреше бөлүгүнө кирешени берүү өтө эле көп болсо, анда MQL'ге мазмунду кошуудан баштаңыз. Мазмунуңузду ар бир түзүлгөн мүлктүн саны боюнча MQLдин санына жараша бөлүштүрсөңүз болот. Андан кийин, MQL бөлүмүнүн мазмунун түзүмү боюнча салмакташа аласыз. 

Эмне деп ойлойсуң?

Бул сайт спам азайтуу Akismet колдонот. Сиздин комментарий маалымат кандайча иштелишин Үйрөнүү.