Сатып алуучулар кандай адамдар? Алар сизге эмне үчүн керек? Аларды кантип жаратасыз?

Buyer Personas

Маркетологдор көбүнчө аларды айырмалоочу жана алардын өнүмдөрүнүн жана кызматтарынын артыкчылыктарын сүрөттөгөн контентти өндүрүү үчүн иштешсе дагы, ар бирине контент өндүрүү белгисин өткөрүп жиберишет түрү алардын өнүмүн же кызматын сатып алып жаткан адамдын.

Мисалы, эгерде сиздин хостинг жаңы хостинг кызматын издеп жатса, анда издөө жана конверсияга багытталган маркетолог маркетингдин натыйжалуулугуна, ал эми IT директору коопсуздук элементтерине көңүл бурушу мүмкүн. Экөөңүзгө тең сүйлөгөнүңүз абдан маанилүү - жана ар биринен белгилүү бир жарнамалар жана мазмун менен максаттуу болушуңуз керек.

Кыскача айтканда, компанияңыздын билдирүүлөрүн ар бирине сегментациялоо жөнүндө түрү сиз менен сүйлөшүү керек келечек. Өткөрүлүп жиберилген мүмкүнчүлүктөрдүн айрым мисалдары:

  • сүйлөшүүлөрүн - Компания конверсияны иш жүзүндө жүргүзүп жаткан персоналды аныктагандан көрө, алардын сайтында көбүрөөк көңүл бурулган мазмунга көңүл бурат. Эгерде сиздин сайтка киргендердин 1% кардарларга айланып кетсе, анда сиз ошол 1% га багыттап, алардын ким экендигин, аларды эмне түрткү бергенин аныктап, андан кийин ушул сыяктуу башкалар менен кантип сүйлөшүү керектигин билишиңиз керек.
  • Industries - Компаниянын платформасы бир нече тармактарды тейлейт, бирок алардын сайтындагы жалпы мазмун жалпы эле бизнес менен сүйлөшөт. Мазмун иерархиясында өнөр жайы болбогондуктан, белгилүү бир сегменттен өз сайтына кирген келечек элестетип же платформа аларга кандайча жардам берерин элестете албайт.
  • кызмат орундары - Компаниянын мазмуну түздөн-түз алардын платформасы көрсөткөн жалпы бизнес натыйжалары жөнүндө сөз кылат, бирок платформа компаниянын ичиндеги ар бир кызмат ордуна кандайча жардам бергендигин бөлбөйт. Компаниялар сатып алуу чечимин биргелешип кабыл алышат, андыктан таасир тийгизген ар бир позиция жөнүндө кабардар болуу керек.

Бири-биринин позициясын камтыган контенттин иерархиясын иштеп чыгуу үчүн брендинизге, өнүмдөрүңүзгө жана кызматтарыңызга көңүл буруунун ордуна, сиз компанияңызды сатып алуучунун көзү менен карап, түздөн-түз сүйлөшкөн мазмунду жана билдирүү программаларын түзүп алсаңыз болот. алардын мотивациясы сиздин брендиниздин кардары болуу үчүн.

Buyer Personas деген эмне?

Сатып алуучулардын персоналдары - бул сиздин бизнес сүйлөшүп жаткан келечектин түрлөрүн чагылдырган ойдон чыгарылган идентификациялар.

Brightspark Consulting муну сунуштайт B2B сатып алуучусунун инфографикасыa:

Сатып алуучунун жеке профили

Buyer Personas үлгүлөрү

Сыяктуу басылма Martech Zone, мисалы, бир нече адамга кызмат кылат:

  • Маркетинг боюнча башкы адис Сюзан - Сью компаниянын маркетингдик муктаждыктарына жардам берүү үчүн технологияларды сатып алууда чечим чыгаруучу. Сью биздин инструменттерди табуу жана изилдөө куралдары үчүн колдонот.
  • Маркетинг боюнча директор Дан - Дэн алардын маркетингине жардам берүүчү шаймандарды мыкты жүзөгө ашыруу стратегиясын иштеп чыгууда жана ал эң акыркы жана мыкты технологияларды колдонууну каалайт.
  • Сара, Чакан бизнестин ээси - Сааранын маркетинг бөлүмүн же агенттикти жалдоо үчүн акча каражаты жок. Алар өз бюджеттерин бузбай маркетингин өркүндөтүү үчүн мыкты тажрыйбаларды жана арзан инструменттерди издешет.
  • Скотт, Маркетинг технологиясынын инвестору - Скотт инвестициялаган тармактын акыркы тенденцияларын байкап турууга аракет кылып жатат.
  • Маркетинг боюнча стажер Кэти - Кэти Маркетинг же Коомчулук менен байланышуу боюнча мектепте окуйт жана аны аяктаганда мыкты жумушка орношушу үчүн тармакты жакшыраак түшүнгүсү келет.
  • Маркетинг технологияларын камсыздоочу Тим - Тим өнөктөш компанияларды интеграциялашы мүмкүн болгон кызматтарга же атаандаш кызматтарга көз салгысы келет.

Биз өз билдирүүлөрүбүздү жазып жатып, ушул айрым адамдар менен түздөн-түз байланышып жаткандыгыбызды текшерип жатабыз. Бул билдирүү боюнча, биз Дэн, Сара жана Кэти көңүл бөлгөнбүз.

Бул мисалдар, албетте, деталдуу версиялар эмес - жөн гана обзор. Чыныгы персоналдык профиль персоналдын профилинин ар бир элементин ... тармакты, мотивацияны, отчеттуулуктун структурасын, географиялык ордун, жынысын, эмгек акысын, билимин, тажрыйбасын, жашын жана башка нерселерди тереңирээк түшүнүшү мүмкүн жана тереңдетиши керек. Сиздин байланыш келечектеги сатып алуучулар менен сүйлөшүүдө айкыныраак болот.

Buyer Personas жөнүндө видео

Бул фантастикалык видео Marketo сатып алуучу персоналдардын мазмундагы боштуктарды аныктоого кандайча жардам берери жана өнүмдөрүңүздү же кызматтарыңызды сатып алышы мүмкүн болгон аудиторияны кандайча так багыттоо керектиги жөнүндө. Marketo сатып алуучу Персонага ар дайым кошулушу керек болгон төмөнкү негизги профилдерди сунуштайт:

  • аты-жөнү:  Жасалма персона аты акылсыздай сезилиши мүмкүн, бирок маркетинг тобуна өз кардарларын талкуулап, аларга жетүүнү пландаштыруу үчүн аны сезүүгө жардам берүү үчүн пайдалуу болушу мүмкүн
  • Жашы:  Адамдын жаш курагы же жаш курагы муунга мүнөздүү өзгөчөлүктөрдү түшүнүүгө мүмкүнчүлүк берет.
  • Кызыгуусу:  Алардын хоббиси кандай? Бош убактысында алар эмне менен алектенишет? Суроолордун бул түрлөрү алар катыша турган мазмундун темасын калыптандырууга жардам берет.
  • Медиа колдонуу:  Алар колдонгон медиа платформалар жана каналдар кандайча жана кайда жетүүгө боло тургандыгына таасир этет.
  • Каржы:  Алардын кирешеси жана башка каржылык мүнөздөмөлөрү өнүмдөрдүн же кызмат көрсөтүүлөрдүн кандай түрлөрү көрсөтүлөрүн жана кандай баалар же акциялар мааниси бар экендигин аныктайт.
  • Бренддин жакындыктары:  Эгер алар белгилүү бир бренддерди жактырышса, бул алардын кандай мазмунга жакшы жооп бергендиги жөнүндө кеңештерди бере алат.

Download Сатып алуучуну кантип жаратууга болот Персона жана Саякат

Эмне үчүн сатып алуучунун персоналын колдонуу керек?

Төмөндө келтирилген инфографикада сүрөттөлгөндөй, сатып алуучу персоналын колдонуу колдонуучуларга багыт алуу менен сайттарды 2-5 эсе натыйжалуу кылды. Сиздин жазуу мазмунундагы же видеоңуздагы конкреттүү аудитория менен түздөн-түз сүйлөшүү абдан жакшы иштейт. Жада калса, өзүңүздүн сайтка өнөр жайга же жумушка орношкон адамдарга мүнөздүү багыттоо менюсун кошсоңуз болот.

Электрондук почта программаңызда сатып алуучулардын персоналын колдонуу электрондук почталардагы чыкылдатуу көрсөткүчтөрүн 14% га жана которуу курстарын 10% га жогорулатат - бул электрондук почта билдирүүлөрүнө караганда 18 эсе көп киреше алып келет.

Маркетологдун максаттуу жарнамалардын түрлөрүн түзүүдө сатуунун жана конверсиянын өсүшүнө алып келүүчү эң маанилүү шаймандардын бири - Skytap мисалындагыдай - сатып алуучунун персоналы. Сатып алуучулардын кандай адамдары жана сиздин маркетингдик өнөктүктүн натыйжаларын кантип жакшырта алары жөнүндө көбүрөөк билүү үчүн, Single Grain компаниясынын эң жаңы инфографикасын карап көрүңүз - Алынган максат: Сатып алуучу персоналын куруу илими.

Потенциалдуу кардарлар менен жарнама, маркетинг кампаниялары же сиздин маркетинг стратегияңыздын алкагында карым-катнашта болгондо, сатып алуучунун персоналдары бирдиктүү максаттуу аудитория менен маркетинг натыйжалуулугун, тегиздигин жана натыйжалуулугун арттырат.

Эгерде сизде сатып алуучунун персонасы бар болсо, анда аларды убакытты үнөмдөө жана маркетингдин натыйжалуулугун жогорулатуу үчүн чыгармачыл жамаатыңызга же өзүңүздүн агенттикке тапшырсаңыз болот. Сиздин чыгармачыл топ тонун, стилин жана жеткирүү стратегиясын түшүнөт, ошондой эле сатып алуучулар башка жерде изилдөө жүргүзүп жаткандыгын түшүнөт.

Сатып алуучу Personas, картага түшкөндө Сапарларды сатып алуу, компанияларга мазмун стратегиясындагы кемчиликтерди аныктоого жардам берет. Менин IT мисалым боюнча, коопсуздук жаатында иш алып барган биринчи мисалымда, эми үчүнчү жактын аудиттери же сертификаттары ушул топтун мүчөсүн тынчтандыруу үчүн маркетинг жана жарнама материалдарына киргизилиши мүмкүн.

Кантип сатып алуучуларды түзүү керек

Биз учурдагы кардарларыбызды талдоодон баштайбыз, андан кийин кененирээк аудиторияга кайтып барабыз. Баарын өлчөө жөн эле мааниге ээ эмес ... эсиңизде болсун, аудиторияңыздын көпчүлүгү сизден эч качан сатып ала албайт.

Персоналды түзүү жакындык картасын түзүү, этнографиялык изилдөө, netnography, фокус-топтор, аналитика, сурамжылоолор жана ички маалыматтар. Көбүнчө, компаниялар кардарлардын базасына демографиялык, фирмографиялык жана географиялык анализ жүргүзгөн рынокту изилдөөчү кесипкөй компанияларды издешет, андан кийин алар сиздин кардарлар базаңыз менен бир катар сапаттуу жана сандык маектерди жүргүзүшөт.

Ошол учурда, натыйжалар сегменттелет, маалымат чогултулат, ар бир адам аталат, максаттар же аракетке чакыруу билдирилет жана профиль түзүлөт.

Сатып алуучу персоналды кайра карап чыгуу жана оптимизациялоо керек, анткени сиздин уюм өнүмдөрүн жана кызматтарын өзгөртүп, азыркы кардарларыңызга табигый түрдө туура келбеген жаңы кардарларды табат.

Кантип сатып алуучуларды түзүү керек

Эмне деп ойлойсуң?

Бул сайт спам азайтуу Akismet колдонот. Сиздин комментарий маалымат кандайча иштелишин Үйрөнүү.