Аналитика жана тестирлөөмазмун MarketingCRM жана маалымат платформаларыЭлектрондук почта маркетинги жана автоматташтырууМаркетинг жана сатуу боюнча видеолорМаркетинг инфографикасы

Сатып алуучулар кандай адамдар? Алар сизге эмне үчүн керек? Аларды кантип жаратасыз?

Маркетологдор көбүнчө аларды айырмалаган жана өнүмдөрүнүн жана кызматтарынын артыкчылыктарын сүрөттөгөн мазмунду чыгаруу үчүн иштешсе да, алар көп учурда ар бири үчүн мазмунду чыгарууда белгини өткөрүп жиберишет. түрү алардын продуктысын же кызматын сатып алган адам.

Мисалы, эгер сиздин потенциалыңыз жаңы хостинг кызматын издесе, издөөгө жана конверсияга багытталган маркетолог майнаптуулукту, ал эми IT директору коопсуздук функцияларын биринчи орунга коюшу мүмкүн. Сиз экөөнө тең сүйлөшүшүңүз керек, көбүнчө ар бирине конкреттүү жарнамалар жана мазмундар менен кайрылууну талап кылат.

Кыскача айтканда, бул сиздин компанияңыздын билдирүүлөрүн сиз менен сүйлөшүү керек болгон перспективалардын ар бирине сегменттөө. Өткөрүлгөн мүмкүнчүлүктөрдүн айрым мисалдары:

  • сүйлөшүүлөрүн – Компания конверсияны башкарган инсандарды аныктоонун ордуна өз сайтында эң көп көңүл бурган мазмунга көңүл бурат. Эгер сиздин сайтка киргендердин 1% кардарларга айланса, анда сиз ошол 1%ды көздөп, алардын ким экенин, аларды эмнеге айлантууга мажбурлаганын аныктап, анан аларга окшогондор менен кантип сүйлөшүү керектигин аныкташыңыз керек.
  • Industries – Компаниянын платформасы бир нече тармактарды тейлейт, бирок анын сайтындагы жалпы мазмун жалпысынан бизнести билдирет. Мазмун иерархиясында өнөр жайы болбосо, белгилүү бир сегменттен сайтка кирген перспективалар платформа аларга кандайча жардам берерин элестете албайт же ойлой албайт.
  • кызмат орундары - Компаниянын мазмуну түздөн-түз алардын платформасы көрсөткөн жалпы бизнес натыйжалары жөнүндө сөз кылат, бирок платформа компаниянын ичиндеги ар бир кызмат ордуна кандайча жардам бергендигин бөлүп-бөлүп карайт. Компаниялар биргелешип сатып алуу чечимин кабыл алышат, ошондуктан таасир тийгизген ар бир позиция жөнүндө кабардар болуу керек.

Бири-биринин позициясын камтыган контенттин иерархиясын иштеп чыгуу үчүн брендинизге, өнүмдөрүңүзгө жана кызматтарыңызга көңүл буруунун ордуна, сиз компанияңызды сатып алуучунун көзү менен карап, түздөн-түз сүйлөшкөн мазмунду жана билдирүү программаларын түзүп алсаңыз болот. алардын мотивациясы сиздин брендиниздин кардары болуу үчүн.

Buyer Personas деген эмне?

Сатып алуучулардын персоналдары - бул сиздин бизнес сүйлөшүп жаткан келечектин түрлөрүн чагылдырган ойдон чыгарылган идентификациялар.

Brightspark Consulting бул инфографикасын сунуштайт B2B сатып алуучу персона:

Сатып алуучунун жеке профили
Source: Brightspark

Buyer Personas үлгүлөрү

Сыяктуу басылма Martech Zone, мисалы, бир нече адамга кызмат кылат:

  • Маркетинг боюнча башкы адис Сюзан – Сью өзүнүн компаниясынын маркетинг муктаждыктарына жардам берүү үчүн технологияны сатып алуу боюнча чечим кабыл алуучу адам. Сью биздин жарыялоо куралдарын табуу жана изилдөө үчүн колдонот.
  • Маркетинг боюнча директор Дан – Дэн алардын маркетингине жардам берүү үчүн эң мыкты инструменттерди ишке ашыруу үчүн стратегияларды иштеп чыгууда жана ал эң акыркы жана эң мыкты технологиялардан артта калууну каалайт.
  • Сара, Чакан бизнестин ээси – Саранын маркетинг бөлүмүн же агенттикти жалдаганга акча каражаты жок. Алар бюджетин бузбастан маркетингин жакшыртуу үчүн мыкты тажрыйбаларды жана арзан куралдарды издешет.
  • Скотт, Маркетинг технологиясынын инвестору - Скотт инвестициялаган тармактын акыркы тенденцияларын байкап турууга аракет кылып жатат.
  • Маркетинг боюнча стажер Кэти – Кэти маркетинг же коомчулук менен байланыш боюнча мектепке барат жана окуусун аяктагандан кийин жакшы жумушка ээ болуу үчүн тармакты жакшыраак түшүнгүсү келет.
  • Маркетинг технологияларын камсыздоочу Тим - Тим, ал интеграцияланган өнөктөш компанияларды же атаандаш кызматтарды көргүсү келет.

Биз өз постторубузду жазганда, биз бул инсандардын айрымдары менен түз байланышабыз. Бул постто биз көңүл бурган Дэн, Сара жана Кэти болмок.

Бул мисалдар, албетте, деталдаштырылган версиялар эмес – алар жөн гана жалпы көрүнүш. Чыныгы персонанын профили персонанын профилинин ар бир элементин тереңирээк түшүнө алат жана билиши керек… өнөр жайы, мотивациясы, отчеттуулук түзүмү, географиялык жайгашуусу, жынысы, эмгек акысы, билими, тажрыйбасы, жашы, ж.б. Болочок сатып алуучулар менен сүйлөшүүдө сиздин баарлашыңыз айкыныраак болот.

Buyer Personas жөнүндө видео

Бул фантастикалык видео Marketo сатып алуучу адамдардын мазмундагы боштуктарды аныктоого жана өнүмдөрүңүздү же кызматтарыңызды сатып алуу ыктымалдуулугу жогору болгон аудиторияны так максаттоого кантип жардам берерин деталдаштырат. Marketo төмөнкү негизги профилдерди сунуштайт, алар ар дайым Сатып алуучу Персонага киргизилиши керек:

  • аты-жөнү:  Жасалма персона аты акылсыздай сезилиши мүмкүн, бирок маркетинг тобуна өз кардарларын талкуулап, аларга жетүүнү пландаштыруу үчүн аны сезүүгө жардам берүү үчүн пайдалуу болушу мүмкүн
  • Жашы: Адамдын жаш курагы же жаш диапазону муунга мүнөздүү мүнөздөмөлөрдү түшүнүүгө мүмкүндүк берет.
  • Кызыгуусу:  Алардын хоббилери кандай? Алар бош убактысында эмне менен алектенгенди жакшы көрүшөт? Бул суроолор алар катыша турган мазмун темасын түзүүгө жардам берет.
  • Медиа колдонуу: Алардын медиа платформалары жана каналдары аларга кантип жана кайда жетүүгө болот.
  • Каржы:  Алардын кирешеси жана башка каржылык мүнөздөмөлөрү аларга кандай өнүмдөрдүн же кызматтардын түрлөрү көрсөтүлөрүн жана кандай баа пункттары же акциялардын мааниси бар экенин аныктайт.
  • Бренддин жакындыктары:  Эгер алар белгилүү бир бренддерди жактырса, бул алар кандай мазмунга жакшы жооп берери тууралуу кеңештерди бере алат.

Download Сатып алуучуну кантип жаратууга болот Персона жана Саякат

Эмне үчүн сатып алуучунун персоналын колдонуу керек?

Төмөндө келтирилген инфографикада сүрөттөлгөндөй, сатып алуучу персоналын колдонуу колдонуучуларга багыт алуу менен сайттарды 2-5 эсе натыйжалуу кылды. Сиздин жазуу мазмунундагы же видеоңуздагы конкреттүү аудитория менен түздөн-түз сүйлөшүү абдан жакшы иштейт. Жада калса, өзүңүздүн сайтка өнөр жайга же жумушка орношкон адамдарга мүнөздүү багыттоо менюсун кошсоңуз болот.

Электрондук почта программаңызда сатып алуучулардын персоналын колдонуу электрондук почталардагы чыкылдатуу көрсөткүчтөрүн 14% га жана которуу курстарын 10% га жогорулатат - бул электрондук почта билдирүүлөрүнө караганда 18 эсе көп киреше алып келет.

Сатуулардын жана конверсиялардын көбөйүшүнө алып келген максаттуу жарнамалардын түрлөрүн түзүү үчүн маркетолог ээ болгон эң маанилүү инструменттердин бири - Skytap мисалында байкалган түр сыяктуу - сатып алуучу персона.

Алынган максат: Сатып алуучу персоналын куруу илими

Сатып алуучу адамдар жарнама, маркетинг кампаниялары же мазмун маркетинг стратегиялары аркылуу потенциалдуу кардарлар менен баарлашууда бирдиктүү максаттуу аудитория менен маркетингдин натыйжалуулугун, тегиздөөсүн жана эффективдүүлүгүн түзүшөт.

Эгер сизде сатып алуучу адам болсо, убакытты үнөмдөө жана маркетингдин натыйжалуулугун жогорулатуу үчүн аны чыгармачыл топуңузга же агенттикке тапшырсаңыз болот. Сиздин чыгармачыл командаңыз обонду, стилди жана жеткирүү стратегиясын жана сатып алуучулар башка жерде изилдеп жатканын түшүнөт.

Сатып алуучу Personas, картага түшкөндө Сапарларды сатып алуу, компанияларга мазмун стратегияларындагы кемчиликтерди аныктоого жардам берет. Менин биринчи мисалымда, IT адиси коопсуздукка тынчсызданса, үчүнчү тараптын аудиттери же сертификаттары ошол команданын мүчөсүн жеңилдетүү үчүн маркетинг жана жарнамалык материалдарга киргизилиши мүмкүн.

Кантип сатып алуучуларды түзүү керек

Биз учурдагы кардарларыбызды талдоо менен баштайбыз, андан кийин кененирээк аудиторияга кайрылабыз. Ар бир нерсени өлчөө маанисиз... эсиңизде болсун, аудиторияңыздын көбү сизден эч качан сатып албайт.

Персоналды түзүү жакындык картасын түзүү, этнографиялык изилдөөлөр, нетнография, фокус-группалар, аналитика, сурамжылоо жана ички маалыматтар боюнча чоң изилдөөлөрдү талап кылышы мүмкүн. Көбүнчө компаниялар кардарлар базасынын демографиялык, фирмографиялык жана географиялык анализин жүргүзгөн кесипкөй рынок изилдөө компанияларына кайрылышат; Андан кийин, алар сиздин кардар базаңыз менен бир катар сапаттык жана сандык интервьюларды аткарышат.

Бул учурда, натыйжалар сегменттерге бөлүнөт, маалымат түзүлөт, ар бир адам аталат, максаттар же аракетке чакыруу билдирилет жана профиль түзүлөт.

Сатып алуучу персоналды кайра карап чыгуу жана оптималдаштыруу керек, анткени сиздин уюм өнүмдөрүн жана кызматтарын өзгөртүп, азыркы кардарларыңызга табигый түрдө туура келбеген жаңы кардарларды табат.

Кантип сатып алуучуларды түзүү керек

Douglas Karr

Douglas Karr CMO болуп саналат OpenINSIGHTS жана негиздөөчүсү Martech Zone. Дуглас ондогон ийгиликтүү MarTech стартаптарына жардам берди, Martech сатып алууларына жана инвестицияларына 5 миллиард доллардан ашык каражатты текшерүүгө жардам берди жана компанияларга сатуу жана маркетинг стратегияларын ишке ашырууда жана автоматташтырууда жардам берүүнү улантууда. Дуглас эл аралык деңгээлде таанылган санариптик трансформация жана MarTech эксперти жана спикери. Дуглас ошондой эле Dummie's guide жана бизнес лидерлик китебинин басылып чыккан автору.

Тектеш макалалар

Артка жогорку баскычы
жакын

Adblock аныкталды

Martech Zone Бул мазмунду сизге эч кандай акы төлөбөй бере алат, анткени биз сайтыбызды жарнамадан түшкөн киреше, өнөктөштүк шилтемелер жана демөөрчүлүк аркылуу акча табабыз. Биздин сайтты көрүп жатканыңызда жарнама блокаторуңузду алып салсаңыз, биз ыраазыбыз.