B2B сатуунун келечеги: Командалардын ичи-тышын аралаштыруу

B2B сатуу

COVID-19 пандемиясы B2B ландшафтына толкундуу кесепеттерин алып келди, балким бүтүмдөр кандай жүрүп жаткандыгына байланыштуу. Албетте, керектөөчүлөрдүн сатып алууларына тийгизген таасири өтө чоң болду, бирок бизнес бизнеске кандай таасир этет?

Ылайык B2B Future Shopper Report 2020, Кардарлардын болгону 20% түздөн-түз сатуу өкүлдөрүнөн сатып алышат, мурунку жылдагы 56% дан. Албетте, Amazon Business компаниясынын таасири чоң, ошентсе да сурамжылоого катышкандардын 45% онлайн режиминде сатып алуу оффлайнга караганда татаал экендигин айтышкан. 

Бул ички жана тышкы сатуу командаларынын салттуу сатуу каналы аралашкан нирвана катуу бузулгандыгын көрсөтөт. Электрондук соода азыр кардарлардан онлайн режиминде сатып алууну жеңилдетүү үчүн жарышкан компаниялардын маанилүү каналы болуп калды, сатуу топтору үйдө жумушун аткарууга тез көнүп алышты, эгер зарыл деп эсептелген болсо, филиалдар жана дүкөндөр ачык бойдон калышты. Жер-жерлерде соода кызматкерлери өзүлөрүнүн жеке кардарларын чакыра албай, кардарларына жеткиликтүү болуш үчүн тез арада кадимки жумуштарын жөнгө салуу үчүн болгон күчүн жумшашты. 

Сатуулардын дээрлик 90% видео конференция / телефон / веб сатуу моделине өткөн, ал эми кээ бир ишенбөөчүлүктөр сакталып калса дагы, жарымынан көбү бул COVID-19 чейин колдонулган сатуу моделдерине караганда бирдей же натыйжалуу деп эсептешет.

McKinsey, B2B санариптик бурулуш чекити: COVID-19 учурунда сатуулар кандай өзгөрдү

Сатуунун ландшафтынын келечеги үзгүлтүккө учурагандыктан, тез өзгөрүп кетти, бирок иш билги бизнес лидерлери сатуунун ичинде жана тышында аралашып, ар бир кардарга жакшыраак кызмат кылуу үчүн сатуунун болжолдуу аналитикасын колдонуп, кадамдарды оңдоп жатышат. 

Кардарлардын эсептеринин узак куйруктарындагы пайдаланылбай жаткан мүмкүнчүлүктөр 

B2B компаниясынын ичинде, кардарлар базасынын 20% адатта стратегиялык эсеп категория - жана жүйөлүү себептерден улам. 

Кирешенин 80% ушул жогорку деңгээлдеги эсептерден алынышы сейрек көрүнүш эмес. Туура, сатуу боюнча эң билимдүү өкүлдөр ушул мамилелерди сактоо жана өркүндөтүү менен дайындалат. 

Убакыттын өтүшү менен, өнүмдөрдүн түрлөрүнүн көбөйүшү же биригүүлөрү жана бири-бирине кошулуусу аркылуу, компаниялар татаал масштабга жетип, бир эле мезгилде соода өкүлдөрүнөн көбүрөөк эсептерди жабууну суранат, муну менен, кардарлардын көпчүлүгү олуттуу көңүл бурушпайт. капчыктын үлүшүн сактоо жана өстүрүү. Бирок, COVID-19 үзгүлтүккө учураганда, суроо туулат: Сиз узун куйрукта канча киреше жетишпей жатасыз? 

Биздин табылгалар глобалдык эталондук отчет Сиздин ичиндеги эсептерди сактап калуу жана сатуу боюнча өкүлдөргө мүмкүнчүлүк берүүчү жалпы мүмкүнчүлүк бар экендигин көрсөтүңүз учурдагы кардарлар базасы олуттуу. Кардарлардын нааразычылыгы жана кайчылаш сатуу жагынан алганда, B2B компаниялары жеткиликтүү кирешенин 7% дан 30% га чейинки бөлүгүн ала алышпайт. 

Global Benchmark отчетун жүктөп алыңыз

B2B сатуунун келечеги: Ички жана тышкы сатыктардын айкалышы 

МакКинсинин отчетунда белгиленгендей, сыртта же талаада сатуу иштери өзүлөрүнүн ички сатуу өнөктөштөрүнө окшоп иштеп жатат. Саякаттап, алардын эң мыкты эсептерин кыдырууга кеткен убакыт бул жогорку квалификациялуу сатуу командасы үчүн жаңы, жаңы мүмкүнчүлүктү сунуштайт: алардын ак мээлейлерин сатуу стилин кардарлардын эсептеринин узун куйругуна буруп, ар бир кардарга стратегиялык эсеп сыяктуу мамиле жасоого мүмкүнчүлүк бериңиз.

Кардарлардын эсептеринин бул узун куйругу, кээде бөлүштүрүүдө үйдүн эсеби деп аталат, адатта, филиалга барганда же бир нерсе керек болгондо чакырганда берилет. Сырткы сатуу командаларынын жаңы жеткиликтүүлүгүн ушул кардарлар менен бирге өсүү жана калыбына келтирүү чараларын көрүү менен колдонуу. Сатуунун болжолдуу аналитикасы бул түшүнүктөрдү масштабда тез жайылтып, бардык кардарларды жана товарлардын категорияларын эсепке алат. 

Болжолдуу сатуу аналитикасы компаниянын мыкты кардарларына негизделген идеалдуу сатып алуу үлгүлөрүнүн профилдерин түзүү үчүн өнүккөн маалымат илиминин жардамы менен өсүш иш-аракеттерин жаратат, сарптоолордун схемаларын, жалпы чыгымдарды жана сатылып алынган продукциялардын кеңдигин эске алат. Кластерлештирүүнү жана жакындыкка негизделген алгоритмдерди колдонуп, ар бир кардарды сатып алуучулар сатып алалбай жаткан нерселерге түздөн-түз жетектөө үчүн, сатып алуунун эң жакынкы профили менен дал келет ... бирок болушу керек. 

Ошондой эле, кирешелер азайып жаткан же толугу менен жоголгон белгилүү бир аймактарды тейлөө үчүн өнүккөн, патенттелген алгоритмдерди колдонуп, өнүмдөрдүн бир же бир нече категориялары боюнча эрте белгилер байкалган "тобокелге салынган" кардарларды аныктоо менен калыбына келтирүү иш-аракеттеринин бети ачылат. Салттуу ишкердик чалгындоо отчетунан айырмаланып, бул ыкма калыбына келтирүү түшүнүгүнөн жалган позитивдерди четтетүү үчүн сатып алуу циклинин үлгүлөрүн, мезгилдүүлүктү, бир жолку сатып алууларды же туруксуз сатып алуу жүрүм-турумун эсепке алуу менен ызы-чууну жок кылат.

Болжолдуу сатуу аналитикасы буга чейин B2B компанияларында жогорку ылдамдыкта жана толуктоо менен кеңири колдонулуп келе жатат, мисалы. азык-түлүк кызматын бөлүштүрүү. Эгерде сизде бүгүнкү күндө алдын-ала болжолдуу сатуу аналитикасы бар болсо, анда бул түшүнүктөргө тышкы соода өкүлдөрүнүн эсептеринин узундугу боюнча артыкчылык берүү оңой. Эгерде сизде алдын-ала болжолдуу сатуу аналитикасы жок болсо, анда ишти баштоо оңой жана ал сиздин бизнесиңизде кеминде төрт жуманын ичинде жашай алат. 

Эмне деп ойлойсуң?

Бул сайт спам азайтуу Akismet колдонот. Сиздин комментарий маалымат кандайча иштелишин Үйрөнүү.