Ар бир B2B ишкердиги сатып алуучунун сапарын тойгузушу керек болгон камтылгандардын тизмеси

Бизнес Сатып алуучунун сапары үчүн B2B мазмунунун тизмеси

B2B Маркетологдору көбүнчө көптөгөн өнөктүктөрдү жайылтып, чексиз мазмунду же коомдук медиа жаңыртууларын эң төмөнкү минимумсуз, жакшы даярдалганы мен үчүн таң калыштуу. мазмун китепканасы кийинки өнөктөшүн, өнүмүн, провайдерин же кызматын изилдөө учурунда ар бир келечек издейт. Мазмунуңуздун негизи түздөн-түз сизди багышы керек сатып алуучулардын саякаты. Эгер антпесеңиз ... жана атаандаштарыңыз андай кылбаса ... анда сиз бизнести туура чечим катары түзүү мүмкүнчүлүгүн колдон чыгарасыз.

B2B сатып алуучусунун сапарынын этаптары жөнүндө көбүрөөк маалымат

Мен жардам берген ар бир B2B кардары менен, мен алардын маркетингдик ишинин натыйжалуулугуна ар дайым таасирин көрөбүз, эгерде биз мазмундун ушул негизги бөлүктөрүн так жана так бергенде:

Көйгөйлөрдү аныктоо

Келечектер көйгөйдү жакшыраак түшүнгүсү келип, чечим издегенге чейин. Өзүңүздүн көйгөйүңүздү жана анын кардарга тийгизген таасирин жакшылап түшүнгөн авторитеттин катарына кирүү - бул B2B Buying Journey саякаттын алгачкы этабында брендиниздин маалымдуулугун арттыруунун күчтүү жолу.

  1. Маселени аныктаңыз - көйгөйдү толугу менен түшүндүрүүгө жардам берген негизги обзорду, окшоштуктарды, схемаларды ж.б.
  2. Наркты белгилөө - келечегин түшүнүүгө жардам берүү нарк Бул көйгөй алардын бизнесине, ошондой эле мүмкүнчүлүк наркы көйгөй оңдолгондон кийин алардын бизнесине.
  3. изилдөө - Бул маселени толук документтештирген жана көйгөйгө статистикалык маалыматтарды жана стандарттык аныктамаларды берген экинчилик илимий ресурстар барбы? Бул маалыматтарды жана бул ресурстарды кошуу, потенциалдуу сатып алуучунун сиз билимдүү булак экендигиңизге кепилдик берет. Алгачкы изилдөөлөр фантастикалык мүнөздө ... ал көп учурда бөлүшүлөт жана сатып алуучулар көйгөйдү иликтегендиктен, сиздин брендге маалымдуулукту арттырат.

мисал: Санариптик трансформация - бул компаниялар санариптик тенденциялардын артыкчылыктарын пайдалануу жана атаандаштардан озуп чыгуу үчүн санариптик чечимдерди бизнесинин бардык тармактарына интеграциялоо процесси. Ички жагынан алганда, автоматташтырууда үнөмдөөлөр бар, чечимдерди тезирээк жана тезирээк кабыл алуу үчүн маалыматтардын тактыгы жакшыртылат, кардар жөнүндө толук түшүнүк бар, кызматкерлердин нааразычылыктары азайган жана бизнестин ар бир аспектиси жалпы бизнестин ден-соолугуна кандайча таасир этип жаткандыгын түшүнүү үчүн отчеттуулук жакшыртылган. Сырткы абалда кардарлардын тажрыйбасын жаңы жана новатордук ыкмалар менен изилдөө жана оптималдаштыруу мүмкүнчүлүгү менен кармап турууну, кардарлардын баалуулугун жана жалпы сатууну күчөтүү мүмкүнчүлүгү бар. McKinsey ийгиликтүү санариптик өзгөрүүлөргө түрткү берген лидерлик, потенциалды өркүндөтүү, кызматкерлердин мүмкүнчүлүктөрүн кеңейтүү, шаймандарды жаңыртуу жана байланыш боюнча 21 мыкты тажрыйбаны көрсөткөн деталдуу анализин берди.

Solution Exploration

Келечектер аларга жеткиликтүү болгон чечимдердин бардыгын билбей калышы мүмкүн жана тышкы платформага же кызматка инвестициялоо эмне үчүн аларга пайда алып келерин толук түшүнө бербеши мүмкүн. Чечимдердин чынчыл, деталдуу тизмеси келечектеги сатып алуучуларга алардын варианттарын жана ар бири үчүн талап кылынган оң, терс жактарын жана инвестицияларын терең түшүнүү менен маалымдоо үчүн өтө маанилүү. Дагы бир жолу, бул сизди чечим кабыл алуу процессинин башталышында аныктайт жана келечекке бардык варианттарды түшүнгөнүңүздү түшүнүүгө жардам берет.

  1. Өзүңүз кыл - Кардардын кандайча ишти өз алдынча жасай алаарын карап чыгуу аларды сиздин чечимиңизден алыстаткан жок, бул аларга ресурстарды жана жумушту өздөрү жасоого зарыл болгон убакыт графигин так чагылдырат. Бул алардын талантынын, күтүүлөрүнүн, бюджеттин, убакыттын графиги жана башкалардагы кемчиликтерди ачууга жардам берет жана аларды альтернатива катары сиздин өнүмүңүзгө же кызматыңызга түртүүгө жардам берет. Аларга жардам бере турган ишенимдүү үчүнчү жактын ресурстарын кошуңуз.
  2. Products - Уюмга жардам бере турган жана өнүмдөрүңүз менен кызматтарыңызга мактоо айта турган технологиялар ушул учурда толук деталдаштырылышы керек. Аларды атаандашка көрсөтүүнүн кажети жок, бирок жалпысынан ар бир продукт сиз көйгөйдү аныктоо мазмунунда аныкталган көйгөйдү кантип оңдой тургандыгы жөнүндө сүйлөй аласыз. Бул жерде бир абсолюттук нерсе, ар бир өнүмдүн, анын ичинде өзүңүздүн дагы жакшы жана жаман жактарыңызды толук аныктап алышыңыз керек. Бул кийинки этапта, талаптарды түзүүдө келечегиңизге жардам берет.
  3. кызмат - Жумушту жасай аласың деп айтуу жетишсиз. Убакыттын өтүшү менен текшерилген жана толук деталдаштырылган ыкманын жана процесстин деталдуу обзорун берүү сөзсүз керек.
  4. Дифференциация - Бул учурда бизнесиңизди атаандаштарыңыздан айырмалай турган ыңгайлуу учур! Эгер атаандаштарыңызда сиз жоготуп жаткан дифференциатор болсо, анда бул ошол артыкчылыктын таасирин азайтууга эң сонун убакыт.
  5. натыйжалары - Бул чечимдердин процессин жана ийгиликтин деңгээлин толук чагылдыруу үчүн колдонуучулардын окуяларын же окуяларды изилдөөлөр менен камсыз кылуу өтө маанилүү. Ийгиликтин деңгээли, күтүлүп жаткан натыйжалар жана инвестициядан алынган кирешелүүлүк боюнча баштапкы жана кошумча изилдөө бул жерде пайдалуу.

мисал: Компаниялар көбүнчө санариптик трансформация үмүтү менен чечимдерди ишке ашырышат, бирок санариптик трансформация уюмдун ичинде бир топ күч-аракетти талап кылат. Лидерлик компания санариптик трансформация деңгээлине жеткенден кийин, алардын компаниясы кандайча иштей тургандыгы жана кардарлары кандайча өз ара аракеттене алаары жөнүндө так көз карашта болушу керек.

Тилекке каршы, McKinsey бардык компаниялардын 30% дан азырагы өз бизнесин санариптик жол менен ийгиликтүү өзгөртүп жаткандыгы жөнүндө маалыматтарды берет. Сиздин компания процессте жардам берүү үчүн таланттарды сайып, жардам берүү үчүн консультанттарды сайып же сиз иштеп жаткан платформаларга ишене алат. Талантка ээ болуу, көпчүлүк ишканалар күрөшүп жаткан жетилгендик деңгээлин талап кылат, анткени ички өзгөрүүлөргө табигый каршылык бар. Санариптик трансформациялоо жаатында бизнеске үзгүлтүксүз жардам берген консультанттар тобокелчиликтерди, сатып алууларды кантип курууну, келечекти кандайча элестетүүнү, кызматкерлердин канааттануусун кандайча түрткү берип, өркүндөтүүнү толук түшүнүшөт жана ийгиликке жетүү үчүн санариптик трансформацияны биринчи орунга коюшат. Платформалар кээде пайдалуу болот, бирок алардын тажрыйбасы жана көңүлү ар дайым сиздин тармагыңыз, жумушчу күчүңүз же жетилген баскычыңыз менен шайкеш келе бербейт.

Ондогон жылдык тажрыйба менен биздин санариптик кайра Сиздин санариптик трансформацияңызды өркүндөтүү процесси өзүнчө фазалар менен такталды - анын ичинде ачылыш, стратегия, кесиптик өркүндөтүү, ишке ашыруу, миграция, аткаруу жана оптималдаштыруу. Жакында биз улуттук кайрымдуулук уюмун өзгөрттүк, толугу менен көчүп келип, ишкананын чечимин ишке ашырдык, өз кызматкерлерин иштеп чыктык жана алар өз инвестицияларынын кайтарымын толугу менен түшүнүп, бюджеттин жана графиктен алдыга жыла алышты.

Чакан фирма катары, сиздин компанияңыз биздин өнөктөштөр үчүн ар дайым артыкчылыктуу болот. Сатуу циклинде жолуккан лидерлер сиздин ийгиликтүү санариптик трансформацияңызды жүргүзө турган адамдар.

Талаптар Building

Эгер сиз өзүңүздүн келечегиңизге жана кардарларыңызга алардын талаптарын жазууга жардам бере алсаңыз, анда уюмуңуз менен иштөөнүн күчтүү жана кошумча артыкчылыктарын белгилеп, атаандаштыктан озуп кете аласыз.

  • эл - көйгөйдү чечүү үчүн зарыл болгон талант, тажрыйба жана / же квалификация жөнүндө так түшүнүк берүү. Андан тышкары ким керек, ошондой эле көйгөйдү чечүү үчүн зарыл болгон күч-аракеттерди камтыйт. Компаниялар ишке ашырууну чечүү үчүн ашыкча кызмат орундарын ээлей беришпейт, андыктан күтүү деңгээлинде жана өнүмүңүздүн же кызмат көрсөтүүлөрүңүздүн уюмга болгон суроо-талапты кандайча жеңилдете тургандыгы жөнүндө талаптарды коюңуз.
  • план - Чечимдер баскычында иштелип чыккан процесстин жүрүшүндө, алар адам жана технологиялык ресурстар менен кошо убакыттын графигин элестете алышы үчүн. Көйгөйлөрдү оңдоонун узак мөөнөттүү максаттарына жетүү менен, биринчи кезекте инвестициялардын эң чоң кирешелүүлүгүнө жетишүү үчүн, аларды ишке ашыруунун артыкчылыгын белгилөөгө жардам бериңиз.
  • тобокел - Тейлөө деңгээлиндеги келишимдер, регулятивдик талаптарга жооп берүү, лицензиялоо, коопсуздук, резервдик резервдер, кыскартуу пландары ... компаниялар көбүнчө көйгөйгө мүнөздүү талаптарды түзүшөт, бирок чечимдерди жүзөгө ашырууда алардын аракеттерин жокко чыгара турган маселелерди чагылдырышат.
  • Дифференциация - Эгерде сизде атаандаштарыңызга караганда биротоло артыкчылыктар бар болсо, анда бул сиздин талаптарга биринчи кезекте коюлушу үчүн, ушул талаптарга толугу менен киргизилиши керек. Компаниялар көбүнчө бир маселенин негизинде мүмкүнчүлүктү жоготуп же утуп алышат.

мисал: Download бизнести кандайча өзгөртүү керектиги жөнүндө ар тараптуу ак кагаз жана текшерүү тизмеси. Анда биз адам ресурстарын, жалпы этаптуу планды, ошондой эле санариптик трансформацияңыздагы ийгиликсиздик тобокелдигин кантип азайтуу керектигин толугу менен аныктайбыз.

Жеткирүүчүнү тандоо

Адамдар чечим издеген жерде, сиздин ишкериңизде болушу керек. Эгерде бул белгилүү бир ачкыч сөздөр боюнча издөө натыйжалары болсо, анда сиз рейтингде болушубуз керек. Эгер ал тармактык басылмалар болсо, анда сиз дагы болушуңуз керек. Эгер адамдар таасир этүүчү аркылуу изилдөө жүргүзүп, чечимдерди табышса, ал таасир берүүчү сиздин мүмкүнчүлүктөрүңүздү билиши керек. Жана ... эгер адамдар сиздин абройуңузду онлайн режиминде изилдешсе, анда сизде алардын эң жакшы варианты болгон келечекти камсыз кылган сунуштар, сын-пикирлер жана ресурстар изи болушу керек.

  • бийлик - Сиз баардык акы төлөнүүчү, иштеп тапкан, бөлүшкөн жана таандык жалпыга маалымдоо каражаттарында катышасызбы? Көйгөйдү YouTube издөөбү, сиздин тармак боюнча аналитикалык отчетбу же тармактык басылмага чыккан жарнамабы ... сиз катышып жатасызбы?
  • билүү - Сиз үчүнчү жактар ​​тарабынан сертификаттар, сыйлыктар, лидерлик жөнүндө ойлонулган макалалар ж.б.у.с. таанылдыңыз беле? Бардык тармактык таануу потенциалдуу сатып алуучуларга жеткирүүчүлөрдү баалоодо ишеним жана ишеним берет.
  • абийир - Интернетте өнүмдөрүңүздүн жана кызматтарыңыздын коомдук эскерүүлөрүнө, рейтингдерине жана сын-пикирлерине жигердүү байкоо жүргүзүп, жооп берип жатасызбы? Эгер сиз жок болсоңуз жана атаандаштарыңыз болсо, анда алардын уюму бир топ жооптуу көрүнөт ... сын-пикир терс болсо дагы!
  • Персоналдаштыруу - Персоналдаштырылган жана сегменттелген кейс-стади жана кардардын көрсөтмөлөрү берүүчүлөрдү тандоодо маанилүү. B2B сатып алуучулары сиз сыяктуу эле кардарларга жардам көрсөткөндүгүңүзгө ишенишиңизди каалашат - алардын алдында кандай кыйынчылыктар болсо. Мазмун белгилүү бир адамдарга багытталган ошол потенциалдуу сатып алуучу менен резонанс жаратат.

Сатып алуучулардын саякаттары жана сатуу тешиктери менен болгон мамилелер жөнүндө көбүрөөк маалымат алыңыз

Бул жерде көрсөтө турган бир дагы мисал жок ... бул сизди иштөөгө идеалдуу B2B компаниясы деп эсептөө үчүн ортолордун жана каналдардын комплекстүү аудити.

Solution Validation жана консенсус түзүү

B2B сатып алуучулары көбүнчө комитет тарабынан башкарылат. Акыры, сатып алуу чечимин кабыл алган топту изилдеп жаткан адамдан тышкары, сиз эмне үчүн туура өнүм же кызмат экениңизди билдирүүгө жардам беришиңиз керек.

  • ойноп жаткан - Компаниялар сиздин продуктуларыңызга же кызмат көрсөтүүлөрүңүзгө дароо акча салууга бюджетиңизди же убакыт тилкесин дайыма эле ала бербейт. Ошондой эле, алар ар дайым өзүлөрүн сурап кайрылышкан жерде сиздин сатуу тобуңуз менен байланышкысы келбейт. Акчалар, жүктөөлөр, электрондук почта билдирүүлөрү, вебинарлар, подкасттар жана башка мүмкүнчүлүктөрдү колдонуу үчүн, мындан ары да келечекте колдоно аласыз колун сатылып кетпестен таасир этүү өтө маанилүү, анткени келечек алардын сатып алуу сапарын өзү жетектейт.
  • жардам - Компаниялар сатылгысы келбейт, жардам керек. Мазмунуңуз адамдарды сатууга же аларга жардам бере турган ресурска түртүп жатабы? Сиздин формаларыңыз, чат-ботторуңуз, чалуу үчүн чыкылдатыңыз, демонстрацияны пландаштырыңыз жана башкалар баардыгын аларга баалуу жардам көрсөтүүгө багытталышы керек ... сатуу кыйын эмес. Перспективаны окутууда эң көп жардам берген бизнес, көбүнчө мүмкүнчүлүктү утуп алган бизнес.
  • Solutions - Сиз сатууну көздөгөн уюмга мүнөздүү болгон өнүмдүн көрсөтмөсүн жекелештире аласызбы? Интерфейсти ыңгайлаштыруу же чечимди бренддөө командага сиз дасторконго алып келген чечимди элестетүүгө жардам берет. Андан да жакшы, сыноону же кириш сунушту сунуштоо өнүмүңүздүн же кызматыңыздын кабыл алынышын тездетиши мүмкүн.
  • Инвестициядан кайтарымдуулукту орнотуу - Келечегиңизге көйгөйдү аныктоодо баалуулукту түшүнүүгө жардам берүү, аларды чечүү жолу менен өтүү жана акыры өз өнүмүңүздү же кызматтарыңызды ылайыктуу чечим катары сунуштоо, эми инвестицияларды жана анын кайтарымын түшүнүүгө жардам беришиңизди талап кылат. Бул өзүнө онлайн тейлөө методикасында конфигурациялоо, баалоо жана бааны сунуштоо мүмкүнчүлүгүн камтышы мүмкүн.

Ушул учурда, сиздин мазмунуңуз баарын ороп, келечектеги сатып алуучусу сиздин чечимиңиз аларга ылайыктуу же туура эместигин толугу менен түшүнүшү керек. Ишкерлер көбүнчө сатуучулар сатып алуучу менен урушуп кетишет деп үмүттөнүп, кандайдыр бир келечекти дисквалификациялоодон коркушат. Бул өтө чоң жүк жана аны алдын алуу керек. Сиздин брендиниз келечектүүлүктү көрсөтүү менен көбүрөөк ишенимге ээ болот туура продуктту же кызматты баарына сатууга аракет кылуу менен эмес, чечим!

Ушул сыяктуу сатып алуучуларга жардам бергенде, сиз сатуу боюнча квалификациялуу сатыктар (MQLs) менен сатыкка коюлган квалификациялуу сатуучулар (SQLs) ортосундагы айырманы азайтып, сатуу командаңызга туура марага жакын арада сатып алуучу.

Эмне деп ойлойсуң?

Бул сайт спам азайтуу Akismet колдонот. Сиздин комментарий маалымат кандайча иштелишин Үйрөнүү.