B2B сатып алуучусунун сапарынын алты этабы

B2B сатып алуучунун саякаттоо этаптары

Акыркы бир нече жыл ичинде сатып алуучулардын саякаттары жана сатып алуучулардын жүрүм-турумундагы өзгөрүүлөрдү эске алуу үчүн ишканалар санариптик трансформациялоо керектиги жөнүндө көптөгөн макалалар бар. Сатып алуучунун баскан фазалары сиздин жалпы сатуу жана маркетинг стратегияңыздын маанилүү аспектиси болуп саналат, бул сиз келечек же кардарларга маалыматты кайда жана качан издеп жатканыңызды камсыз кылат.

In Gartnerдин ЖКУ жаңыртуусу, алар B2B сатып алуучуларынын чыгарылыштан баштап, чечимди сатып алууга чейин кандайча иштешерин сегменттөө жана деталдаштыруу боюнча фантастикалык ишти жасашат. Бул сатуу эмес куйгуч көпчүлүк компаниялар кабыл алган жана каршы чараларды. Бардыгын каттоодон өтүп, отчетту жүктөп алууга чакырат элем.

Жүктөө: Жаңы B2B Сатып алуу Сапар жана анын Сатууга Мааниси

B2B сатып алуучуларына саякаттоо баскычтары

  1. Көйгөйлөрдү аныктоо - бизнесте алар оңдоп жаткан көйгөй бар. Ушул этапта берген мазмунуңуз аларга көйгөйдү, көйгөйдүн чыгымдарын жана алардын уюмуна келтирилген чыгымдарды толук түшүнүүгө жардам берет. Бул учурда, алар сиздин өнүмдөрүңүздү же кызматтарыңызды издешпейт - бирок катышып, алардын көйгөйүн толугу менен аныктап алышы үчүн тажрыйба топтосоңуз, сиз чечимдерди жеткирүүчү катары дарбазадан чыгып жатасыз.
  2. Чечимди изилдөө - эми бизнес өзүнүн көйгөйүн түшүнгөндөн кийин, эми алардын чечилишин издеш керек. Бул жерде жарнама, издөө жана социалдык тармактар ​​уюмуңуз менен байланышуу үчүн өтө маанилүү. Сиз укмуштуудай мазмундагы издөөлөрдө болушуңуз керек, бул сиздин келечектүү экениңизди ишенимдүү түрдө чечип бере алат. Ошондой эле активдүү сатуу тобу жана жактоочулары болушу керек, анда сиздин келечегиңиз жана кардарларыңыз социалдык тармактардан маалымат сурашат.
  3. Талаптар Building - Сиздин бизнес алардын талаптарын аткарууга кандайча жардам бергениңиз жөнүндө кеңири маалымат берүү үчүн сурам күтпөшү керек. Эгер сиз өзүңүздүн келечегиңизге жана кардарларыңызга алардын талаптарын жазууга жардам бере алсаңыз, анда уюмуңуз менен иштөөнүн күчтүү жана кошумча артыкчылыктарын белгилеп, атаандаштыктан озуп кете аласыз. Бул биз жардам берген кардарлар үчүн ар дайым көңүлүмдү буруп келген. Эгер сиз аларга текшерүү тизмесин түзүүгө, убакытты түшүнүүгө жана чечимдин таасирин саноого жардам берүү боюнча оор жумуштарды аткарсаңыз, анда сиз чечимдер тизмесинин башына тез көз саласыз.
  4. Жеткирүүчүнү тандоо - Вебсайтыңыз, издөө жүргүзүүңүз, социалдык тармактардагы катышуучуларыңыз, кардарларыңыздын көрсөтмөлөрү, колдонулган учурларыңыз, лидерликке байланыштуу ой жүгүртүүңүз, сертификаттарыңыз, ресурстарыңыз жана өнөр жай таанууңуз - бул сиздин келечектеги компанияңыз экениңизди жеңилдетүүгө жардам берет. алар менен бизнес жүргүзүүнү каалашат. Коомчулук менен байланыштар боюнча фирмаңыз ар дайым тармактык басылмаларда сизди сатып алуучулар берүүчүлөрдү изилдеп жаткан өнүмдөрдүн жана кызматтардын таанымал жеткирүүчүсү катары аталышыңузду камсыз кылышы керек. Бизнес сатып алуучулар бардык текшерүүчү белгилерге урунбагандай чечим кабыл алышы мүмкүн… бирок алар ишене аларын билишет. Бул сиздин маркетинг тобуңуз үчүн маанилүү этап.
  5. Чечимди текшерүү - бизнести өнүктүрүүнүн өкүлдөрү (BDR) же чечимдерди иштеп чыгуу өкүлдөрү (Атайы карыз алышуу укугу) кардардын муктаждыктарын дал келтирүү жана алардын чечимди кабыл алуу мүмкүнчүлүгүнөн күтүү. Сиздин келечегиңиздин тармагына жана жетилгендигине шайкеш келген кейс-стади, бул жерде сиздин келечегиңиз сиздин көйгөйүңүздү чечүүгө жөндөмдүү экендигин көрүүгө мүмкүнчүлүк берет. Ресурстары бар компаниялар ушул тапта прототиптерге инвестиция салып, келечекти ойлонуштуруп, чечимди ойлонуштуруп алышы мүмкүн.
  6. Консенсус түзүү - Бизнесте биз чечим кабыл алуучу менен сейрек иштешебиз. Көбүнчө, сатып алуу чечими лидерлер тобу тарабынан консенсуска коюлуп, андан кийин бекитилет. Тилекке каршы, биз көп учурда жалпы команданы көрө албайбыз. Жетилген сатуучулардын өкүлдөрү муну толук түшүнүшөт жана топтун мүчөсүнө өз чечимдерин кантип сунуштоо, бизнесин атаандаштыктан айырмалоо жана командага бекитүү процессинен өтүүгө жардам бере алышат.

Бул этаптар дайыма эле ырааттуу иштей бербейт. Компаниялар көбүнчө бир же бир нече этаптардан өтүшөт, талаптарын өзгөртүшөт же сатып алууну көздөп бара жатышканда алардын багытын кеңейтишет. Сиздин сатуу жана маркетинг камсыз кылуу, ошол өзгөрүүлөргө ылайыкташтырылган жана ийкемдүү сиздин ийгилиги үчүн өтө маанилүү болуп саналат.

Сатып алуучулардын саякатында агымга жылуу

Көпчүлүк B2B маркетологдору өз компаниясынын болочок кардарларга болгон таасирин алардын өнүмүн же кызматын сунуштай турган сатуучу катары таанылышына көңүл буруу менен чектешет. Бул чектөө стратегиясы, анткени алар сатып алуу айлампасында мурда жок болчу.

Эгерде бизнес алардын алдында турган кыйынчылыктарды изилдеп жатса, анда алар сөзсүз түрдө аларга өнүм же кызмат сата турган компания издешпейт. B2B Buying Journey этаптарынын көпчүлүгү башталат сатуучуну тандоо.

Мисал келтирилген; Балким, Финансылык Технологияда иштеген келечектүү кардар бар жана кардарлары менен мобилдик тажрыйбаны киргизгиси келет. Алар өз тармагын жана керектөөчүлөрү же атаандаштары мобилдик тажрыйбаны жалпы кардардын тажрыйбасына кандайча киргизип жаткандыгын изилдөөдөн башташы мүмкүн.

Алардын сапары мобилдик бала асыроо жана алардын кардарлары тексттик билдирүү маркетингин же мобилдик тиркемелерди колдонобу же жокпу деген изилдөөдөн башталат. Алар макалаларды окуп жатканда интеграция боюнча өнөктөштөр, өнүгүү боюнча өнөктөштөр, үчүнчү жактын тиркемелери жана көптөгөн варианттар бар экендигин байкайсыз.

Ушул учурда, сиздин бизнесиңиз - Fintech компаниялары үчүн татаал интеграцияны ким иштеп чыкса, аларга көйгөйдүн татаалдыгын түшүнүүгө жардам берсе, бул укмуштуудай болбойт беле? Жөнөкөй жооп ооба. Бул сиздин чечимдериңизди жайылтуу мүмкүнчүлүгү эмес (азырынча), жөн гана аларга иш милдеттерин ийгиликтүү аткарууга жана өз тармагында ийгиликке жетүүгө жардам берүү үчүн жөн гана көрсөтмө берүү.

Эгерде сиз көйгөйлөрдү аныктоонун айланасында эң кеңири колдонмолорду түзүп, кошумча изилдөө жүргүзсөңүз, анда алардын көйгөйлөрүн, алардын тармагын жана алардын алдында турган кыйынчылыктарды толугу менен түшүнөрүңүздү келечек жакшы түшүнөт. Сиздин компанияңыз келечекте баалуу болуп саналат жана сиздин компания бийликти бекемдеп, аларга ишеним артып жатат.

Сатып алуу Сапарынын Этаптары жана Сиздин Мазмундук Китепканаңыз

Бул этаптар сиздин мазмун китепканаңызга киргизилиши керек. Эгер сиз контенттик календарь иштеп чыккыңыз келсе, анда сатып алуучулардын саякаттоо баскычтарынан баштап, пландаштыруунун эң маанилүү элементи болуп саналат. Гартнердин ЖКУ жаңыртуусунан эмнеге окшоштугу жөнүндө сонун мисал келтирилген:

b2b сатып алуучуларынын саякаты

Ар бир этап кеңири изилдөөлөр менен бөлүштүрүлүшү керек, бул сиздин контент китепканаңызда барактар, сүрөттөр, видеотасмалар, фактылар, көрсөтмөлөр, текшерүү тизмелери, калькуляторлор, мөөнөттөр ... B2B сатып алуучуну камсыз кылуу менен байланышкан бардык нерселер бар. аларга жардам берүү үчүн керек болгон маалымат.

Мазмундук китепканаңыз жакшы уюштурулган, оңой изденүүчү, туруктуу бренддүү, кыскача жазылган, кошумча изилдөө иштерин жүргүзгөн, чөйрөлөрдө (текст, сүрөт, видео) жеткиликтүү, көпчүлүгү мобилдик телефонго ылайыкташтырылган жана сиз сатып алуучулар менен так байланышкан болушу керек. издөө.

Сиздин маркетинг иш-аракеттеринин жалпы максаты сиздин сатып алуучунун сиздин компанияңызга кайрылбай эле, каалаганча алдыга жылышы болушу керек. Келечектер сиздин кызматкерлердин жардамысыз ушул этаптардан өтүүнү каалайт. Кадрларды этапта эртерээк тааныштыруу пайдалуу болушу мүмкүн, бирок бул дайыма эле мүмкүн боло бербейт.

Ар тараптуу маркетинг аракеттерин киргизүү бул бизнести жабуу мүмкүнчүлүгүңүз үчүн өтө маанилүү. Эгерде сиздин перспективаңыз сизге маалымдап, сапарын илгерилетүү үчүн керек болгон жардамды таба албаса, анда сиз аны жасаган атаандашына жоготуп алганыңыз оң.

Эмне деп ойлойсуң?

Бул сайт спам азайтуу Akismet колдонот. Сиздин комментарий маалымат кандайча иштелишин Үйрөнүү.