B2B сатып алуучусунун сапарынын алты этабы

B2B сатып алуучунун саякаттоо этаптары

Акыркы бир нече жыл ичинде сатып алуучулардын саякаттары жана сатып алуучулардын жүрүм-турумундагы өзгөрүүлөрдү эске алуу үчүн ишканалар санариптик трансформациялоо керектиги жөнүндө көптөгөн макалалар бар. Сатып алуучунун баскан фазалары сиздин жалпы сатуу жана маркетинг стратегияңыздын маанилүү аспектиси болуп саналат, бул сиз келечектеги же кардарларга кайда жана качан издеп жаткан маалыматты берип турасыз.

In Gartnerдин ЖКУ жаңыртуусу, алар B2B сатып алуучуларынын чыгарылыштан баштап, чечимди сатып алууга чейин кандайча иштешерин сегменттөө жана деталдаштыруу боюнча фантастикалык ишти жасашат. Бул сатуу эмес куйгуч көпчүлүк компаниялар кабыл алган жана каршы чараларды. Бардыгын каттоодон өтүп, отчетту жүктөп алууга чакырат элем.

Жүктөө: Жаңы B2B Сатып алуу Сапар жана анын Сатууга Мааниси

B2B сатып алуучуларына саякаттоо баскычтары

  1. Көйгөйлөрдү аныктоо - бизнесте алар оңдоп жаткан көйгөй бар. Ушул этапта берген мазмунуңуз, көйгөйдү, алардын уюмуна келтирилген чыгымдарды жана чечүүгө жумшалган каражаттын кайтарымын толугу менен түшүнүүгө жардам бериши керек. Бул учурда, алар сиздин өнүмдөрүңүздү же кызматтарыңызды издешпейт - бирок катышып, алардын көйгөйүн толугу менен аныктап алышы үчүн тажрыйба топтосоңуз, сиз чечимдерди жеткирүүчү катары дарбазадан чыгып жатасыз.
  2. Чечимди изилдөө - эми бизнес өзүнүн көйгөйүн түшүнгөндөн кийин, эми алардын чечилишин издеш керек. Бул жерде жарнама, издөө жана социалдык тармактар ​​уюмуңуз менен байланышуу үчүн өтө маанилүү. Сиз укмуштуудай мазмундагы издөөлөрдө болууга тийишсиз, бул сиздин келечектүүлүгүңүзгө ылайыктуу чечим экениңизге ишенет. Ошондой эле, активдүү сатуу тобу жана жактоочулары болушу керек, анда сиздин келечегиңиз жана кардарларыңыз социалдык тармактардан маалымат сурап жатышат.
  3. Талаптар Building - Сиздин бизнес алардын талаптарын аткарууга кандайча жардам бергениңиз жөнүндө кеңири маалымат берүү үчүн сурам күтпөшү керек. Эгер сиз өзүңүздүн келечегиңизге жана кардарларыңызга алардын талаптарын жазууга жардам бере алсаңыз, анда уюмуңуз менен иштөөнүн күчтүү жана кошумча артыкчылыктарын белгилеп, атаандаштыктан озуп кете аласыз. Бул биз жардам берген кардарлар үчүн ар дайым көңүлүмдү буруп келген. Эгер сиз аларга текшерүү тизмесин түзүүгө, убакытты түшүнүүгө жана чечимдин таасирин саноого жардам берүү боюнча оор жумушту аткарсаңыз, анда сиз чечимдер тизмесинин башына тез көз саласыз.
  4. Жеткирүүчүнү тандоо - Вебсайтыңыз, издөө аракетиңиз, социалдык тармактардагы катышуучуларыңыз, кардарларыңыздын көрсөтмөлөрү, колдонулган учурларыңыз, лидерликке байланыштуу ой жүгүртүүңүз, сертификаттарыңыз, ресурстарыңыз жана тармактагы таанымалдыгыңыз сиздин келечектүү компанияңыз экениңизди жеңилдетүүгө жардам берет. алар менен бизнес жүргүзүүнү каалашат. Коомчулук менен байланыштар боюнча фирмаңыз ар дайым тармактык басылмаларда сизди сатып алуучулар камсыздоочу компанияларды изилдеп жаткан өнүмдөрдүн жана кызматтардын таанымал жеткирүүчүсү катары аталышыңузду камсыз кылышы керек. Бизнес сатып алуучулар бардык текшерүүчү белгилерге урунбагандай чечим кабыл алышы мүмкүн… бирок алар ишене аларын билишет. Бул сиздин маркетинг тобуңуз үчүн маанилүү этап.
  5. Чечимди текшерүү - бизнести өнүктүрүүнүн өкүлдөрү (Bdr) же чечимдерди иштеп чыгуу өкүлдөрү (Атайы карыз алышуу укугу) кардардын муктаждыктарын дал келтирүү жана алардын чечимди кабыл алуу мүмкүнчүлүгүнөн күтүү. Сиздин келечегиңиздин тармагына жана жетилгендигине шайкеш келген кейс-стади сиздин келечегиңиз алардын көйгөйүн чечүүгө жөндөмдүү экендигин көрүү үчүн маанилүү. Ресурстары бар компаниялар ушул тапта прототиптерге инвестиция салып, келечекти ойлонуштуруп алышкан.
  6. Консенсус түзүү - Бизнесте чечим кабыл алуучу менен сейрек иштешебиз. Көбүнчө, сатып алуу чечими лидерлер тобу тарабынан консенсуска калтырылып, андан кийин бекитилет. Тилекке каршы, көпчүлүк учурда биз жалпы команданы көрө албайбыз. Жетилген сатуунун өкүлдөрү муну толук түшүнүшөт жана топтун мүчөсүнө өз чечимдерин сунуштоо, бизнесин атаандаштыктан айырмалоо жана командага бекитүү процессинен өтүүгө жардам берүү боюнча машыктыра алышат.

Бул этаптар дайыма эле ырааттуу иштей бербейт. Компаниялар көбүнчө бир же бир нече этаптардан өтүшөт, талаптарын өзгөртүшөт же сатып алууну көздөп бара жатышканда алардын багытын кеңейтишет. Сиздин сатуу жана маркетинг камсыз кылуу, ошол өзгөрүүлөргө ылайыкташтырылган жана ийкемдүү сиздин ийгиликке чечүүчү мааниге ээ.

Сатып алуучулардын саякатында агымга жылуу

Көпчүлүк B2B маркетологдору өз компаниясынын болочок кардарларга болгон таасирин алардын өнүмүн же кызматын сунуштай турган сатуучу катары таанылышына көңүл буруу менен чектешет. Бул чектөөчү стратегия, анткени алар сатып алуу циклинде мурда жок болчу.

Эгерде бизнес алардын алдында турган кыйынчылыктарды изилдеп жатса, анда алар сөзсүз түрдө аларга өнүм же кызмат сата турган компания издешпейт. B2B Buying Journey этаптарынын көпчүлүгү башталат сатуучуну тандоо.

Мисал келтирилген; Балким, Финансылык Технологияда иштей турган жана кардарлары менен мобилдик тажрыйбаны киргизүүнү каалаган келечектеги кардар бардыр. Алар өз тармагын жана керектөөчүлөрү же атаандаштары мобилдик тажрыйбаны жалпы кардардын тажрыйбасына кандайча киргизип жаткандыгын изилдөө менен башташы мүмкүн.

Алардын сапары мобилдик бала асыроо жана алардын кардарлары тексттик билдирүү маркетингин же мобилдик тиркемелерди колдонобу же жокпу деген изилдөөдөн башталат. Алар макалаларды окуп жатканда интеграция боюнча өнөктөштөр, өнүгүү боюнча өнөктөштөр, үчүнчү жактын тиркемелери жана көптөгөн варианттар бар экендигин байкайсыз.

Ушул учурда, сиздин бизнесиңиз - Fintech компаниялары үчүн татаал интеграцияны иштеп чыккан адам көйгөйдүн татаалдыгын түшүнүүгө жардам берсе, анда бул укмуштуу болбойт беле? Жөнөкөй жооп ооба. Бул сиздин чечимдериңизди жайылтуу мүмкүнчүлүгү эмес (азырынча), аларга жөн гана аларга иш милдеттерин ийгиликтүү аткарууга жана өз тармагында ийгиликке жетүүгө жардам берүү үчүн.

Эгерде сиз көйгөйлөрдү аныктоонун айланасында эң кеңири колдонмолорду түзүп, кошумча изилдөө жүргүзсөңүз, анда алардын көйгөйлөрүн, алардын тармагын жана алардын алдында турган кыйынчылыктарды толугу менен түшүнөрүңүздү келечек жакшы түшүнөт. Сиздин компанияңыз келечекте баалуу болуп саналат жана сиздин компания бийликти бекемдеп, аларга ишеним артып жатат.

Сатып алуу Сапарынын Этаптары жана Сиздин Мазмундук Китепканаңыз

Бул этаптар сиздин мазмун китепканаңызга киргизилиши керек. Эгер сиз контенттик календарь иштеп чыгууну кааласаңыз, анда сатып алуучулардын саякаттоо баскычтарынан баштап, пландаштыруунун маанилүү элементи болуп саналат. Гартнердин ЖКУ жаңыртуусунан эмнеге окшоштугу жөнүндө сонун мисал келтирилген:

b2b сатып алуучуларынын саякаты

Ар бир этап кеңири изилдөөлөр менен бөлүштүрүлүшү керек, бул сиздин контент китепканаңызда барактар, сүрөттөр, видеотасмалар, фактылар, көрсөтмөлөр, текшерүү тизмелери, калькуляторлор, мөөнөттөр ... B2B сатып алуучуну камсыз кылуу менен байланышкан бардык нерселер бар. аларга жардам берүү үчүн керек болгон маалымат.

Мазмундук китепканаңыз жакшы уюштурулган, издөөгө оңой, туруктуу бренддүү, кыскача жазылган, кошумча изилдөө жүргүзгөн, чөйрөлөрдө (текст, сүрөт, видео) жеткиликтүү, көпчүлүгү мобилдик телефонго ылайыкташтырылган жана сиз сатып алган сатып алуучулар менен так байланышкан болушу керек. издөө.

Сиздин маркетинг иш-аракеттеринин жалпы максаты сиздин сатып алуучунун сиздин компанияңызга кайрылбай эле, каалаганча алдыга жылышы болушу керек. Келечектер сиздин кызматкерлердин жардамысыз ушул этаптардан өтүүнү каалайт. Кадрларды этапта эртерээк тааныштыруу пайдалуу болушу мүмкүн, бирок бул дайыма эле мүмкүн боло бербейт.

Ар тараптуу маркетинг аракеттерин киргизүү бул бизнести жабуу мүмкүнчүлүгүңүз үчүн өтө маанилүү. Эгерде сиздин перспективаңыз сизге маалымдап, сапарын илгерилетүү үчүн керек болгон жардамды таба албаса, анда сиз аны атаандашка утуп алууга даярсыз.

Эмне деп ойлойсуң?

Бул сайт спам азайтуу Akismet колдонот. Сиздин комментарий маалымат кандайча иштелишин Үйрөнүү.