Жарнама технологиясыАналитика жана тестирлөөмазмун MarketingCRM жана маалымат платформаларыЭлектрондук почта маркетинги жана автоматташтырууМобилдик жана планшеттик маркетингКоомдук мамилелерСатууну иштетүүSearch MarketingSocial Media & Influencer Marketing

B2B сатып алуучусунун сапарынын алты этабы

Акыркы бир нече жыл ичинде сатып алуучунун саякаттары жана сатып алуучунун жүрүм-турумундагы өзгөрүүлөрдү санариптик түрдө кабыл алуу үчүн бизнес кандайча өзгөрүшү керектиги жөнүндө көптөгөн макалалар бар. Сатып алуучу басып өткөн этаптар сиздин жалпы сатуу жана маркетинг стратегияңыздын маанилүү аспектиси болуп саналат, бул сиз келечектеги кардарларга же кардарларга алар кайда жана качан издеп жаткан маалымат менен камсыз кылууңузга кепилдик берет.

In Gartnerдин ЖКУ жаңыртуусу, алар сегменттөө жана кантип деталдаштыруу боюнча фантастикалык ишти аткарышат B2B сатып алуучулар чечим сатып алуу аркылуу иштешет. Бул көпчүлүк компаниялар кабыл алган жана ченеп алган сатуу тутуму эмес.

B2B сатып алуучуларына саякаттоо баскычтары

  1. Көйгөйлөрдү аныктоо – Бизнесте алар оңдоого аракет кылып жаткан маселе бар. Бул этапта сиз берген мазмун аларга маселени ар тараптуу түшүнүүгө жардам бериши керек, маселенин алардын уюмуна кеткен чыгымы жана чечимдин инвестициянын кайтарымы (РОЙ). Бул учурда, алар сиздин өнүмдөрүңүздү же кызматтарыңызды издешпейт, бирок алардын көйгөйүн кылдат аныктоо үчүн катышуу жана аларга тажрыйба берүү менен, сиз мүмкүн болгон чечимдерди камсыздоочу катары дарбазадан чыгып жатасыз.
  2. Чечимди изилдөө – Эми бизнес өз көйгөйүн түшүнгөн соң, анын чечүү жолун табышы керек. Бул жерде сиздин уюмуңуз менен байланышуу үчүн жарнама, издөө жана социалдык медиа абдан маанилүү. Сиз потенциалдуу чечим экениңизге болгон ишенимиңизди камсыз кыла турган укмуштуудай мазмун менен издөөдө болушуңуз керек. Сиздин келечектеги кардарларыңыз жана кардарларыңыз социалдык медиада маалымат сураганда, активдүү сатуу тобуңуз жана жактоочуларыңыз болушу керек.
  3. Талаптар Building – Сиздин бизнес күтпөшү керек сунуш суроо (кагазында) алардын муктаждыктарын аткарууга кандайча жардам бересиз. Эгерде сиз өзүңүздүн келечегиңизге жана кардарларыңызга талаптарын жазууга жардам бере алсаңыз, уюмуңуз менен иштөөнүн күчтүү жана кошумча артыкчылыктарын баса белгилеп, атаандаштыктан алдыга чыга аласыз. Бул биз жардам берген кардарлар үчүн мен ар дайым көңүл бурган аймак. Эгер сиз аларга текшерүү тизмесин түзүүгө, мөөнөттөрдү түшүнүүгө жана чечимдин таасирин сандык эсептөөгө жардам берүү боюнча оор жумушту аткарсаңыз, чечимдер тизмесинин башына тез жетесиз.
  4. Жеткирүүчүнү тандоо – Сиздин веб-сайтыңыз, издөөңүз, социалдык медиада болушуңуз, кардарлардын күбөлөндүрүүлөрү, колдонуу учурларыңыз, лидерликтин көзгө көрүнөрлүгү, сертификаттарыңыз, ресурстарыңыз жана тармакты таанууңуздун баары келечектеги компания экениңизди жеңилдетүүгө жардам берет. менен бизнес кылгысы келет. Сиздин коомчулук менен байланышыңыз (PR) фирма сизди ар дайым тармактык басылмаларда өнүмдөрдүн жана кызматтардын таанылган жеткирүүчүсү катары эскертип турууга тийиш. Ишкердик сатып алуучулар бардык белгилерди чаптабаган чечимди тандашы мүмкүн... бирок алар ишене аларын билишет. Бул маркетинг командасы үчүн маанилүү этап болуп саналат.
  5. Чечимди текшерүү - бизнести өнүктүрүүнүн өкүлдөрү (Bdr), сатууну өнүктүрүү өкүлдөрү (Атайы карыз алышуу укугу), же чечимдерди иштеп чыгуу өкүлдөрү (Атайы карыз алышуу укугу) кардардын керектөөлөрүн тууралоодо жана алардын чечимди жеткирүү жөндөмдүүлүгүнө күтүүлөрдү коюуда чебер. Сиздин келечегиңиздин өнөр жайына жана жетилгендигине шайкеш келген кейс изилдөөлөрү бул жерде сиздин келечегиңизге сиздин чечимиңиз алардын көйгөйүн чече аларын визуалдык түрдө көрүүгө мүмкүндүк берүү үчүн абдан маанилүү. Ресурстары бар компаниялар бул учурда прототиптерге инвестиция салышы мүмкүн, алар бул чечимди ойлонуп көргөнүн көрө алышат.
  6. Консенсус түзүү – Бизнесте биз чечим кабыл алуучу адам менен чанда гана иштейбиз. Көбүнчө, сатып алуу чечими жетекчиликтин консенсусуна калтырылып, андан кийин бекитилет. Тилекке каршы, биз көп учурда бүт командага кире албайбыз. Жетилген сатуу өкүлдөрү муну толугу менен түшүнүшөт жана команда мүчөлөрүн чечимди сунуштоо, бизнесин атаандаштыктан айырмалоо жана командага бекитүү процессинен өтүүгө жардам бере алышат.

Бул этаптар дайыма эле ырааттуу боло бербейт. Ишкерлер көбүнчө бир же бир нече этап менен иштешет, талаптарын өзгөртүшөт же чечимди көздөй илгерилегенде алардын фокустарын кеңейтет же тарытат. Сатуу жана маркетингиңиздин дал келишин жана ошол өзгөрүүлөрдү кабыл алуу үчүн ийкемдүү болушун камсыз кылуу ийгилигиңиз үчүн маанилүү.

Сатып алуучулардын саякатында агымга жылуу

Көпчүлүк B2B маркетологдору өз компаниясынын болочок кардарларга болгон таасирин алардын өнүмүн же кызматын сунуштай турган сатуучу катары таанылышына көңүл буруу менен чектешет. Бул чектөөчү стратегия, анткени алар сатып алуу циклинде мурда жок болчу.

Эгерде бизнес алардын алдында турган кыйынчылыктарды изилдеп жатса, анда алар сөзсүз түрдө аларга өнүм же кызмат сата турган компания издешпейт. B2B Buying Journey этаптарынын көпчүлүгү башталат сатуучуну тандоо.

Мисалы: Мүмкүн болочок кардар Финансылык технологияда иштейт жана кардарлары менен мобилдик тажрыйбаны кошкусу келет. Алар өз тармагын жана алардын керектөөчүлөрү же атаандаштары мобилдик тажрыйбаны кардарлардын жалпы тажрыйбасына кантип киргизерин изилдөөдөн башташы мүмкүн.

Алардын сапары мобилдик кабыл алуу жана алардын кардарлары тексттик билдирүү маркетингин же мобилдик тиркемелерди колдонобу же жокпу изилдөөдөн башталат. Алар макалаларды окуп жатканда интеграциялык өнөктөштөрдү, өнүктүрүү боюнча өнөктөштөрдү, үчүнчү тараптын тиркемелерин жана көптөгөн кошумча ресурстарды табышты.

Бул учурда, эгерде сиздин бизнесиңиз – бул үчүн татаал интеграцияларды өнүктүрсө, укмуштуудай болбойт беле Fintech компаниялар, аларга көйгөйдүн татаалдыгын түшүнүүгө жардам берди беле? Жооп жөнөкөй ооба. Бул сиздин чечимдериңизди алдыга жылдыруу мүмкүнчүлүгү эмес (азырынча); бул жөн гана аларга өз кызматында жана тармагында ийгиликтүү болушу үчүн керектүү маалымат менен камсыз кылуу.

Көйгөйдү аныктоонун айланасында эң кеңири колдонмолорду түздүңүз жана колдоочу изилдөөлөрдү бердиңиз дейли. Бул учурда, келечек сиз алардын көйгөйүн, тармагын жана көйгөйлөрүн толук түшүнгөнүңүздү түшүнөт. Сиздин компания келечек үчүн баалуу болуп саналат жана алар менен бийликти жана ишенимди курууда эрте.

Сатып алуу Сапарынын Этаптары жана Сиздин Мазмундук Китепканаңыз

Бул этаптар сиздин ишиңизге киргизилиши керек мазмун китепканасы. Эгер сиз мазмун календарын иштеп чыгууну кааласаңыз, анда сатып алуучулардын саякат этаптарынан баштап пландоо үчүн абдан маанилүү. Бул жерде Gartnerдин башкы сатуу директору (ЖКУнун) Жаңыртуу:

b2b сатып алуучуларынын саякаты

Ар бир этап кеңири изилдөөлөр менен бөлүштүрүлүшү керек, бул сиздин контент китепканаңызда барактар, сүрөттөр, видеотасмалар, фактылар, көрсөтмөлөр, текшерүү тизмелери, калькуляторлор, мөөнөттөр ... B2B сатып алуучуну камсыз кылуу менен байланышкан бардык нерселер бар. аларга жардам берүү үчүн керек болгон маалымат.

Мазмун китепканаңыз жакшы уюшулган, оңой изделүүчү, ырааттуу бренддүү, кыскача жазылган, колдоочу изилдөөгө ээ, ар түрдүү медиаларда (текст, сүрөт, видео) жеткиликтүү болушу керек, мобилдик телефон үчүн оптималдаштырылган жана сиз издеген сатып алуучулар үчүн так ылайыктуу болушу керек.

Маркетинг аракеттериңиздин жалпы максаты - сиздин сатып алуучуңуз компанияңызга кайрылбастан сатып алуучунун саякатында каалагандай алдыга жыла алышы керек. Келечектегилер бул этаптардан сиздин кызматкерлердин жардамысыз өтүүнү каалашат. Кадрларыңызды этаптарда эртерээк тааныштыруу пайдалуу болушу мүмкүн, бирок бул дайыма эле мүмкүн боло бербейт.

Көп каналдуу маркетинг аракеттерин кошуу бул бизнести жабуу үчүн абдан маанилүү. Эгерде сиздин потенциалдуу адамыңыз аларга маалымат берүү жана сапарын алдыга жылдыруу үчүн керектүү жардамды таба албаса, анда сиз аны жасаган атаандашыңыздан айрылып каласыз.

Издөө, социалдык медиа жана электрондук почта

Издөө системаларында жана социалдык медиада көрүнүктүү катышуу потенциалдуу сатып алуучуларды саякатка багыттоо үчүн абдан маанилүү. Эки канал тең изилдөө этабында келечектердин көңүлүн буруп, маалымдуулукту, ишенимдүүлүктү жана ишенимди бекемдөөгө жардам берүү менен айырмаланган, бирок бири-бири менен байланышкан ролдорду ойношот. Келгиле, ар бир каналдын таасириндеги айырмачылыктарды изилдеп көрөлү жана сатып алууга даяр эмес лидерлерди тарбиялоо үчүн электрондук почта чечүүнүн маанилүүлүгүн талкуулайлы.

Издөө системалары көбүнчө B2B сатып алуучулары өздөрүнүн көйгөйлөрүн чечүү жолдорун табуу үчүн сапарга чыкканда биринчи аялдамасы болуп саналат. Органикалык издөө натыйжалары сатып алуучулар өздөрүн өнөр жай тенденциялары, мыкты тажрыйбалар жана потенциалдуу чечимдер жөнүндө билим алуу үчүн колдонгон көптөгөн маалыматты камсыз кылат. Издөө натыйжаларында жогорку орунду ээлеген мазмун компаниянын авторитетин жана тажрыйбасын көрсөтүп, аны келечектеги адамдардын көз алдында жагымдуу абалга келтирет.

  • Дифференциация: Органикалык издөө натыйжалары бийликти жана актуалдуулукту баса белгилейт. Жакшы оптималдаштырылган мазмуну бар компаниялар ишенимдүү тармактын лидерлери катары каралышы ыктымал.
  • Колдонуучунун ниети: Издөө сурамдары көбүнчө конкреттүү көйгөйлөрдү же суроолорду чагылдырат. Бул суроолорго түздөн-түз жооп берген мазмунду түзүү чечимдерди активдүү издеген келечекти тарта алат.
  • Узак мөөнөттүү таасири: Жогорку сапат SEO мазмуну узак мөөнөттүү трафикти жана көрүнүштү жаратып, алгачкы жарыялангандан көп убакыт өткөндөн кийин келечекти тарта алат.

Социалдык медиа платформалары B2B компаниялары үчүн жеке перспективалар менен иштөө үчүн динамикалык мейкиндикти сунуштайт. Акы төлөнүүчү жана органикалык социалдык медиа аракеттери мазмундун жеткиликтүүлүгүн кеңейтип, катышууну күчөтүп, коомчулукту түзө алат. Баалуу мазмунду стратегиялык жактан бөлүшүү менен, компаниялар өздөрүнүн брендин эстен чыгарбай, потенциалдуу сатып алуучулар менен эки тараптуу диалог түзө алышат.

  • аракеттешүү: Коомдук медиа байланыш сезимин өрчүтүп, комментарийлер, жактыруулар, бөлүшүүлөр жана билдирүүлөр аркылуу перспективалар менен түз өз ара аракеттенүүгө мүмкүндүк берет.
  • Мазмунду күчөтүү: Акы төлөнүүчү социалдык медиа жарнамасы мазмунду дароо тармактан тышкары кеңейтип, аны кеңири аудиторияга көрсөтө алат.
  • Визуалдык кайрылуу: Платформалар B2B компанияларына өнүмдөрүн жана кызматтарын визуалдык түрдө көрсөтүүгө мүмкүндүк берет.

Бардык перспективалар сиздин мазмунуңузга туш болгондон кийин дароо сатып алууга даяр эмес. Маалымат бюллетени же коргошун магнити сыяктуу электрондук почта чечими менен камсыз кылуу, убакыттын өтүшү менен бул лидерлер менен байланышты сактоонун жана мамилелерди куруунун стратегиялык жолу. Алардын байланыш маалыматын алуу менен, сиз аларды акырындык менен сатып алуу чечимине жеткирип, баалуулуктарды, түшүнүктөрдү жана жаңыртууларды жеткире аласыз.

  • Тамчы кампаниялары: Автоматташтырылган электрондук почта ырааттуулугу брендиңизди алардын кароосунда сактап, стратегиялык аралыктарда лидерлерге тиешелүү мазмунду жеткире алат.
  • Билим берүү жана ишенимди түзүү: Электрондук почта сиздин чечимдериңиздин баасын келечектерге түшүнүүгө жардам берген терең ресурстарды, мисалдарды жана ийгилик окуяларын бөлүшүүгө мүмкүндүк берет.
  • Персоналдаштыруу: Болочоктун өз ара аракеттешүүсүнүн жана артыкчылыктарынын негизинде электрондук почтанын мазмунун ыңгайлаштыруу байланышыңыздын актуалдуулугун жогорулатат.

B2B сатуунун жана маркетингинин көп кырдуу пейзажында издөө системасынын көрүнүүсүн, социалдык медианын катышуусун жана электрондук почтаны ойлонулган тарбиялоону айкалыштырган комплекстүү мамиле абдан маанилүү. Ар бир канал издөө системалары аркылуу келечекке билим берүүдөн баштап, социалдык медиада мамилелерди бекемдөөгө жана электрондук почта аркылуу байланышты сактоого чейин уникалдуу максатка кызмат кылат. Бул каналдарды стратегиялык жактан пайдалануу менен, B2B компаниялары потенциалдуу сатып алуучуларды саякатка багыттай алышат, акыры конверсияга алып баруучу үзгүлтүксүз жана баалуу тажрыйбаны түзүшөт.

Мен бардыгын катталып, отчетту жүктөп алууга чакырат элем.

Жүктөө: Жаңы B2B Сатып алуу Сапар жана анын Сатууга Мааниси

Douglas Karr

Douglas Karr CMO болуп саналат OpenINSIGHTS жана негиздөөчүсү Martech Zone. Дуглас ондогон ийгиликтүү MarTech стартаптарына жардам берди, Martech сатып алууларына жана инвестицияларына 5 миллиард доллардан ашык каражатты текшерүүгө жардам берди жана компанияларга сатуу жана маркетинг стратегияларын ишке ашырууда жана автоматташтырууда жардам берүүнү улантууда. Дуглас эл аралык деңгээлде таанылган санариптик трансформация жана MarTech эксперти жана спикери. Дуглас ошондой эле Dummie's guide жана бизнес лидерлик китебинин басылып чыккан автору.

Тектеш макалалар

Артка жогорку баскычы
жакын

Adblock аныкталды

Martech Zone Бул мазмунду сизге эч кандай акы төлөбөй бере алат, анткени биз сайтыбызды жарнамадан түшкөн киреше, өнөктөштүк шилтемелер жана демөөрчүлүк аркылуу акча табабыз. Биздин сайтты көрүп жатканыңызда жарнама блокаторуңузду алып салсаңыз, биз ыраазыбыз.