CRM жана маалымат платформаларыСатууну иштетүү

Эсепке негизделген маркетингден утуп алуунун 5 кадамы

Эсепке негизделген маркетинг (ABM) B2B сатуучуларынын арасында кеңири жайылууда. Жакында жүргүзүлгөн изилдөөгө ылайык, 2017 B2B Программалык Outlook, B73B сатуучуларынын 2% азыркы учурда 2017-жылы АБМди колдонушат же кабыл алууну пландаштырышат. Бул бекеринен эмес: ABMдин ROI B2B маркетингдик инвестицияларынын баарынан ашып түшүшү мүмкүн.

ABM дээрлик жаңы түшүнүк эмес. Чындыгында, айрымдар ABM маркетинг качантан бери болуп келген деп ырасташат. Бул сатуу менен маркетингдин ортосунда бир бүтүн биригүүгө мүмкүндүк берүүчү ар бир эсепти базар катары эсептеген стратегия.

Бүгүнкү күндө, колдонуучулардын саны көбөйгөндүктөн, аны сатуучулар оңой эле иштетип жатышат өз ара байланышкан маалыматтар жана бекем аналитика маркетингдин ичинде. Анын үстүнө, маалыматтар көбүрөөк болуп жатат реалдуу убакыт жана масштабдуу а-а-Кызмат (DaaS) платформалары аркылуу. Бул түшүнүктөр маркетологдорго эң кирешелүү эсептерин жакшыраак түшүнүүгө жана аныктоого жардам берет, бул өз кезегинде бул эсептерди соода-сатык воронкасы аркылуу тартууда ресурстардын артыкчылыктуу болушуна шарт түзөт.

ABM ал тургай Dun & Bradstreet дареги боюнча бизнести өнүктүрүү стратегиябыздын борбордук бөлүгү болуп калды. Биз маалыматтарды колдонобуз, аналитика жана жаңы мүмкүнчүлүктөргө артыкчылык берүү үчүн сатуу менен кызматташуу.

Оңой угулат, туурабы? Анчалык тез эмес. Сыртынан караганда жөнөкөй сезилгени менен, АБМ сиздин командаңыздын бардык мүчөлөрүнөн акылдуу аткарууну жана салымды талап кылган татаал процесс болушу мүмкүн.

Бул жерде сиз бизнес үчүн утуп ABM стратегиясын иштеп чыгууга жардам берет беш кадам болуп саналат.

1-кадам: Функционалдык командаларды иштеп чыгуу

Dun & Bradstreetте ABMди масштабдаардан мурун, биз маданиятыбызга, рынокко өтүү стратегиябызга жана билдирүүлөрүбүзгө көңүл бурдук, бул жалпы брендди модернизациялоонун бир бөлүгү катары жаңыланган максат сезимин жана баалуулуктардын жаңыланган топтомун иштеп чыгууну камтыйт.

Биз персоналдын айланасында билдирүү тутумун иштеп чыгып, аны биз чечкен оору чекиттери менен байланыштырганбыз, бул биздин ABM стратегиябыздын пайдубалын түптөдү. Санарип машинаңыз канчалык деңгээлде мыкты болбосун, эгерде сизде дифференцияланган бир нерсе жана аны колдогон маданият болбосо, анда сиз башаламандыкты жеңип кетпешиңиз мүмкүн.

Ошол жерден, биз маркетингдик иш-аракеттерибиздин ар бир мүчөсүнөн турган кросс-функционалдык "Жолборс командаларын" иштеп чыктык. Жеке адамдар тарабынан уюштурулган бул командалар эми салттуу силосторду бузуп өтүп, ар тараптуу ой жүгүртүүнү жана чеберчилик менен иш-аракеттерди жүзөгө ашырып, долбоорлорду биздин чыгармачылыктын күчү менен чечишет, аналитика, технология, байланыш жана санариптик топтор тажрыйбаны ар бир персоналдын жардамы менен жүргүзүшөт.

2-кадам: Негизги эсептерди аныктоо

Соода жана маркетинг экөө тең эсепти тандоо критерийлерине жана акыры, сиздин максаттуу ишканаларыңызга макул болмоюнча, сиздин демилгеңиз алдыга жылбашы керек. Кайсы өзгөчөлүктөр же мүнөздөмөлөр сиз үчүн (жана сиздин кожоюнуңуз) үчүн баалуу эсепти көрсөтөт? Бардыгы сиздин компанияңызга, сиздин приоритеттериңизге, жана кандай маалыматтарга жана аналитика моделдери өткөн мезгилде болжолдуу баалуулукту көрсөтүшкөн.

Дун жана Брэдстритте ушундай мүмкүнчүлүккө ээ болуу биз үчүн бакыт маалымат жана аналитика биздин кардарлар үчүн иштеп чыгуу мүмкүнчүлүктөрү. Биз менен болгон мамилебизди ким өстүрүшү мүмкүн экендигин, кимге кайчылаш сата тургандыгыбызды жана жаңыланбай калуу коркунучун туудургандыгыбызды билүү үчүн биз ыктыярдуулукту жана эскирүүнү талдоочу моделдерди колдонобуз.

Жарым-жартылай моделге негизделген суроо-талапты баалоо моделдери кайсы эсептер жана бизнес багыттары биз үчүн эң жакшы мүмкүнчүлүктү түзүп берет. Мисалы, өзүбүздүн кардарлар базабызды талдоодо, жакынкы келечекте өсүш менен күрөшөт деп божомолдонгон компаниялар чындыгында биздин сатуу жана маркетингдик чечимдерибизге көбүрөөк кызыкдар болушкан. Ошондой эле суроо-талапты баалоо моделдери бизди эсеп жазуусу сатып ала турган нерседен ашып түшөт - бул келишимдин көлөмү кандай болорун болжолдоого жардам берет.

Сегменттештирүү үчүн, биз вертикалдык, көлөмдүк, сатып алуу жүрүм-туруму жана сатып алууга болгон каалоо боюнча буга чейин кандайча ийгиликке жетишкенибизге жараша сатуу моделдерин дал келтиребиз. Тейлөө кызматы аналитика сатуудан кийинки кайсы аракеттер жаңыланууга алып келээрин баалоо, бул чектелген ресурстарды тобокелдиги жогору жана баалуу кардарларга багыттоонун ачкычы. Сатуу жана маркетингге артыкчылык берүү эсепке негизделген рынокко өтүү демилгелери жана персоналга негизделген билдирүүлөр үчүн фокустун негизги багыттарын маалымдайт.

3-кадам: Персоналга негизделген билдирүүлөрүңүздү иштеп чыгыңыз

B2B сатып алуулары бир нече таасир этүүчүлөрдү жана сатып алуучуларды камтыйт, демек, белгилүү бир билдирүүлөрдү талап кылган бир нече персоналды иштеп чыгуу керек.

Эми эң жагымдуу кардарларыңызды аныктап бүткөндөн кийин, алар менен кантип сүйлөшүүнү жакшыраак түшүнүшүңүз керек деп үмүттөнөм. Сиз алардын эң чоң көйгөйлөрүн, оор түйүндөрүн жана максаттарын гана эмес, ошондой эле алар эң активдүү болгон маркетинг каналдарын да аныктай аласыз. Бул сиздин кандай экениңизди аныктоого жардам берет билдирүүңүздү жекелештирүү.

Электрондук почта же түз почта, же санариптик каражаттар аркылуу болобу, алардын тилинде сүйлөгөн жана алардын максаттарына жетүүгө жардам берген акылдуу маркетинг стратегиясын иштеп чыгууңуз керек болот. Күндүн аягында кеп сиз жөнүндө эмес; бул алар жөнүндө. Эң кыйын эсептер менен да эшикти ачууга жардам бере турган обон.

4-кадам: Аткарууга убакыт келди

Жогорудагы тактиканы колдонуп жатканыңызда, кампанияңыздын таасирин өлчөө жана келечектеги оптимизация жөнүндө маалымат берүү үчүн KPIге таянуу өтө маанилүү. Ийгиликтүү ABM стратегиясы ушул төрт көрсөткүчтүн манжасында:

  1. аракеттешүү: Ызы-чуу үстөмдүк кылган ишкердик чөйрөсүндө, кардарлардын санарип тажрыйбасын жекелештирүү менен келишим түзүүнүн мыкты жолу болуп саналат. Бул кардарлардын сиздин билдирүүңүзгө канчалык деңгээлде жооп берерин билүү үчүн маанилүү ачылуучу баракчаларды чыкылдатуу, сайтта өткөргөн убакыт жана кардардын конверсиясы сыяктуу негизги көрсөткүчтөрдү карап чыгуу керек.
  2. Кардарлардын канааттануусу: Кардарлардын канааттануусундагы өзгөрүүлөр келечектеги кирешеңиздин өсүшүнө байланыштуу. Аларды жеке кардарларды сурамжылоо, ири NetPromoter упайлары, бизнес программаларын карап чыгуу платформалары жана ал тургай социалдык медиа талкуулары аркылуу өлчөөгө болот.
  3. Түтүктөр: Бул түздөн-түз, бирок сатуу түтүкчөсүнүн ар бир кадамындагы кайтарым байланыш кардарларыңыздын милдеттенмелеринин деңгээлин көрсөтөт. Кардарларыңыз менен канчалык көп алектенсеңиз, түтүк жолуңуз ошончолук семиз болот.
  4. Масштаб: Бул ийгиликтүү АБМ стратегиясынын акыркы көрсөткүчү, анткени күндүн аягында пайда болгон потенциал жөнүндө эмес, утуп алынган эсептер жөнүндө сөз болот. Сиздин келишим ылдамдыгы канчага көбөйдү? Келишимдин орточо наркы өстүбү?

5-кадам: Баардыгын өлчөөнү унутпаңыз

ABM демилгелери өсүп жетилүү үчүн убакытты талап кылат. Эсиңизде болсун, өз ара аракеттешүүнү жекелештирүү жана каттоо эсебиңиздеги мамилелерди чыңдоо үчүн бай маалыматтар жана түшүнүктөр керек болот. Эгер туура эмес каралса, ABM мүмкүнчүлүктөрү токтоп калышы мүмкүн. Башка учурда, эсеп мамилелери өтө эле тез өрчүп, ABM менен байланышкан башка кадамдардын өсүшүн муунтуп, дагы деле жасашыңыз керек.

ABM стратегиясына өтүү сизге эң чоң өсүү багыттарын аныктоого жардам берет жана акыры жаңы бизнести жеңүүгө багытталат. Бирок бул сиздин маалыматтарды терең түшүнүүнү жана жалпы командалык биримдикти талап кылат. Болбосо, сиз эң баалуу кардарларыңыздан жаңы бизнести алып кетүү үчүн негизги мүмкүнчүлүктөрдү колдон чыгарып жиберишиңиз мүмкүн.

Риши Дэйв

Риши Дэйв - маркетинг боюнча башкы офицер Dun & Bradstreet. Риши Дан жана Брэдстритке 2014-жылдын февраль айында Dellден келип, ал санариптик маркетингдин аткаруучу директору болгон. Риши химиялык инженерия жана экономика жаатында Стэнфорд университетинин артыкчылык диплому жана Пенсильвания университетинин Вартон мектебинин маркетинг боюнча MBA даражасына ээ.

Тектеш макалалар

Артка жогорку баскычы
жакын

Adblock аныкталды

Martech Zone Бул мазмунду сизге эч кандай акы төлөбөй бере алат, анткени биз сайтыбызды жарнамадан түшкөн киреше, өнөктөштүк шилтемелер жана демөөрчүлүк аркылуу акча табабыз. Биздин сайтты көрүп жатканыңызда жарнама блокаторуңузду алып салсаңыз, биз ыраазыбыз.